Kako povećati prodaju u trgovini? Osnovne tehnike i metode

Svaki poduzetnik nastoji ostvariti profit. Da bi se to postiglo, posao se mora razvijati. Jedan od najvažnijih pokazatelja razvoja je povećanje prodaje. Ovo pitanje zabrinjava i iskusne i početnike poduzetnike. Na današnjem tržištu, koje je nestabilno i puno konkurencije, povećanje obima prodaje nije samo način da se zaradi više, već i nužna mjera za preživljavanje.

Kako možete učiniti svoje poslovanje profitabilnijim?Što je potrebno za ovo? Postoje li isprobane i istinite metode? Koliko stvarno možete povećati svoju prodaju? Sva ova pitanja danas zabrinjavaju mnoge poduzetnike, brinula su ih i prije stotinu godina, a brinut će i dalje, jer to su glavni mehanizmi trgovine.

Ako analizirate situaciju na suvremenom tržištu, možete identificirati takozvanog "lidera" određenog segmenta u svakom području trgovine. Sada ne govorimo o nekom konkretnom gradu.

Ako bolje razmislite, uz gotovo svaku vrstu proizvoda, svaka osoba ima asocijaciju na marku proizvođača ili trgovine koju preferira pri kupnji tog proizvoda. Riječ je o uspješnim tvrtkama koje gotovo svaki dan povećavaju svoje prihode. Zbog čega? Kontinuiranim radom usmjerenim na povećanje prodaje. Troše se svi potrebni resursi - materijalni i nematerijalni, razvijaju se taktika i strategija.

Uostalom, danas nije dovoljno samo prodati kvalitetan proizvod. Ljudi idu u kupovinu ne samo tamo gdje im je prodano nešto dobro (opet, obilje i raznolikost robe), već i tamo gdje su bili zadovoljni kupnjom - ugodna trgovina, ljubazni prodavači, promocije i "jednostavno im se svidjelo". Je li moguće da poduzetnik od vlastite trgovine napravi takvo mjesto? Apsolutno da. Samo to zahtijeva puno truda, koji će prije svega biti usmjeren na privlačenje kupaca.

Neki ljudi vjeruju u to povećanje prodaje izravno ovisi o specifičnostima trgovine. Na primjer, trgovina mješovitom robom uvijek će imati kupaca, ali trgovina autodijelova nikada neće moći povećati prodaju ako nema potražnje za proizvodom među stanovništvom. Na to se može odgovoriti riječima svjetski poznatog poslovnog konzultanta Teda Levitta: “Razlika između prodaje i marketinga je u tome što se prodajom oslobađate onoga što imate, dok je marketing imati ono što ljudi žele.” Svaki segment tržišta ima svoje kupce koji imaju svoje potrebe. Poznavajući i dajući ljudima ono što žele, možete povećati prodaju u bilo kojoj trgovini, bez obzira na grupu proizvoda predstavljenu u njoj.

Prije svega, poduzetnik treba shvatiti koliko želi povećati prodaju i, sukladno tome, profit vaše trgovine i koje je resurse spreman koristiti. Na visinu prihoda utječe nekoliko čimbenika - sami kupci, vanjski i unutarnji uvjeti. U kojoj su mjeri ovi kriteriji implementirani u rad trgovine ovisi o razini dobiti koju ostvaruje vlasnik. Stoga će rad na tim područjima odrediti veličinu povećanja prodaje. Prilikom razmatranja kriterija kupaca, prije svega, morate obratiti pozornost na portret potencijalnog kupca (očekivanja i prilike), promet, prisutnost stalnih kupaca i "imidž" same trgovine (mišljenje ljudi).

Vanjski čimbenici su lokacija, vanjska atraktivnost trgovine, prometna povezanost i najbliža konkurencija. Interni kriteriji uključuju kvalitetu usluge, interijer, unutarnju atmosferu, racionalno korištenje prodajnog prostora. Sve su to uvjeti na kojima poduzetnik mora raditi kako bi povećao prodaju.

Ovisno o naporima uloženim u poboljšanje svih ovih točaka, prodaja se može povećati za 5-50%. Ovdje je također potrebno voditi računa o specifičnostima samog poslovanja i uvjetima koji se ne mogu privremeno mijenjati. Primjerice, lokacija trgovine nije baš povoljna, ali još nema mogućnosti da se ona preseli na drugo mjesto. Ili je sam proizvod malo tražen. U ovom slučaju napori će se morati usmjeriti prema širenju trgovačke skupine zastupljene u izlozima. Međutim, prodaja u bilo kojoj trgovini, bez obzira na lokaciju i specifičnosti, zapravo se može povećati za 5-15%. Ako mudro pristupite problemu, ta će brojka doseći 50%.

Na temelju uvjeta koji utječu na profitabilnost, moguće je odrediti glavne načine njezina povećanja. Jedan od glavnih alata je sam prodavač. Koliko učinkovito i profesionalno opslužuje kupce bitno utječe na promet i prisutnost stalnih kupaca. Edukacija, trening i motivacija prodavača ključ su uspješne prodaje. Sustav bonusa i % prihoda je učinkovit. Tako će osoba shvatiti da radi i za sebe i uvijek će težiti dodatnoj prodaji.

Izgled i lokacija trgovine utječe na promet i privlačnost kupaca. Ovdje možete koristiti tehnike privlačenja pozornosti svijetlim natpisima, porukama o promocijama koje su u tijeku te promijeniti naziv. Također je vrlo dobar potez postaviti vanjske reklame i natpise u prostoru gdje se nalazi trgovina. U isto vrijeme, potrebno je stvoriti udobnost i udobnost iznutra. Preduvjet je kvalitetna roba i veliki izbor. To je jedini način opstanka na tržištu, jer u uvjetima oštre konkurencije glavni cilj su stalni kupci i privlačenje novih. Izlaganje robe je od velike važnosti. Ovdje možete angažirati kompetentnog trgovca ili sami naučiti osnove ovog posla.

Uz sve potrebno je osigurati trgovina srodnom robom, budući da mogu činiti trećinu ukupne prodaje. Na primjer, trgovina obućom trebala bi imati proizvode za njegu obuće, a trgovina odjećom pribor. Na taj način možete osigurati dodatnu prodaju.

Da biste stvorili udobnost u sobi, možete pustite tihu neutralnu glazbu y, što pridonosi dužem boravku kupca u trgovini. I, naravno, svakako razmislite o načinima stimuliranja kupaca. To mogu biti razne akcije, popusti, pokloni, kartice s popustima, degustacije (za trgovine), lutrije, poslastice (kava, čaj). Ulaganjem u imidž i promociju možete postići željenu razinu profita.

Kako biste povećali prodaju u svojoj trgovini, trebali biste slijediti put koji se sastoji od nekoliko faza.

Prije svega, trebate analizirati stanje koje danas postoji. Da biste to učinili, dovoljno je odrediti iznos prosječnog računa i broj kupaca mjesečno. Općenito, za postizanje rezultata morate sve izračunati i planirati. Stoga treba napraviti plan prodaje, a to će biti iznos koji se izračunava po formuli - željeni prosječni račun pomnožen sa željenim brojem kupaca. Imajući ove pokazatelje, bit će moguće pratiti proces prodaje tijekom cijelog mjeseca.

Analizirajući sve kriterije utjecaja na dobit (vanjski, interni, kadrovske kvalifikacije), možete dobiti sliku poslovanja u cjelini. Ovdje će snage i slabosti odmah postati vidljive. Kretanje će ići u smjeru rada na slabom i održavanja razine jakog.

Nakon što ste identificirali sve nedostatke, morate procijeniti vlastite sposobnosti kako biste ih poboljšali. Na temelju rezultata trebali biste početi poboljšavati trgovinu.

