U kontaktu s

kolege

Iz ovog članka naučit ćete:

• Kako povećati obim prodaje tvrtke interakcijom s kupcima
• Kako povećati prodaju proizvoda cijenama i promocijama
• Kako povećati prodaju na veliko
• Kako povećati prodaju u online trgovini

Točan odgovor na pitanje: "Kako povećati prodaju?" – može dovesti do uspjeha svake tvrtke. Glavni cilj komercijalnog upravljanja poduzećem je maksimiziranje ovog kriterija. Pogledat ćemo najučinkovitije metode za povećanje veličine prodaje.

Što je potrebno učiniti za povećanje dobiti: 19 univerzalnih načina

1. Temeljito istraživanje tržišta.

Commerce ne prihvaća loše osmišljene radnje.

Morate naučiti o svim kretanjima suvremenog tržišta, uspjesima ili neuspjesima konkurentskih tvrtki, a zatim upotrijebiti prikupljene informacije za razvoj vlastitog poduzeća.

Opišite svoju strategiju u pisanom obliku.

1. Identifikacija perspektivnih pravaca.

Da biste povećali prodaju, morate saznati koja gospodarska područja najviše obećavaju. U tome mogu pomoći podaci iz analize indeksa potrošača i raznih događanja na pojedinom području.

1. Povećanje broja kupaca.

Mali broj kupaca podjednako utječe na nove tvrtke koje su tek ušle u tržišnu strukturu i još nisu stekle popularnost, ali i one već promovirane, čiji kupci zbog internih problema u samoj organizaciji mogu otići kod konkurenata.

U potrazi za novim kupcima vrlo je važno ne izgubiti stare.

Često direktori i top menadžeri odlučuju radikalno promijeniti rad poduzeća, potpuno ažurirati asortiman proizvoda - to može natjerati prethodne kupce da odu.

Tako se možete ponašati samo ako nemate što izgubiti – na primjer, imate vrlo malo starih kupaca.

Inače, inovacije treba uvoditi postupno.

1. Oglašavanje usluga i robe.

Ako si ne možete priuštiti proizvodnju i prikazivanje reklama u punom opsegu, u pomoć će vam priskočiti nove tehnologije: korporativna promocija na društvenim mrežama, e-mailovi, telefonski pozivi kupcima, virusno oglašavanje. Ne zaboravite stare dobre novinske oglase i letke koje dijele promotori.

1. Povećanje prihoda uz pomoć telefona.

Obični telefon može pomoći u povećanju maloprodajnog volumena. Metodu pozivanja s više brojeva, koju često koriste beskrupulozne tvrtke, najbolje je zaboraviti: pretjerana nametljivost može vašoj organizaciji učiniti medvjeđu uslugu.

Pokušajte ponuditi svoje proizvode i usluge onima koji su zainteresirani za njih. Morate imati ne samo kompletan skup informacija o svom proizvodu, već i informacije o svom potencijalnom kupcu: s kim radi, koji su mu hobiji, koji problemi ga zanimaju - i kako vaš proizvod može pomoći u njihovom rješavanju.

1. Promjene u tvrtki.

Saznajte koje specifične metode vašeg poslovanja ne rade.

Možda se radi o neukim prodavačima. Ili je vaš asortiman proizvoda davno zastario, a cijena ostaje iznad tržišne. Ili možda jednostavno trebate renovirati svoje prostore ili rebrandirati, a pitanje kako povećati prodaju će nestati samo od sebe.

1. Izrada visoko specijaliziranih rješenja.

Tijekom godine poduzeća koja posluju na tržištu modna odjeća, nekoliko puta ažuriraju katalog svojih proizvoda. Žele kontrolirati prikupljanje narudžbi za svaku regiju i biti u mogućnosti to promijeniti u bilo kojoj fazi trgovačkog lanca. Takvim se kupcima može ponuditi poseban softver za upravljanje skladištem i automatizirano slanje poruka s kupcima. Svojim partnerima nude i mogućnost povrata proizvoda s prodajnog mjesta u distribucijski centar. Sukladno tome, trebaju osigurati zračnu ili multimodalnu dostavu, a u slučaju prijevoza krznenih proizvoda osiguranje mora pratiti prijevoz.