1. Obučite prodavača standardima korisničke službe. Odličan sustav je "7 koraka". Ona izgleda ovako:

1. Pozdrav.
2. "Slušam te" - spremnost na služenje.
3. Utvrđivanje potreba kupca – što želi, koje su mu preferencije. Ovdje bi klijent trebao više razgovarati, prodavač postavlja sugestivna pitanja.
4. Ponuda opcija za odabir.
5. Izravan završetak prodaje.
6. Upsell – “Još nešto?” Ovdje je preporučljivo da prodavač ponudi neku vrstu proizvoda (svježe, novopristiglo itd.).
7. Završetak. Želimo vam dobar dan, puno sreće - "Hvala na kupnji, dođite nam opet."

Takav sustav ne samo da pomaže privući kupce, prodavač uvijek zna što reći i tako, bez gubljenja, osigurava dobar odnos prema kupcima. Ako je moguće, možete organizirati obuku za osoblje „Rad s primjedbama” (Kako izbjeći konfliktnu situaciju, što reći ako je kupac nezadovoljan itd.).

2. Sljedeći korak je osigurati kvalitetu i asortiman. Ako sve to već imate, super, ako ne, morate se maksimalno potruditi. Nakon toga morate se pobrinuti za pravilno izlaganje robe. Možete unajmiti trgovca ili sami riješiti ovaj problem. Postoje mnoga načela prikazivanja koja stvarno utječu na prodaju.

3. Opskrbite trgovinu srodnim proizvodima.

4. Procijenite situaciju unutar trgovine i pokušajte je približiti do najudobnijeg (ništa suvišno, mogućnost slobodnog kretanja, lagana glazba, prostor za opuštanje ako je potrebno).

5. Počnite promovirati proizvode koristeći promocije i atraktivne ponude, o čemu bi odgovarajući plakati, natpisi, kao i sami prodavači trebali informirati kupce. Razmislite o sustavu popusta, a po mogućnosti uvedite i diskontne kartice. Vrlo je isplativo koristiti kartice za dobivanje kontakata kupaca, a zatim informirati o novim akcijama, popustima i sl. putem SMS-a.

Ne treba zaboraviti da je u svakom trenutku potrebno pratiti razinu prodaje. Na taj će način biti moguće procijeniti učinkovitost poduzetih radnji i odrediti što točno ima najveći učinak. Ne možete stati nakon što ste postigli određeni rezultat.

Težnja za izvrsnošću uvijek se pozitivno odražava na profit. Slijedeći čak i neke od opisanih preporuka, prodaja svake trgovine može se povećati za najmanje 5%, a ulaganjem energije, novca i kreativnosti u to moguće je postići rezultat veći od 50%.

I u 21. stoljeću zanimanje prodajnog savjetnika ostaje jedno od najtraženijih na tržištu rada. Prodavači ili voditelji prodaje uvijek su potrebni, a dobri prodajni stručnjaci zlata vrijede. Konkurencija za takve kadrove je vrlo velika, a nakon što savladate tehnike prodaje sigurno nećete ostati bez posla. Ali zaposliti se kao prodavač nije teško, ali naučiti kako prodavati i, shodno tome, zaraditi puno je puno teže. Pogledajmo to: kako povećati osobnu prodaju za prodavača.

Znanje, vještine, vještina

Povećati osobnu prodaju prodavaču morate shvatiti da u svakom slučaju morate biti sposobni prodati. Da biste mogli morate znati, a s vremenom će se vještine razviti u vještinu i prodaja će doći sama od sebe. S jedne strane, ovdje nema ništa komplicirano, ali ako pogledate, to je cijela znanost. Ovdje imate faze prodaje, i, i i. Možete prodati itd. Što kompetentan prodavač treba znati?

1. . Trebali biste početi učiti o prodaji s 5 faza prodaje. To je osnova svake prodaje i bez tog znanja ne možete.
2. Poznavanje proizvoda koji ćete prodavati. Što bolje poznajete proizvod, to kompetentnije savjete možete dati kupcu.
3. Poznavanje konkurenata i kupaca. Nije uzalud da sve tvrtke danas ulažu puno novca u marketinško istraživanje tržišta. Vaša je odgovornost poznavati svoju konkurenciju, a posebno kupca.
4. Neverbalna komunikacija vrlo je moćan alat; morate barem razumjeti osnove neverbalne komunikacije kako biste izbjegli klasične prodajne pogreške.

Većina velikih tvrtki to radi, ali što ako vas nitko ne obučava ili vam ne daje dovoljno znanja? Za početak, savjetovao bih čitanje knjiga za prodavače, u njima možete naučiti mnogo korisnih informacija. Prvo pročitajte “” i knjigu. Osim toga, na našoj web stranici možete saznati mnogo korisnih informacija - također možete postaviti svoja pitanja na.

Motivacija i prodajni lijevak

Svaki vođa zna. Ali obični prodavači, u pravilu, ne ulaze u takve uvjete. Ali prodajni lijevak jasno daje do znanja što učiniti kako bi se povećali prodajni rezultati. Ne ulazeći u dubinu, prodajni lijevak pokazuje u kojim fazama interakcije s klijentom gubimo prodaju. Da bi napravio prodajni lijevak, običan prodavač treba prebrojati koliko je kontakata imao s klijentima, koliko ih je odbilo komunikaciju odmah, koliko nakon predstavljanja proizvoda, koliko je odlučilo razmisliti o tome, koliko ih je pristalo kupiti. Ovo je jednostavan primjer jer će te stavke varirati ovisno o vrsti prodaje. Prije svega, važno je da razumijete:

1. U kojim fazama većina klijenata odbija? Na primjer, ako prilikom uspostavljanja kontakta s kupcem, morate nekako promijeniti ovu fazu, itd.
2. Shvatite kako će se rezultat promijeniti ako povećate broj kontakata.

Povećanje broja klijenata je najlakši način za povećanje prodaje, a loša strana je što nije dostupan svim prodavačima. Ali u pravilu prodavači niti ne razmišljaju da će, ako potroše manje vremena na svakog klijenta i pokušaju uslužiti što više kupaca, to brzo dovesti do povećanja prodaje. Ili jednostavno možete više vremena posvetiti poslu. Na ovaj ili onaj način, sve ovisi o motivaciji prodavača; u pravilu najaktivniji menadžeri prodaju puno.

Sama motivacija prodavača

Ako prodavač želi povećati svoje rezultate, mora raditi na osobnoj motivaciji. Trebali biste si postaviti cilj, poput kupnje automobila ili stana. Izračunajte koliko vam je novca potrebno za to i koliko dnevno trebate prodati. Nacrtajte si poster, isprintajte fotografiju svog cilja – vizualizirajte i pogledajte prije nego krenete prodavati. To će vam pomoći da se više usredotočite na rezultat nego na proces.

Prodavač se prodaje od početka!

Prodavač prvo prodaje sebe, zatim tvrtku pa proizvod. Ova fraza je preuzeta iz, ali je ipak prikladna i za prodaju pojedincima. Morate shvatiti da ljudi ne vole da im se prodaje, ali vole kupovati, a uloga prodavača ovdje nije nametnuti ili prodati proizvod, već uspostaviti kontakt od povjerenja i napuniti klijenta pozitivnim emocijama. Prodavač treba biti savjetnik kupcu, prijatelj i partner u zajedničkom poslu. Za mnoge kupce posjet trgovini ili komunikacija s prodavačem predstavlja određeni stres, klijent se boji da će biti prevaren i uzalud izgubiti novac i vrijeme. Prodavač mora stvoriti atmosferu lakoće i povjerenja, tek tada će vam se klijent istinski otvoriti i moći ćete prodati bilo što.

Vrlo je važno da prodavač bude dobro raspoložen i fokusiran na kupca. Za dobro raspoloženje potrebno je pridržavati se nekoliko jednostavnih pravila:

• Naspavaj se dovoljno. Uvijek spavajte onoliko koliko vam je potrebno da biste se osjećali dobro.
• Suočite se s osobnim problemima. Vrlo često susrećem prodavače koji su fokusirani na osobne probleme. To uvelike odvlači pažnju od posla i kupci to osjete.
• Nemojte raditi s mamurlukom.
• Održavajte svoju higijenu i budite uredni.