1. USP ili odvajanje od konkurenata.

Da bi se povećao promet, potrebno je pronaći sve povoljne razlike između poduzeća i njegovih konkurenata. Ako je vaša glavna prednost cijena, morate napraviti radikalne reforme. Značajne prednosti mogu biti:

• besplatna brza dostava;
• visokokvalitetna usluga;
• pružanje srodnih usluga;
• popusti, bonusi i darovi za kupce;
• širok asortiman robe na zalihama itd.

1. Tromjesečno izvješće o napretku.

Često kupci ne shvaćaju što točno dobivaju sklapanjem ugovora o pretplati s određenom organizacijom. Zato je vrijedno partnerima redovito slati detaljna izvješća, uključujući popis svih izvedenih radova. To pomaže povećati razinu lojalnosti među potencijalnim potrošačima i, sukladno tome, povećati veličinu prodaje u proizvodnji.

1. društveni dokaz.

Istraživanja pokazuju da će kupci vjerojatnije kupovati robu i usluge od tvrtki koje su pouzdane i imaju dobru reputaciju.

Potvrda ovih karakteristika mogu biti, na primjer, certifikati o sukladnosti ili drugi službeni dokumenti, izračuni socioloških studija, koji su najbolji način da se potrošači uvjere (društveni dokaz): “2500 kupaca ne može biti u krivu!”.

1. Poboljšanje kvalitete usluga.

Ova metoda vam omogućuje da odgovorite na pitanje kako povećati prodaju tijekom krize. Nakon što prethodno intervjuirate svoje klijente, možete prijeći na provedbu željenog strateškog plana. Potrebno je poboljšati kvalitetu usluga, osposobiti osoblje, nabaviti novu opremu. Kupcima se mogu ponuditi popusti, bonusi i darovi za blagdane.

1. "Tajni kupac".

To je posebno obučena osoba koju u tajnosti angažirate od svojih zaposlenika. On igra ulogu običnog klijenta i mora snimati sve faze trgovačkog lanca skrivenom kamerom ili diktafonom. To omogućuje poduzetniku da shvati kako stvari stvarno stoje. Ono što je vlasnik poduzeća znao i stvarno stanje mogu biti dijametralno suprotni.

Za dodatnu kontrolu nad zaposlenicima, na radna računala možete instalirati poseban softver koji prati sliku na monitoru. Prostorija treba biti opremljena kamerom za video nadzor. To će pomoći u prepoznavanju nediscipliniranih i nekompetentnih zaposlenika te na kraju eliminirati čimbenike koji koče povećanje prihoda tvrtke.

1. Promjena sustava motivacije.

Pokretanjem ažurirane linije proizvoda, jedna od korporacija koja posluje na tržištu veleprodaje i distribucije računalne opreme, došla je u prilično tešku situaciju. Obim prodaje u odnosu na konkurente bio je vrlo mali. Menadžeri su rekli da su kupci nezainteresirani i da su se rijetko obraćali tvrtki. Također nije ponudio proizvod kao alternativu nečemu, budući da potrošaču nije bilo moguće prenijeti informacije o njegovim konkurentskim prednostima. Općenito, proizvodi su bili praktički nepoznati na domaćem tržištu i nisu imali pouzdanu marketinšku podršku. Samo poduzeće je polagalo velike nade u ovu liniju, ali je bilo nemoguće promijeniti principe obračuna plaća za zaposlenike. Uprava je odlučila isplaćivati ​​redovite bonuse kako bi motivirala stručnjake. Plaćena im je ne samo standardna plaća, već i 0,5 dolara za svaki prodani artikl. U početku se iznos činio čisto simboličnim, ali s vremenom je neočekivani potez donio vrlo dobar rezultat - razina prihoda povećana je za 60%. Svaki menadžer značajno je proširio svoju osobnu bazu klijenata, povećavši svoje prihode i organizacije.

1. Prodajni razvoj web stranice.

Modernom poslovanju potrebna je visokokvalitetna web stranica - to je aksiom. Internetski portal jedan je od glavnih načina za privlačenje kupaca i alat za povećanje razine kupnje u trgovinama. Kako bi se povećala njegova učinkovitost, potrebno je posebnu pozornost obratiti na tri glavna elementa: glavnu stranicu s dobrim SEO tekstom, prijavne obrasce i Povratne informacije. Evo nekoliko savjeta koji će vam pomoći poboljšati izvedbu vaše web-lokacije:

• pojednostavite strukturu: nemojte učitavati stranice s heterogenim informacijama. Posjetitelji bi trebali intuitivno razumjeti što i gdje tražiti;
• pripremiti dva zasebna jelovnika: opći za navigaciju stranicama i katalog proizvoda podijeljen po poslovnim segmentima (npr. Expert. Lanac restorana, Expert.Club, itd.);
• Objavite infografiku na početnoj stranici koja ilustrira prednosti vaših usluga. Na primjer, možete napisati koliko će tvrtka izgubiti u nedostatku automatizacije proizvodnih procesa i koliko će dobiti ako se konačno otklone greške u automatskom načinu rada;
• postavite na glavnu stranicu poveznicu na odjeljak s recenzijama prijašnjih kupaca (pozitivnim, naravno). Mogu potaknuti potencijalnog potrošača na suradnju s vama;
• ostavite prostor na ključnoj stranici za banner koji oglašava posebne ponude, promocije i bonuse;
• u svakom gornjem lijevom kutu potrebno je postaviti gumb za naručivanje poziva menadžera.

1. Poboljšanje i automatizacija obrade aplikacija.

Drugi način za povećanje veličine maloprodaje je funkcija slanja elektroničke prijave. Uz njega kupac može pratiti u kojoj je fazi njegova prijava. Automatska obrada dolaznih zahtjeva ima dvije svrhe odjednom: povećanje razine lojalnosti kupaca i olakšavanje rada zaposlenika.

1. Povećanje prodaje kroz pravi izbor kanala promocije.

Pokušajte se povezati s reklamnim kampanjama u Yandexu. Izravno, postavite svoje banere i članke na glavna web-mjesta u vašoj regiji. Na primjer, organizacija koja se bavi prodajom zemljišnih parcela prodala je osam objekata, samo je objavila svoju posebnu ponudu. Do sada je televizijsko oglašavanje bilo učinkovit način promocije. Konkretno, jedna od građevinskih tvrtki uspjela je brzo postići prepoznatljivost vlastitog brenda zahvaljujući pokretanju reality showa „Stroyka. Vaša kuća za tri mjeseca.

1. Strategija plavog oceana.

Ova metoda temelji se na traženju i formiranju novih tržišta koja konkurenti još nisu ovladali. Pogledajte sljedeći praktični primjer. Mreža salona za rasvjetu ponudila je svojim kupcima kvalificiranu pomoć u dizajnu. Za to je svaki klijent morao uslikati svoj stan i poslati slike u salon. Proučivši fotografiju, dizajner je ponudio najprikladnije svjetiljke iz asortimana salona. Kao rezultat akcije, bilo je moguće povećati volumen prodaje za 37%. Usmena predaja pokazala je posebnu učinkovitost.

1. Potražite konkurenta.

Stvorite sebi virtualnog suparnika - i jedinstvene prednosti vaših proizvoda i usluga postat će izraženije na njegovoj pozadini. Kupci će se prema vama odnositi puno lojalnije ako se natječete na zanimljiv način igre.

Sjetite se, na primjer, smiješnog videa o sukobu MAC OS-a i PC računalnih sustava, koji je pomogao da se broj obožavatelja Applea poveća nekoliko puta. Ili klasičan primjer PR bitaka između Coca-Cole i Pepsi-Co. Neosporna prednost potonjeg je javni sastav pića - to ulijeva povjerenje kupaca (za razliku od Coca-Cole, koja recept drži u tajnosti).

1. Analiza uzroka niske potražnje.

Često nije potrebno niti povećati obim prodaje poduzeća, već samo ukloniti prepreke koje mu onemogućuju postizanje maksimalnih visina. Na primjer, potrošače mogu odvratiti neupućeni ili pretjerano nametljivi prodavači, stari prostor bez renoviranja, čak i loše dizajniran izlog. Uklanjanjem ovih uzroka možete značajno povećati razinu maloprodaje.

Tehnike za povećanje omjera prodaje tvrtke kroz interakciju s kupcima

1. Orijentacija na ekonomične kupce.

Postoji nekoliko tehnika odjednom za poticanje potrošača prve vrste (njih 24% od ukupnog broja) na kupnju.

Evo nekoliko primjera kako ove metode rade.

Trošak prijedloga može se promijeniti bez promjene bilo čega u biti, već samo raščlanjivanjem na iznose koji se psihološki lakše percipiraju (na primjer, 100 USD mjesečno umjesto 1200 USD godišnje).