Paretovo načelo

Paretovo načelo (često se naziva pravilo 80/20) kaže:

• 80% profita dolazi od 20% kupaca.
• 20% troškova rada donosi 80% profita

To znači da vaš glavni profit dolazi od manjih troškova rada. A najviše vremena i truda trošite na beznačajne radnje koje vam ne donose očekivani prihod. Glavno je razumjeti što je uključeno u ovih 20% truda, klijenata, vremena i rada za poboljšanje procesa povezanih s tim troškovima. Jer preostalih 80% ne daje značajan rezultat. Navest ću vam nekoliko primjera iz života:

Primjer br. 1

U trgovini kućanskim aparatima, osim prodaje, obveze svakog prodavača uključuju i stavljanje stvari u red na odjelu. Prodavači s najboljim rezultatima troše manje vremena na sređivanje stvari, rade to brže i ujutro kada je malo kupaca, a orijentirani su na kupca i odmah idu k njemu kada se pojavi kupac. Osim toga, uspješniji prodavači nastoje uzeti slobodne dane radnim danima jer je tih dana manje kupaca, ručaju ujutro, a navečer ne uzimaju pauze za pušenje. Prodavači s nižim rezultatima bivaju uronjeni u proces, treba im više vremena za čišćenje i kao rezultat toga gube prodaju. Odnosno, uspješniji prodavači shvaćaju da se trebaju fokusirati na kupce koji donose novac, a sve ostalo može pričekati.

Primjer br. 2

Aktivni prodajni agenti prodaju usluge Internet providera koristeći pristup od vrata do vrata. Obilazak se izvodi u večernjim satima. Najuspješniji menadžeri najviše se trude između 19.00 i 22.00 sata jer je u to vrijeme više ljudi kod kuće i oni su skloniji komunikaciji. Dok manje uspješni agenti u ovom trenutku mogu provesti puno vremena na pauzama za cigarete ili u komunikaciji s klijentima, a koji danas neće kupovati.

Ovi primjeri pokazuju da je važno svoje napore usmjeriti na one stvari koje vam donose najveću dobit. Upravo to rade uspješni prodavači.

Analizirajte svoju prodaju

Prodavači imaju vrlo lošu naviku: svoje loše rezultate pravdaju svaljivanjem odgovornosti na kupca, sezonalnošću, konkurencijom itd. Velika većina ljudi sažalijeva samu sebe i ne želi ništa promijeniti na sebi, tražeći probleme u drugima. Važno je odlučiti što želite: osloboditi se odgovornosti ili zaraditi. Ako je ovo drugo, onda kada se suočite s poteškoćama trebate tražiti rješenje, a ne kriviti nepravdu svijeta. Postoji dobra priča među prodavačima o ovome:

Jedna tvrtka obuće poslala je svog prodavača u Afriku, tjedan dana kasnije prodavač je poslao telegram: odvedite me odavde, ovdje se nema što raditi, svi ljudi hodaju bosi.

Nakon nekog vremena tamo je poslan drugi trgovac koji je nakon nekog vremena izvijestio: „Ovo je velika sreća! - oduševljeno je napisao drugi, - Pošaljite sve što imate, tržište je praktički neograničeno! Ovdje svi hodaju bosi!”

Ima još jedna dobra poslovica: slabi traže razlog, jaki traže prilike. Puno je lakše opravdati svoje neuspjehe nego analizirati situaciju i tražiti načine kako prodati više.

Dobar prodavač uvijek analizira svoj rad i traži područja rasta. Svaki prodavač uvijek ima nešto za poboljšati, ali ne može svatko vidjeti što točno. Da biste razumjeli, morate početi svaki dan i ako nešto pođe po zlu, tražiti načine da to učinite drugačije.

Posljednjih šest godina prodajem sebe i učim druge prodavati.

Svojedobno sam imao sreću razviti odjel prodaje u IPS-u (Isaac Pintosevich Systems), zatvoriti prostor u Amazon Chamber of Commerce, a sada gradim prodaju u obrazovnoj platformi LABA.

Svoje proizvode prodajemo u Ukrajini, Rusiji, Bjelorusiji, Kazahstanu, Njemačkoj i baltičkim zemljama. To je prilično složen proces koji zahtijeva koordiniran rad cijelog tima.

Što se dogodilo u ovih šest godina?

U prvom tjednu rada kao voditelj prodaje potpisao sam 3 ugovora ukupne vrijednosti 23.000 dolara

Godinu dana držao je prvo mjesto u prodaji među trideset ljudi

Osobni rekord - 372% plana

Kroz godinu dana rada prešla sam put od pripravnice do glume. voditelj odjela prodaje tvrtke IPS s tridesetak sebi podređenih voditelja prodaje

U jednom danu konferencije potpisao sam ugovore s tridesetak nepoznatih klijenata

Udvostručen promet obrazovne platforme LABA u prvom mjesecu rada

Stalno učim, završio sam treninge kod najboljih stručnjaka: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas itd.

Još jedan osobni rekord - prodaja proizvoda u kategoriji proračunskih cijena za 62.000 dolara mjesečno

Puno sam prodavao, eksperimentirao s raznim shemama i napravio dovoljno grešaka dok nisam došao do savršene formule prodaje za sebe. Ova formula se može koristiti za povećanje prometa CIJELOG odjela prodaje, a ne pojedinog menadžera.

Mitovi koji se često nalaze među menadžerima prodaje početnicima.

Za prodavač se morate roditi

To je ono što većina ljudi misli, pogotovo oni koji tek počinju svoj put u ovom smjeru. Zapravo, prodaja je dostupna formula koju svatko može svladati.

Ako prvi put počnete žonglirati ili voziti auto, najvjerojatnije ćete u početku griješiti.

Ali ako imate dobre učitelje, s vremenom ćete naučiti to raditi lako i uz minimalne pogreške. Prodaja nije iznimka!

Prodaja je smicalica

Teško da možete razlikovati 97% prodavača jedne od drugih. Ovi nevješti menadžeri od samog početka razgovora pokušavaju što brže poručiti da su najbolji, da imaju najbolju tvrtku, najbolju dostavu, uvjete itd.

Ne znaju i ne pokušavaju saznati što klijentu zapravo treba. S ovim pristupom, to je stvarno kockanje. Koju korist takav prodavač donosi klijentu i kolika je vjerojatnost da će klijent kupiti proizvod od vas i biti zadovoljan?

Prodaja je loša

Svaki dan svi nešto prodamo. Odlazak u kino, koje jelo jesti za večeru, ideja za klijente ili menadžment, usluge itd.

Kada prodajete kvalitetnu uslugu ili proizvod koji može pomoći klijentu, to ne može biti loše. Ako pomognete osobi, što je onda loše u tome?

Zapravo, prodati visokokvalitetan proizvod koji se traži je prestižno, i što je najvažnije, oni to jako dobro plaćaju.

Mitovi menadžera prodaje ili vlasnika poduzeća

Dobrog menadžera prodaje lako je pronaći

Sada ću vas vjerojatno uzrujati. Dobri menadžeri prodaje ne traže posao - posao ih nađe. Dobrih menadžera prodaje na tržištu praktički nema. Nije dovoljno samo objaviti posao i prodajni genijalci doći će k vama.

Dobar voditelj prodaje već je davno prodao svoju kompetenciju i naravno ima visoko plaćene provizije. Ne u vašem društvu.

Praksa je pokazala da treba tražiti potencijalne zaposlenike koji su spremni učiti i od njih razviti prave “vukove prodaje”. To je teško i zahtijeva određeno znanje i trud. Ali definitivno radi.

Voditelji prodaje će se aktivno prodavati jer žele zaraditi više

Jao, koliko god dobro promišljen sustav materijalne motivacije imali, on nije dovoljan da strast vašeg zaposlenika bude na najvišoj razini.