Internetska tvrtka AOL satnu naplatu svojih usluga zamijenila je mjesečnom. Ova strategija je suprotna onoj ranije opisanoj i ima za cilj natjerati korisnike da ne prate svoju potrošnju svaki dan.

All inclusive resorti pružaju osjećaj sigurnosti i udobnosti, jer turisti misle da su svi troškovi već pokriveni i da nisu potrebni dodatni troškovi.

Netflix je zamijenio sustav plaćanja po gledanju za jedan film s fiksnom mjesečnom stopom za neograničen pristup svim sadržajima.

1. Kompleksna rješenja za potrošače.

Napravite kumulativne logističke ponude kupcima koje uzimaju u obzir prednosti vašeg poduzeća. Isprobajte novu uslugu na jednom od partnera, a ako je uspješna, proširite je na druge korisnike.

1. "Đavolji advokat".

Ova drevna katolička tradicija mnogo je naučila moderne trgovce. Istraživanja pokazuju da ako nečiju ideju opovrgne "đavolji zagovornik", samopouzdanje te osobe u svoju ispravnost samo raste. Vaša tvrtka može iskoristiti ovo iskustvo i samostalno djelovati kao "đavolji zagovornik". Tako možete povećati povjerenje kupaca (oni su glavni potrošači vaših proizvoda). Neka "vražji zagovornik" izrazi svoje sumnje, a vi ćete to razotkriti uz pomoć znanstvenog i praktičnog iskustva.

1. Privlačenje istomišljenika.

Recite svojim potencijalnim kupcima o visokom cilju kojem težite (ovo bi moglo biti prikupljanje sredstava za dobrotvorne svrhe ili bilo koji drugi društveni projekt). To će pružiti priliku za privlačenje istomišljenika kao pošiljatelja. 64% građana anketiranih od strane sociologa reklo je da ih je ovaj čimbenik potaknuo na odluku o kupnji.

Dobar primjer je dobrotvorni događaj za povećanje prodaje TOMS Shoes. Njegova je suština jednostavna: kada sebi kupite par cipela, drugi par poklanjate djeci u potrebi. Akcija je pomogla u prodaji milijuna pari cipela - a milijuni djece besplatno su dobili nove cipele. Dakle, dobra i dobra djela mogu povećati prodaju!

1. Prevladavanje ulazne barijere.

Često postoje situacije kada je potrošač gotovo spreman za kupnju, ali mu je potreban dodatni poticaj. Možda će moći isprobati buduću akviziciju potpuno besplatno. Tijekom određenog vremena, dok se provodi testiranje, klijent će se imati vremena naviknuti na proizvod ili uslugu. To će povećati vjerojatnost da će nakon tog razdoblja kupiti proizvod, jednostavno ne želeći ga se odreći.

Ispravno formuliran prijedlog igra odlučujuću ulogu u ovoj situaciji. Mnogi pribjegavaju standardnoj frazi: "Isprobajte 30-dnevni demo besplatno." No, složit ćete se da slogan “Prvi mjesec je besplatan” zvuči ljepše i uvjerljivije. Cilj je jedan, ali su sredstva različita, stoga i rezultat može biti drugačiji.

1. prodajne skripte.

Tehnologija uključuje intervjuiranje prodavatelja i kupca sa sljedećim vrstama pitanja: situacijskim, problematičnim, izdvajanjem i usmjeravanjem. Odgovarajući na njih, osoba pokazuje veći interes za ponuđene proizvode. Imajte na umu da je nemoguće stvoriti univerzalne predloške za sve vrste kupaca. Voditelj odjela mora samostalno izraditi upitnik s očekivanim odgovorima za svaku točku. Kako ne biste izgubili vještinu stečenu tijekom SPIN prodajnih treninga, potrebno ju je konsolidirati svaki dan tijekom mjesec dana. Zaposlenici bi trebali razmišljati o mogućnostima pitanja za takav intervju dva ili tri puta dnevno. Imajte na umu da redoviti kupci koji su navikli na određenu vrstu pregovora s vašim menadžerima u početku mogu biti neprijateljski raspoloženi prema novom modelu. Stoga se za početak mora testirati na novim kupcima, a tek onda prenijeti vještinu na stalne kupce.

1. Objašnjavajući potrošačima njihove sljedeće korake.

Dr. Howard Leventhal u svom istraživanju navodi tezu da osoba neće percipirati relevantne informacije ako ne sadrže jasne upute. Kupci smatraju da se opisane poteškoće ne odnose na njih i radije ne brinu. No kada se uz opis problema doda upute za njihovo otklanjanje, rezultat nadmašuje sva očekivanja.

Tako se broj cijepljenih protiv gripe povećao za četvrtinu nakon što su objavljeni jasni savjeti kako izbjeći bolest. Ovo je jedan od najčešćih načina za privlačenje novih klijenata u osiguravajuća društva.

1. up-sell metoda.

Naučite svoje menadžere da rade s posjetiteljima, uzimajući u obzir njih emocionalno stanje. Moraju znati što kupcima dodatno poručiti o kvaliteti proizvoda, razmotriti sve njezine mogućnosti i prednosti. I učinite to u pristupačnom obliku tako da potrošač u potpunosti cijeni isplativost ponude.

1. Prepoznavanje nedostataka.

Kako povećati prodaju u krizi na iskustvu vlastitih pogrešaka? Ovdje možete opisati mnoge slučajeve stvarnih industrijskih katastrofa koje su se dogodile posljednjih godina (na primjer, izlijevanje nafte). Najčešće je razlog ovakvih situacija bila nespremnost poduzeća da uoče svoje greške i isprave ih. To se nastavilo točno sve dok nije došao trenutak krize, kada je bilo prekasno da se bilo što mijenja. Primjerice, energetska tvrtka TEPCO (Japan) samo godinu i pol kasnije priznala je grešku koja je dovela do "nuklearne krize" na japanskoj obali.

Kada radite s online aplikacijama, sigurno ste se susreli sa situacijama u kojima su programeri slali e-poruke u kojima se ispričavaju za tehničke kvarove i probleme. Takvi mailovi jasno pokazuju da organizacija radi na greškama, ne ostavlja ih bez nadzora i da će nastaviti činiti sve što je moguće kako se ne bi ponovile.

1. Servisne usluge za robu (pakiranje, dostava, podizanje na pod, jamstveni i postjamstveni servis).

Funkcionalnost i udobnost u korištenju mogu biti pola cijene robe. Za neke kategorije kupaca ovi čimbenici su temeljni i najviše utječu na odluku o kupnji. Riječ je uglavnom o starijim osobama, majkama male djece i osobama koje nemaju vlastiti automobil. U ovom slučaju, trebali biste razmišljati ne samo o rastu prosječnog čeka, već i o prodaji u cjelini.

1. Održavanje kupaca na pravom putu.

Držite potrošače na nogama. Klasična studija Norberga Schwartza pokazuje da je samo jedan novčić dovoljan da promijeni stavove osobe. Iskoristite pozitivnu reakciju ljudi na iznenađenja u marketinške svrhe, dajte im male darove. Takva akcija pomoći će znatno povećati obim prodaje, a ne mora biti jako skupa - nije važna cijena, već ljudska pažnja.

1. Newsletter za potencijalne kupce.

To je formiranje baza ljudi koji su izrazili interes za vaš projekt, čak i ako ugovor nije sklopljen. Zatim, u slučaju bilo kakvih akcija, popusta ili promjena u asortimanu, oni mogu biti pravovremeno obaviješteni o ovim događajima.

1. Iznenađenja za klijente.

Ugodite svojim kupcima iznenađenjima - i moći ćete osvojiti njihovo povjerenje i lojalnost, primajući ogromnu količinu zahvalnih recenzija. Internetska trgovina cipela Zappos tradicionalno koristi upravo takvu taktiku utjecaja.

Očekujući da ćete primiti narudžbu u roku od pet dana, kao što je obećano na stranici, odjednom je primite za jedan dan. Ili dobiti priliku vratiti cipele tijekom cijele godine. Takva su iznenađenja pomogla nakupljanju ogromnog broja recenzija na web-mjestu, što je postalo moćan marketinški alat za utjecaj na potencijalne kupce.

1. Korištenje snage prečaca.

Koristite izjave o procjeni. Prilikom proučavanja čimbenika koji utječu na rezultate glasovanja, proveden je poseban test ponašanja. Prema njegovim rezultatima, znanstvenici su otkrili da su ljudi koji su slučajno nazvani "politički aktivnim građanima" glasali 15% spremnije. Unatoč činjenici da su ljudi slučajno dobili ovu ocjenu, ova karakteristika je na njih ozbiljno utjecala. Iskoristite ovu metodu: pokažite kupcima da mislite da su napredni, inovativni i aktivni. Tada će se ponašati prema ovoj etiketi.