Voditelj prodaje je osoba sa svojim unutarnjim uvjerenjima, strahovima, interesima i prioritetima. Samo pravilnim pristupom vođenju svakog zaposlenika moći ćete svoj odjel prodaje održati na visokoj motivacijskoj razini.

Najgori mit koji može uništiti vaš prodajni tim

Kad sve postavim, sve radi super i tako će uvijek biti.

Mislim da je svatko od vas to barem jednom pomislio ili se nada da je to moguće.

Odjel prodaje je karika koja bi trebala dovesti većinu financija u tvrtku. I na tome treba stalno raditi i usavršavati se.

Svaka tri mjeseca potrebno je poboljšati i preispitati strategiju u odjelu prodaje.

Uspostavite nove bonuse za pojedinačne pokazatelje, promijenite timove ili projekte na kojima su radili, postavite planove za mjesec, tri i šest mjeseci.

Voditelji prodaje su po prirodi jurišnici i uobičajena rutina na njih negativno utječe - gubi se motivacija, učinak počinje padati, a zadovoljnih kupaca sve je manje.

Stoga morate stalno držati prst na pulsu svog prodajnog tima i, ako on počne slabiti, promptno djelovati.

7 savjeta za povećanje prometa vašeg odjela prodaje

PRAVI LJUDI

Pravi ljudi okosnica su svakog prodajnog tima.

Koliko često vodite intervjue? Koliko često uspijete pronaći dobrog voditelja prodaje?

Većina tvrtki provodi osobne razgovore. Ovaj pristup funkcionira pri odabiru najvišeg menadžmenta, ali ne i za odjel prodaje.

Moraju se obaviti konkurentni intervjui. Na taj način možete uštedjeti svoje vrijeme i, ne manje važno, naglasiti vrijednost slobodnog radnog mjesta u očima kandidata.

Ako vaš novi zaposlenik ne samo da je prošao intervju, već se i otvoreno natjecao za svoje mjesto s konkurencijom, cijenit će ga mnogo više.

Jedna od najvažnijih vještina prodavača je odlučnost. Učinite konkurenciju takvom da on može pokazati tu kvalitetu. Proces odabira mora se odvijati u nekoliko faza.

Važno je da je svaka faza mnogo složenija - na taj način možete shvatiti koliko je potencijalni zaposlenik svrsishodan.

SUSTAV PRILAGODBE

U mnogim tvrtkama u prvim danima rada zaposlenik u odjelu prodaje susreće se sa sljedećim problemima:

• ne znaju što i kako bi pa hodaju uokolo, piju kavu i smetaju drugim zaposlenicima;
• pokušavaju prodati bez da imaju sve alate i jednostavno spaljuju potencijalne kupce ili, još gore, uništavaju vaš ugled.

Morate imati jasan sustav prilagodbe. Zaposlenika je potrebno opremiti svim znanjima o proizvodu i skriptama za rad s klijentom. To će vam omogućiti da se riješite fluktuacije i dovedete menadžera na poziciju što je brže moguće.

NOVE TEHNOLOGIJE

Začudo, većina tvrtki ne koristi najvažnije alate za rad prodajnog odjela, iako ih je prilično jednostavno savladati – CRM, IP telefoniju, sustav za snimanje govora itd.

Implementacija CRM sustava (sustav za upravljanje odnosima s kupcima) pomoći će vam da vidite sliku kako se upravlja vašim odnosom sa svakim klijentom. Ovdje možete unijeti telefonski broj klijenta, puno ime, poziciju, grad i mnoge druge podatke u bazu podataka.

Uz pomoć ovakvog sustava zgodno je pratiti izdane račune, avansne uplate i izvršene transakcije – to će vam omogućiti da brzo reagirate na sve promjene u prodaji.

Implementacija ovakvog sustava obično povećava promet za najmanje 15%. A rješenja u oblaku ne zahtijevaju velike proračune.

U obrazovnoj platformi LABA pišemo vlastiti programski proizvod koji zadovoljava sve naše potrebe analitike prodaje. Definitivno ćemo posvetiti poseban članak ovom proizvodu, isplati se).

PRODAJNI ALATI

Mnogi ljudi znaju što su skripte (algoritmi za razgovor s klijentom), ali malo ih ljudi ih koristi. Menadžeri razumiju da takvi alati povećavaju prodaju u tvrtki, ali iz nekog razloga svojim menadžerima daju priliku da improviziraju u razgovoru s klijentom.

Improvizacija je najgori scenarij u razgovoru kada menadžer treba razumjeti potrebe klijenta i ispravno objasniti sve prednosti proizvoda.

Potrebno je razraditi scenarij, a vjerujte mi, to nije najlakši zadatak s kojim ste se susreli. Stalno ga je potrebno dotjerivati ​​i testirati u razgovorima - to je stalan proces.

Međutim, igra je vrijedna svijeće - uvođenje takvog alata može povećati obujam prodaje menadžera za 30% nakon prvog mjeseca.

Ne zaboravite na knjigu proizvoda. Ovo je katalog proizvoda vaše tvrtke, koji bi svaki menadžer trebao znati napamet. Svaki detalj i sitnica, svaka karakteristika vašeg proizvoda. Kupci smatraju prodavača koji dobro poznaje svoj proizvod profesionalcem - to je aksiom.

AUTOMATIZACIJA

U ovom trenutku važno je napomenuti da bi vaš odjel prodaje trebao raditi automatski. Kao švicarski sat - bez prekida.

Za to vam je potreban tehnički stručnjak - administrator. Ovaj zaposlenik će pratiti zakašnjele zadatke za menadžere i istovar potencijalnih klijenata. Njegovi su zadaci i osigurati da telefonski računi ne ostanu bez novca.

Vrlo je važno stalno raditi sa svojom bazom kupaca. Administrator odjela prodaje moći će kontrolirati klijente koji oduzimaju puno vremena. Istovremeno, rezultat od takvih klijenata je nula.

Napravite crni bazen u koji ćete dodati klijente koji dugo nisu ništa kupili ili imaju mnogo kontakata s njima.

Zamislite tvrtku N., koja se bavi veleprodajnim isporukama X komponenti za Y poduzeća. Ova tvrtka je na tržištu već nekoliko godina, postoji baza stalnih kupaca, profit, posao polako ide uzbrdo... Pa, sve je, općenito, manje-više normalno.
Sada zamislite odjel prodaje ove tvrtke. Velika, svijetla soba, stolovi, računala, telefoni, printeri... Menadžeri, naravno, u poslovnim odijelima, već prljavi, sjede, pljuju u strop, pričaju viceve... Između prolaska nove razine u “standardu” uredska igračka, obrađuju pristigle prijave partnera. Nekadašnji odjel prodaje pretvorio se iz stroja koji aktivno gura tržište u izopačenu prividnu službu za korisnike. Da, naravno, dobivaju nove klijente, ali odakle???! U tom smislu pomaže reputacija i marketinška politika tvrtke, odnosno naši, da tako kažem, "trgovci" rade na dolaznom protoku i "ne daju im ništa". Štoviše, za sve to dobivaju prilično dobar novac.

Što je odjel dovelo do takvog “kolapsa” smanjenja učinkovitosti funkcija koje obavlja?

I što učiniti da optimizira svoje aktivnosti?