Kako povećati prodaju cijenama i promocijama

1. Povećanje cijene robe, prodaja skupljeg analoga proizvoda.

Čak i ako kupac kaže da želi uštedjeti novac, to nije razlog da mu se proda najpovoljniji proizvod. Upravitelj može strukturirati razgovor na sljedeći način: „Naravno, mogu vam ponuditi automobil za tristo tisuća rubalja. Ali vjerojatno želite da ima kontrolu klime, servo upravljač i grijana sjedala.” Ako kupac odgovori potvrdno, vrijedi napomenuti: "Zašto biste trošili novac na automobil koji vam ne odgovara?".

Skuplji proizvod možete prodati samo ako ima dodatne pogodnosti. Uzmimo za primjer dva gotovo identična hladnjaka različitih marki i s različitim cijenama. Većina menadžera će reći da među njima nema razlike. Ali je li? Naravno da ne! Zadatak voditelja odjela je objasniti zaposlenicima po čemu se različiti modeli razlikuju u pogledu tehnologije, standarda proizvodnje, jamstva itd.

1. Rast prosječnog čeka.

Ovo je najpristupačnija metoda. Čini se da proizlazi iz gore opisane metode, ali s određenom razlikom. Ček se može povećati jednostavnim podizanjem cijena, povećanjem broja uslužnih funkcija, promjenom uvjeta plaćanja. Usput, povećanje troškova od 1% povećava dobit za 3-10%. Važno je da poskupljenje nije previše značajno i da sa sobom nosi nove mogućnosti.

1. Dodavanje dionica.

Velika većina kupaca ih jako voli.

Lider Ukrajine među supermarketima po originalnosti dionica je "Silpo".

Čak i ozbiljni razumni ljudi reagiraju na njihove promocije: "Cijena tjedna", "Vruća ponuda", "Tematski dani", "Kuponi za povećanje bodova" itd.

1. Vidljivost komercijalnih ponuda.

Trgovinska inicijativa trebala bi biti od stvarnog interesa za potencijalnog potrošača robe ili usluga. Trebao bi sadržavati detaljan opis značajki i prednosti proizvoda. Prilikom provođenja jednokratnih promocija ili davanja kratkoročnih popusta, tržišne upute moraju biti dopunjene podacima o njima. Izvrstan članak - 10 lukavih trikova za sastavljanje komercijalne ponude.

1. Razne preporuke za klijente (najmanje tri).

Kada novi kupci kontaktiraju tvrtku, može biti vrlo teško predvidjeti koji će ih raspon cijena robe i usluga zanimati. Stoga, ako im ponudite proizvode samo u jednom cjenovnom rangu, možete promašiti cilj i ne pogoditi njihove preferencije. Ispravnije je ponuditi nekoliko alternativnih opcija odjednom - na primjer, "standardni", "poslovni" i "premium" kompleti.

U ovom slučaju, psihologija prodaje će dobro funkcionirati. Kupac će shvatiti da su mu ponuđeni proizvodi širokog raspona cijena, a ima vrlo malo razloga da ne kupuje. Istodobno, potrebno je ispravno sastaviti setove proizvoda različitih cijena i jasno objasniti kupcu razlike među njima. Počnite s najskupljim setovima - tada će povoljniju robu doživljavati pozitivno.

1. Pružanje gorućih popusta.

Na primjer, ponudite kupcima bonus karticu s jedinstvenim kodom. Ukoliko kupac tijekom mjeseca potroši određeni iznos u trgovini, sljedeći će dobiti popust na sve proizvode. Veličina koncesije ovisi o broju narudžbi u prethodnom mjesecu. Istodobno, popust izgara ako osoba nije ništa kupila cijeli mjesec. Približan raspon popusta može biti sljedeći: od 5% za kupnju od 100 rubalja do 30% za trošenje od 20 tisuća rubalja.

1. Diferencijacija troškova.

Proizvođači određuju jedinstvenu cijenu za određene kategorije proizvoda. Često to nije sasvim opravdano. Ako posjetitelj izravno pita za cijenu, menadžer nema vremena identificirati njegove potrebe - treba jasno navesti iznos. Ako nije postavljen jedan trošak, upravitelj može postaviti mnoga pojašnjavajuća pitanja, uspostaviti dijalog i dobiti informacije koje će pomoći utjecati na kupca. Osim toga, na ovaj način možete malo povećati broj kupaca.