Razlog je jednostavan. Menadžeri su u procesu "punjenja" baze klijenata stalno povećavali broj obrađenih dolaznih aplikacija. Sukladno tome, vremena za traženje bilo je sve manje. I jednog dana broj klijenata je dosegao maksimum koji upravitelj može obraditi. Radi s njima dan, drugi, mjesec, šest mjeseci i onda BAM!!! “To je to: samo sjedim u uredu, a posao ide dalje, plaća raste...” Što dalje - i ništa: poslovni čovjek, korak po korak, počinje degradirati... Postaje lijen: obaviti par poziva sada mu je cijeli problem, ali održati sastanak - ŠTO SI, KAKAV SASTANAK: “vojnik spava – služba je u toku”!!! Takvi menadžeri su opasni jer je njihov IBD (imitacija snažne aktivnosti) pokazatelj vrlo visok, što već funkcionira na profesionalnoj razini. Čim šef uđe u prostoriju, svi se odmah hvataju za telefone, počinju nešto brojati, pisati, pa čak i pitati šefa vijeća: “Ivane Ivanoviču, upravo sam razgovarao s klijentom, traži odgodu na dva tjedna, trebam li ga dati ili ne?” »
Voditelji odjela, opijeni radošću što izvješća stižu na vrijeme, niti ne shvaćaju da svakodnevno propuštaju ogroman novac, da su konkurenti odavno u prednosti i dijele tržište na svoj način.

Što je najbolje učiniti u takvoj situaciji!?

Nikada ih više nećete moći natjerati da rade kao prije, nikada i ni pod kojim okolnostima – ovo je 100%, ako želite 1000%. Stoga, nemojte uzalud trošiti energiju i živce. Jer oni će sabotirati na takav način, čak i na "tehnički" način, da se to neće činiti puno!
I uzmite u obzir! Već imaju takve prijateljske odnose s klijentima da će, ako žele, cijelu svoju akumuliranu bazu odnijeti konkurentima.
Međutim (ali na sreću), nije sve tako loše kao što se čini na prvi pogled! A rješenje neće dugo stići!
S obzirom na ovakav odnos snaga, potrebno je paralelno graditi novi komercijalni servis, dok će se stari nesmetano razvijati u službu za korisnike – službu za korisnike.
Formirali ste novu organizacijsku strukturu odjela prodaje koja jasno odvaja nove kupce od onih koji sustavno kupuju. Jedni prodaju, drugi služe, najlogičniji model prodaje!
Važno je uzeti u obzir da je za korisničku službu potrebno manje kvalificirano osoblje. Minimum programa: poznavanje proizvoda, specifičnosti tržišta plus računalo. To znači da će plaće u ovom odjelu biti znatno niže, pa će uskoro vaše pretile “reklame” zamijeniti mlade djevojke zgodnog izgleda.

2. Prilagodite sustav motivacije za svoje prodavače.

Dobro izgrađen sustav motivacije vrlo je ozbiljan alat za povećanje učinkovitosti prodajnog odjela, pri čemu nije bitno radi li se o b2b ili b2c prodaji.
U jednoj od tvrtki dogodio se takav slučaj. Voditelji komercijalnog odjela, osim bonusa na prvu prodaju, dobili su mali postotak tekućih uplata, tj. od onih klijenata koje su davno doveli i sada ih opslužuje odjel za klijente. Dakle, nakon par godina, ovaj mali postotak je bio dovoljan da ne primaju plaću. Voditelj je slučajno saznao da zaposlenici tako lako dolaze do novca. Jednog je dana u pušionici čuo razgovor između “iskusnog” biznismena i pridošlice koji je rekao: “Radit ćeš dvije godine, a onda ćeš živjeti od kamata sadašnjih. Glavno je ponašati se tiho: ne kasniti, podnijeti izvješća na vrijeme, nasmiješiti se, postoje „inboxi“, podijelit ćemo...”
Možete li zamisliti koliko je novca bačeno, to je strašno.
Ako su “psi” siti, kakva tu lova može biti! (neka mi prodavači oproste na takvoj usporedbi).
Motivacijski sustav moćna je upravljačka poluga! Glavna stvar je mudro ga koristiti.
Pregled omjera i postotaka jednako je važan kao i promjena planova prodaje. Mnoge tvrtke rade na "staromodan način": standardna shema je plaća +%. Ali više ne ide, zaboravi!
Ako želite držati prodavače na oprezu, ako želite visok intenzitet u radu, onda pri obračunu plaće uzmite u obzir i druge pokazatelje: broj poziva (hladnih, ponavljajućih), broj sastanaka, broj ugovora, konverzije, prosječni račun, prosječno vrijeme "od poziva do ugovora", obavljanje zadataka u okviru projekta (poboljšanje kvalitete usluge, proučavanje potražnje potrošača itd.).
Naravno, glavno načelo svakog motivacijskog sustava je njegova transparentnost i lakoća percepcije. No, na sreću, današnje mogućnosti omogućuju automatiziranje ovog izračuna i uzimanje u obzir desetaka pokazatelja uspješnosti zaposlenika. Na primjer, najlakši način je Excel tablica. Voditelj ispunjavajući dnevno izvješće može odmah vidjeti svoje rezultate u kontekstu jednog dana ili tjedna, koliko je postigao, od plana prodaje, što treba poboljšati, gdje su standardi već premašeni.

Provjerite relevantnost svog motivacijskog sustava!

3. Postavite planove prodaje

Možda će netko ovu metodu smatrati apsurdnom, ali vjerujte mi, postoje mnoge komercijalne organizacije u kojima nema planiranja prodaje, a ako postoje, to je samo formalno.
Nema plana prodaje = plan stečaja.
Proces planiranja nije ništa drugo nego stvaranje virtualnog modela onoga što bi se trebalo dogoditi. Ako nemate plan prodaje, onda će vam biti vrlo teško procijeniti učinkovitost vašeg rada i izmjeriti rezultat, a bez mjerenja, u principu, nema menadžmenta.

Pogledajmo glavne faze izrade plana prodaje:
1) Planiranje počinje godišnjim planom prodaje. Da, da, baš od godine!
Bez kompliciranja, uzmete pokazatelje za prošlu godinu (100 milijuna rubalja), dodate im postotak rasta u industriji (10% = 110 milijuna rubalja) i dodate postotak rasta koji biste željeli ostvariti (10 % = 121 milijun rubalja) .
2) Zatim raščlanite plan po kanalima prodaje, prema vašim specifičnostima, primjer:

• Trenutni trgovci (40% = 48 milijuna rubalja)
• Novoprivučeni trgovci (20% = 24 milijuna rubalja)
• Natječaji i državna nabava (10% = 12 milijuna rubalja)
• Jednokratne korporativne narudžbe (10 = 12 milijuna rubalja)
• Vlastita prodajna mreža (20% = 24 milijuna rubalja)
• itd. (1 milijun rub.)

3) Sljedeći korak: te iznose rastavljamo po odjelima prodaje i po svakom menadžeru osobno. Sadašnji trgovci su raspoređeni u službu za korisnike, novi trgovci su raspoređeni u komercijalni odjel, zatim u odjel korporativnih narudžbi, direktori trgovina lanca itd.
4) Nakon toga te brojke podijelite na kvartale i mjesece, uzimajući u obzir sezonalnost, iskustvo prethodne godine, asortiman proizvoda i tako dalje.
Pomoću ove jednostavne metode možete postaviti planove prodaje za sve odjele za cijelu godinu.
Važno je napomenuti jedan trik!

U idealnom slučaju, plan prodaje se sastavlja s dvije strane: od vaših zaposlenika i izravno od vas. Kad se oni dogovore, rađa se nešto između, a menadžer te brojke doživljava kao dokument koji je sam izradio, pa više razmišlja o tome kako ga provesti, nego kako objasniti zašto se to ne može ispuniti.
Svatko ima svoju ideju budućnosti i svatko će vjerovati da je njegov plan “ispravan”. Vi, kao lider, reći ćete da vam tržište omogućuje rast i da to trebate iskoristiti! A menadžeri će zauzvrat uzvratiti i reći da im je život težak, tržište nije gumeno, ima puno konkurenata i da Rusija nije Europa.
Budite spremni na ovo!

4. Pružite "potpuno" znanje o proizvodu.

Zapravo, ne poznaju svi voditelji prodaje dobro proizvod koji prodaju, koliko god to čudno zvučalo. Svakodnevno se na sastancima veliki broj poslova raskida zbog nekompetentnosti menadžera u pogledu specifičnosti proizvoda. To se posebno odnosi na tehnološke proizvode. Mislim da je mnogima poznata situacija kada tijekom pregovora klijent postavi pitanje koje niste očekivali čuti: „Molim vas da mi kažete točan podatak o koeficijentu otpora prolaza topline vašeg betona, jer ćemo ga koristiti u sjeverne krajeve, za nas je to izuzetno važno… ". U ovom trenutku vaše oko trza i noga vam se grči - što je rekao? VADIŠ telefon, uz riječi: “Sad ću ti razjasniti”, zoveš starijeg i, ne znajući kako formulirati pitanje, pružaš telefon klijentu...
Svaki kupac želi raditi s profesionalcima! Takva je želja opravdana na razini ljudske psihologije - vjeruju profesionalcima, a ako postoji povjerenje, postoji i kupnja.
Prije svega, klijent treba vidjeti prodavatelja kao stručnjaka, stručnjaka u svom području, sposobnog riješiti svaki problem i znati odgovore na sva moguća pitanja.

Nepoznavanje, odnosno površno poznavanje informacija o proizvodu, dovodi menadžera u glup položaj. Klijent stvara mišljenje o tvrtki komunicirajući s određenom osobom, nikada nećete moći objasniti klijentu da je „bio početnik, oprostite mu, sad ćemo poslati profesionalca, čekajte“. Nitko vas neće čekati! Ali takve situacije svakako možete eliminirati na jednostavan način:

Prvo, prikupiti sva eventualna pitanja klijenata vezana uz karakteristike proizvoda;
Drugo, Naravno, zapišite odgovore;
Treći, provesti certificiranje poznavanja proizvoda (tko ne položi ne smije pregovarati);
četvrto, dopuniti popis novim pitanjima s kojima se menadžeri susreću tijekom pregovora;
I konačno, peto, u slučaju i najmanje promjene bilo koje karakteristike ili svojstva proizvoda, prilikom dodavanja novog proizvoda u liniju, dodajte nova pitanja.

Tako ćete stalno formirati ažuriranu „bazu znanja“ o tehničkim karakteristikama i svojstvima proizvoda.
Provedite obuku u obliku "pitanje-odgovor" - ovo je najjednostavniji i najučinkovitiji model za pamćenje takvog materijala.
Naravno, nemoguće je sve predvidjeti. Stoga, kako biste smanjili rizik od neuspjeha posla, naoružajte menadžere tablicama, popisima, fotografijama i svim materijalima koji će menadžeru omogućiti izlazak iz neugodne situacije pri prodaji vašeg proizvoda.

Primjer:
Prodajete čavle. Neka vaš upravitelj nosi ove čavle sa sobom na sastanke, po jedan od svake vrste. Ne znam tablicu s karakteristikama metala od kojeg su napravljeni: torzijsko naprezanje, savijanje, napetost, što sve ima. A u autu neka ima čekić, dasku i sve iste ozloglašene čavle, ali samo od kineskih konkurenata. Ne vjeruje da imaš najbolje nokte, pusti ga da proba (izvući ga iz ruke).

Ali što učiniti ako se dogodi situacija da ne znate što odgovoriti?!

Prvo, ne brini! Dok se ne zabrinete, još uvijek imate status vještaka.
Drugo, razjasnite pitanje ponavljanjem onoga što je vaš protivnik rekao (zapisujući to). Tako ćete pokazati da ga pažljivo slušate i nježno mu pokazati da niste spremni na takvo pitanje.
Treći, recite da vam takvo pitanje odavno nisu postavili, uvijek s osmijehom i gledajući ga ravno u oči dok on ne skrene pogled. (“Iskreno govoreći, ne sjećam se kad su me posljednji put pitali o tome...”)
četvrto, okrenite svoje neznanje za 180 stupnjeva u svoju korist: pozovite se na kompetentnost klijenta po ovom pitanju. Nekako: “...rijetkost je sresti pravog profesionalca u našoj branši...”.
Peto, zatražite dopuštenje za pojašnjenje informacija. Bolje je to učiniti u ovom obliku: "... dopustite mi da provjerim ove podatke s upraviteljem robne marke, možda se nešto promijenilo, neće trajati više od minute ...".
Ove će preporuke biti dovoljne da „praznine“ u poznavanju proizvoda postupno nestanu, a one koje se pojave ne mogu negativno utjecati na ishod sastanka.

5. Napravite “knjigu prodaje” za odjel.

Što je "knjiga prodaje"?
U svakom poslu postoji poteškoća prilagodbe pridošlica na novo mjesto. Sada ne govorim o "aklimatizaciji" početnika u novom timu, već o tome da ga naučite svojim tehnologijama i principima rada. Naravno, postoje opisi poslova, standardi, propisi koji se zaposleniku pripravniku obije o glavu: “Studiraj!!! Provjerit ću!!!"
Mislite li da postoji takva baza znanja koja će vam omogućiti integraciju nove veze u prodajni proces u nekoliko dana (3-4 dana)? Što će vam omogućiti da testirate početnika u roku od nekoliko dana. Imate li vremena za “probne rokove”? Možete li čekati da novajlija “prođe staž”, nakon čega postoji mogućnost da čujete: “Ne, ovaj posao nije za mene”?
Pa eto! Ovaj “lakmus test” je “knjiga prodaje”.
Ništa ne stoji - sve se razvija! Naše poslovanje se razvija, naši klijenti se razvijaju, proizvodi koje nudimo se moderniziraju, a naši pristupi radu se mijenjaju. Ono što je još jučer bila jedinstvena prodajna ponuda danas se smatra normom u industriji. Kako uspjeti prilagoditi sve te standarde i propise, kako munjevito reagirati na vanjske promjene?
„Knjiga prodaje“ omogućit će vam da održite svoje poslovanje u formi!
Naši menadžeri svakodnevno, ispunjavajući svoju profesionalnu dužnost, stječu neprocjenjivo iskustvo: pronalaze nova rješenja za učinkovitu prodaju, pokreću promjene u prodajnom sustavu, otvaraju nove mogućnosti za sklapanje poslova... Gdje akumulirati ta znanja i saznanja? Tako je – u “knjigu prodaje”.

Glavna prednost “knjige prodaje” je u tome što dobivate alat za organiziranje samorazvojnog odjela prodaje.
O principima:
Ne postoji obrazac niti strogi plan za izradu ovog dokumenta. Ovo je njegova bit. Glavno načelo je da je dokument "živ". Stalno se mijenja i nadopunjuje kako izravno od strane voditelja tako i od strane zaposlenika odjela prodaje. Ovakav oblik razmjene iskustava pozitivno utječe na formiranje timskog duha u tvrtki. Sva iskustva i znanja pohranjena su na jednom mjestu: sve tehnike, svi odgovori na pitanja, najbolje primjedbe i učinkoviti govorni moduli - sve "stečeno mukotrpnim radom".
O strukturi:
Knjiga prodaje sastoji se od dva dijela:
1. Organizacija prodajnog procesa
2. Načela i tehnike prodaje
U prvom dijelu navodite sve sheme interakcije s klijentom: tko je za vas klijent, kako izgleda, kako raditi s njim, put klijenta, koje dokumente ispuniti, gdje ih staviti, načela određivanja cijena, USP, programi poticanja lojalnosti kupaca itd. . Općenito, sve vezano uz proces prodaje sadržano je u prvom bloku.
Drugi blok posvećen je principima i tehnologijama prodaje koje se koriste u vašoj tvrtki. Na primjer, "hladno pozivanje". Detaljno opisuje što su i kako ih napraviti.
Primjer:
Odjeljak 3.14. "hladni pozivi"
Opis: “hladni poziv” je alat za privlačenje novih klijenata u našu tvrtku. “Hladno” jer potencijalni klijent ne čeka naš poziv, te nije razmatrao mogućnost suradnje s nama. Bla bla bla…
Shema:
1. Dobrodošlica – prezentacija
Scenarij: Dobar dan, moje ime je….
2. Obrazloženje svrhe poziva
Scenarij: S kim mogu razgovarati...
3. …
4. …
Ukratko – da.

Najvažnije je da detaljno opišete sve algoritme i određene skripte, po mogućnosti uz objašnjenje: zašto to govorimo, koju tehnologiju koristimo. Tako da prodavač bude svjestan što radi.
Pisanje knjige prodaje vrlo je kreativan proces. Naišao sam na “knjige prodaje” koje sadrže organizacijsku strukturu odjela, opis poslovnih procesa i standardne obrasce za izvješćivanje. Ova konstrukcija "knjige prodaje" zapravo je vrlo zgodna. Siguran sam da će komercijalne organizacije nakon nekog vremena potpuno napustiti standarde, propise, upute i ostalu birokratsku “pornografiju”. Osobno sam u svom poslu već ukinuo dosta dokumenata. Što jednostavnije to bolje i učinkovitije. Uostalom, nije tajna da je "sve genijalno jednostavno"! Nije li!?

6. Pružite povratne informacije kupaca.

Kako znaš što radiš krivo? Kako možete poboljšati performanse svoje tvrtke tako da zadovoljite ne samo svoje potrebe, već i da uzmete u obzir želje svojih kupaca? Kako saznati: kako moja tvrtka može biti bolja od drugih?
Pitajte svoje klijente o ovome.
Mnogi klijenti, osim što rade s vašom tvrtkom, imaju jednog ili više dobavljača, odnosno surađuju s vašom konkurencijom.
Klijenti, kao nitko drugi, poznaju stanje na tržištu. Tko nudi što, u kojem vremenskom roku i kako to isporučuje, što je novo i kada, i mnoge druge informacije lebde u okruženju klijenta.
“Feedback” nije samo način da saznate kako se konkurenti ponašaju, što rade i što planiraju, već i način da ih preduhitrite, odnosno iskoristite dobivene informacije pri izradi USP-a.
Naravno, ne biste trebali pitati: "Pa, što rade naši konkurenti?" " Upitnik za povratne informacije treba sadržavati pitanje sljedeće prirode: „Koje promjene u radu naše tvrtke će nam omogućiti da računamo na povećanje obujma kupnje s vaše strane? ", -nešto kao ovo. Možete koristiti i druge riječi, ali zadržavajući značenje - zašto ne radite samo s nama?
“Feedback” će vam također pomoći da saznate nešto o stvarima unutar tvrtke: o manjim problemima koji nisu toliko značajni, ali stvaraju određene neugodnosti u radu.
Na primjer:
Ako se vaše skladište otvori sat vremena ranije, bit će pogodno za 5 vaših klijenata. Slažete se: isplati se dodatno platiti skladištaru za sat vremena rada ako je to važno za toliko klijenata.

Dakle, izradite upitnik za povratne informacije. Pitanja konstruirajte tako da odgovor bude detaljan (otvorena pitanja). Koristite pitanja za procjenu. Broj pitanja nije kritičan i ovisi o broju kontaktnih točaka između klijenta i vaše tvrtke.
Primjer:
1. Što bi trebalo promijeniti u radu naše tvrtke?
2. Koje biste dodatne proizvode ili usluge željeli kupiti od nas?
3. Ocijenite stručnu osposobljenost korisničke službe na ljestvici od 5 stupnjeva.
4. Ocijenite naš rad.
5. ….

Ako, odgovarajući na pitanje s ocjenom, klijent kaže: "Da, sve je u redu - solidna 4", onda pojasnite: zašto ne pet.
Također važna točka pri organiziranju "povratne informacije" je sustavni pristup. Odnosno, nije dovoljno nazvati klijenta jednom godišnje s pitanjem: "Kako si?"

Učinak ovog alata bit će vidljiv samo u dva slučaja:
1. Stalno ćete provoditi revizije lojalnosti kupaca.
2. Na temelju dobivenih informacija donijet će se odluke i poduzeti konkretne radnje.
Odredite nekoga odgovornog za “feedback”, odredite dan za prikupljanje informacija i sastavljanje izvješća. Ne treba prečesto zvati, dovoljan je jedan poziv mjesečno. Provedite brzu anketu (primjerice, pitanja o podobnosti zaposlenika i lakoći rada), a jednom kvartalno napravite detaljnu anketu s prijedlozima i preporukama. Također uzmite u obzir sezonalnost vašeg poslovanja, ako prodajete dizelsko gorivo za kombajne poljoprivrednim gospodarstvima, tada u siječnju nazovite s pitanjem: "Što će vam omogućiti povećanje količine kupovine?" “ – pomalo glupo.
Uvedite povratne informacije i koristite informacije za njihovu namjenu.

7. Privucite klijente hladnim pozivima

U b2b prodaji postoji nešto poput "hladnog poziva". Ovo nije ništa drugo nego glavni aktivni prodajni alat za privlačenje kupaca. Mnoge tvrtke zanemaruju ovaj način povećanja profita, i to uzalud. Skepticizam se lako objašnjava:
prvo, netko je pokušao u svoj model prodaje uvesti “cold calling” i bez željenog učinka zauvijek ih je napustio;
drugo, marketinška politika nekih tvrtki omogućuje im da privuku određeni broj kupaca isključivo oglašavanjem, a to im je u načelu dovoljno. Ali najvjerojatnije bih želio više!
U prvom slučaju sve je jasno: ako ne znate upravljati avionom, ne biste trebali preuzeti kormilo. Nepismeni hladni pozivi mogu više naštetiti tvrtki nego proizvesti pozitivne rezultate.
U drugom slučaju situacija je kompliciranija: čini se da stvari idu dobro, broj klijenata raste, što je još potrebno za razvoj poslovanja, ali... Zamislite: menadžeri vašeg najbližeg konkurenta obave 100 “hladnih poziva” ” dan... A što mislite: u čiju će korist biti tržišni postotak?, za drugu godinu?!

Dakle, da biste privukli klijente koristeći hladne pozive, morate ih početi upućivati! Pitate kako? U osam koraka:
1. Podijelite regiju u kojoj radite na sektore: ako radite za cijelu Rusiju, podijelite Rusiju, ako radite za cijeli svijet, presijecite globus.
2. Dodijelite odgovornog voditelja svakom sektoru (on može imati još nekoliko menadžera koji su mu podređeni, tada svoj sektor dijele na još nekoliko).
3. Svaki menadžer treba prikupiti sve kontakte potencijalnih klijenata u svom sektoru, te sve potrebne podatke o njima.
4. Prikupite sve kontakte svojih konkurenata u ovom sektoru i podatke o njima.
5. Napravite SWOT analizu tržišta na temelju dobivenih informacija i izradite komercijalni prijedlog za svaki sektor.
6. Napravite skriptu za hladne pozive.
7. Postavite plan za broj “hladnih poziva” mjesečno i dnevno.
8. Implementirajte dnevno izvješće (Excel format je u redu) na temelju rezultata poziva.
U principu, to će biti dovoljno da vaši "hladni pozivi" prorade i počnu davati pozitivne rezultate.
Imajte na umu da je pri korištenju ovog alata bitan sustavan pristup. Prvi pozivi neće biti uspješni koliko bismo htjeli, ali sve dolazi s iskustvom.

8. Strukturirajte proces pregovaranja.

Vaš menadžer se vratio s pregovora i na pitanje: "Pa dobro, s kim sad rade?" “, - odgovara krivo: „Ne znam, zaboravio sam pojasniti.” Kako, u ovom slučaju, možete izgraditi isplativu komercijalnu ponudu - da, nikako. A javljati se s pitanjem: "Zaboravio sam pitati..." je u najmanju ruku glupo.
Općenito, "zaboravio sam pitati", "zaboravio pojasniti" raširen je fenomen među aktivnim menadžerima prodaje. To je zbog ne samo kvalifikacija zaposlenika i nedostatka odgovarajućeg iskustva, već i zloglasnog "ljudskog faktora". Veliko opterećenje, nepravilan raspored, visok intenzitet, plan prodaje – sve to utječe na kvalitetu pregovora. Pogotovo ako sastanak s klijentom padne navečer, kada vam glava više nije u glavi i jako želite kući, isključite telefon i lezite u krevet.
Reći ću vam kako najlakše povećati učinkovitost pregovora!
Kako biste pregovore učinili lakšim, bržim i učinkovitijim, koristite jednostavan, ali iznimno učinkovit alat -
"upitnik". Što je?
Ovo je list A4 s popisom pitanja koja se postavljaju na sastanku.
Kako ga sastaviti?
Za početak je potrebno u obliku pitanja zapisati strateški važne podatke koji su nužni za izradu učinkovite komercijalne ponude:
S kojim dobavljačima trenutno surađuje?
- koje artikle kupuje iu kojim količinama?
- prioritetni rokovi?

Općenito, sve informacije koje će na ovaj ili onaj način utjecati na formiranje prijedloga moraju biti navedene u "upitniku":
1. Zatim se ova pitanja moraju poredati "od jednostavnog prema složenom". Odnosno, na početku pregovora ne biste trebali pitati koliku razinu kapitalizacije vaših ulaganja klijent očekuje prilikom potpisivanja ugovora.
2. Počnite s jednostavnim pitanjima, ili još bolje apstraktnim pitanjima koja nisu vezana uz temu pregovora. Postavite složena pitanja koja zahtijevaju argumentaciju u sredinu i prema kraju popisa. Također završite pregovore jednostavnim pitanjima koja zahtijevaju pozitivan odgovor.
3. Ostavite prostor između pitanja kako biste zapisali klijentove odgovore.
4. Pokušajte biti sigurni da vaš “upitnik” sadrži najmanje 10 pitanja. Ako je njihov broj manji, postoji rizik od propuštanja važnih detalja, a osim toga takav dokument neće izgledati ozbiljno. Poanta je da ovaj alat trebate koristiti otvoreno. Odnosno, tijekom pregovora stavite "upitnik" na stol u lijepoj, brendiranoj mapi i, bez oklijevanja, koristite ga za namjeravanu svrhu, dok zapisujete klijentove odgovore.
Ovaj alat će omogućiti vašim menadžerima da strukturiraju pregovarački proces. Sastanci će se odvijati na "kanalu" koji oni postave. Zbog toga će lako kontrolirati tijek pregovora i njihovo trajanje. Takav “upitnik” pokazuje klijentu da vaš zaposlenik nije običan menadžer, već dobro obučen profesionalac i tu je da riješi probleme klijenta. Dokument koji leži na stolu disciplinira protivnika. Prodavatelj se osjeća sigurnim pod svaku “cijenu” pregovora.

9. Provjerite što rade vaši prodavači.

Pažljivo pogledajte svoj prodajni tim. Jesu li svi menadžeri sada na svojim radnim mjestima? Vjerojatno ne. Netko je na sastanku, netko na službenom putu, netko na ručku, a netko je otišao u ime računovodstva... ili otišao u papirnicu po papire... ali nikad se ne zna koliko ih je još stvari koje možete obaviti u uredu a koje možete izgubiti za sat, ili čak sat i pol.
Možda neke vrste posla neizravno utječu na rezultate prodavača: priprema ugovora, slanje korespondencije, preliminarni izračuni, rezervacija hotela ili karata. Ali ako sve to prodavaču oduzima najmanje 20% vremena od njegovog glavnog posla, tada ćete izgubiti barem toliko u dobiti.
Voditelju plaćate plaću - to je iznos plaćanja za dnevne obvezne poslove. Također plaćate postotak od prodaje - ovo je bonus za trenutne rezultate. Ali u praksi, vi plaćate njegove izlete u trgovinu, i duge kalkulacije troška prve serije, i pripremu popratnih dokumenata, i puno drugih stvari koje plaćate, a da ni ne sumnjate koliko novca prolazi. .
Ali najzanimljivije je da na pitanje: "Gdje si bio?" ”, - Odgovorit će vam, s potpunim povjerenjem u očima i glasu: “Znači papir je nestao, dugo se čeka na dostavu, ali treba mi hitno – pa sam brzo potrčao...” (1 sat) . Podudarnost onoga što se događa zbunit će svakoga, ali...

Pod bilo kojim okolnostima i pod bilo kojim okolnostima, PRODAVAČ MORA PRODATI!

Ako to nije slučaj, gubite novac. Čak i ako je menadžer jedini koji može otići po nesretne papire, neka ode glavni računovođa, inače neće naći posao u budućnosti. Usput, od računovođe, pogotovo šefa, možete čuti suprotno: "To nije zadatak računovodstva," - zapamtite, ovo je vaše računovodstvo, a VI ih plaćate, pa što će oni raditi na vama je da odlučite, to je tako - usput.
Kako riješiti ovaj problem?
Prvo, morate saznati koliko "radnog vremena" prodavači provode "lijevo". To se postiže pomoću praćenja radnog vremena. Svaki dan menadžeri moraju ispuniti formular u koji bilježe sve, apsolutno sve, operacije koje obavljaju tijekom dana (što detaljnije, to bolje). Nasuprot svakoj operaciji stavljaju vrijeme početka i završetka rada. To se mora učiniti u roku od tjedan dana, ne manje. Najvjerojatnije nećete dobiti aplauz od svojih zaposlenika kada im kažete za inovaciju, to je normalno. Objasnite im da se to radi za njihovo dobro, a vi samo trebate shvatiti: nisu li preopterećeni, da je mjera ipak iznuđena i samo na tjedan dana: „Ja sam vođa, a na meni je da odlučim je li to potrebno ili ne.” Da, i također, podaci se moraju dostavljati svakodnevno. Prvih dana doslovno stojite nad njima, provjeravate punjenje.
Ovaj jednostavan alat omogućit će vam da ozbiljno disciplinirate upravitelje - mnoge će nepotrebne stvari nestati same od sebe.
Drugo, prema dobivenim podacima, potrebno je podijeliti vrijeme utrošeno izravno na prodaju (hladni pozivi, sastanci, priprema za pregovore, naknadni pozivi, prezentacije itd.) i na operacije koje nisu svojstvene poziciji. Ako dobijete više od 10% svoje zarade, morate nešto poduzeti. Koji?
Sve što nije vezano uz prodaju, a o čemu je gore bilo dosta riječi, ne zahtijeva posebne kvalifikacije niti duboko znanje. Sukladno tome, takav posao može obavljati dodatni zaposlenik s nižom plaćom (obično mala plaća).
Primjerice, pri računanju jedan menadžer 25% svog radnog vremena provede “lijevo”. U prosjeku, jedan prodavač mjesečno proda 100.000 rubalja, trošeći na to 75% dodijeljenog radnog vremena. Da ne dobiješ dodatno,
otprilike 33.000 rubalja mjesečno. Ovih 25% može se prenijeti na osobnog asistenta. Unajmite upravitelja tajnicu, ili administratora, ili kako god ga već zovete, za minimalnu plaću (15.000 rubalja, na primjer, nije loš novac za dopisnog studenta), a taj tajnik može raditi za dva ili čak tri menadžera: priprema dokumente, odgovaranje putem e-maila, pravljenje jednostavnih kalkulacija, dogovaranje vremena i mjesta sastanka, rezervacija karata, hotela i sl. Ona će učiniti sve što menadžeru oduzima dragocjeni kapital – vrijeme koje plaćate.
Pomoćnik, za 15.000 rubalja, isplatit će se u prvom mjesecu, a vašim prodavačima će se svidjeti ovaj oblik rada kada možete pripremiti papire za potpisivanje ugovora bez čekanja na kraj sastanka.
Usput, više o prednostima tempiranja radnog vremena. Obratite pozornost na količinu vremena utrošenog na izvješćivanje, ono ne smije biti više od 15 minuta dnevno (ako su izvješća dnevna).