1. Slika povoljne cijene.

S psihološke točke gledišta, bolje je napisati "100 rubalja mjesečno" na cjeniku nego "1200 rubalja godišnje". Ispravno postavljanje cijene koja nije zastrašujuća, možete značajno povećati veličinu prodaje.

Alati za povećanje prodaje u maloprodaji

1. Prohodnost.

Kako shvatiti i prije početka radnje, koliko je zauzeto mjesto gdje će raditi? Lako! Stanite na vrata buduće tvrtke i određeno vrijeme brojite sve ljude koji su prošli i bacite pogled u vašem smjeru. Ovako izračunavate ukupan broj potencijalnih kupaca. Da biste napravili točniji opis, morat ćete uzeti u obzir spol i dob ljudi koji prolaze. Usporedite primljene podatke s teoretskim portretom kupca i shvatite približnu posjećenost maloprodajne trgovine od strane običnih prolaznika.

1. Firma.

Dakle, shvatili ste broj mogućih kupaca-prolaznika. Sad ih treba "navući". Prije svega, tabla može pomoći u tome. Ona mora biti:

• svijetle i privlačne;
• razumljivo i daje predodžbu o tome koji se proizvodi prodaju izvan vrata;
• poticanje na kupnju u ovoj trgovini (uz pomoć širokog asortimana, pristupačnih cijena, visoke kvalitete itd.).

Koliko je učinkovit ovaj ili onaj znak najčešće je moguće saznati samo iskustvom.

1. Unakrsna prodaja.

Prodajom određenog proizvoda možete ponuditi povezane usluge. Primjerice, osoba koja je kupila akvarij može naručiti njegovu ispravnu ugradnju, spajanje i održavanje – sve bez napuštanja blagajne. Da bi to učinila, maloprodajna trgovina treba pregovarati s relevantnim tvrtkama, a zatim privući kupce i dobiti njihov postotak.

1. Određivanje praga kupnje.

Ovdje nema određenog modela - sve ovisi o mašti vlasnika trgovine. Suština metode je sljedeća:

• kupnjom čija cijena prelazi određeni limit, klijent dobiva kupon za besplatnu dostavu, popust ili poklon;
• Ako kupite dva artikla, treći možete dobiti besplatno.

Popis se može nastaviti beskonačno. Svaka trgovina pokušava smisliti svoje promocije kako bi povećala prodaju u trgovinama.

1. Plaćanje promjene robe.

Ova metoda nije vrlo česta, ali vrlo zanimljiva. Prilikom plaćanja proizvoda, kupac dobiva kusur ne u novcu, već u robi - na primjer, šibice ili bombone.

1. Žute i crvene oznake s cijenama.

Ova metoda je nadaleko poznata. Mnogi supermarketi prodaju proizvode kojima je istekao rok trajanja po sniženim cijenama. To je ono što izvješćuju višebojne oznake s cijenama.

1. Mogućnost povrata proizvoda ako vam se ne sviđa.

Štoviše, postoji zakon koji obvezuje prodavače da prihvate proizvode natrag u roku od dva tjedna nakon prodaje.

1. Savjeti o cijeni.

Na etikete možete staviti podatke koje neki drugi obično kupuju uz ovaj proizvod. Kupac će vjerojatno poslušati savjet i kupiti nešto uz glavni proizvod.

1. "Fotelja" za pratitelja kupca.

Ljudi rijetko idu sami u kupovinu, a češće je izravni pratitelj vašeg kupca osoba koja je potpuno nezainteresirana za vaše usluge. Kako biste ga spriječili da pokuša što prije izbaciti vašeg kupca iz trgovine, ponudite mu aktivnost koja će vam pomoći da provedete vrijeme: gledanje televizije za muškarce, igranje igrica za djecu, čitanje modnih časopisa za žene.

1. Jedinstvena ponuda za prodaju.

Nema svaki vlasnik trgovine priliku iznajmiti sobu u prometnoj ulici i objesiti šik natpis. Međutim, svatko može stvoriti jedinstven proizvod ili uslugu za koju se ljudi žele potruditi. Ovo je glavna metoda povećanja prodaje.

1. Prodaje se.

Ovo je ponuda za dodatnu kupnju uz glavnu. Primjerice, pri kupnji pametnog telefona nudi se SIM kartica i osiguranje, a kupljeni buket cvijeća savjetuje se pakirati uz dodatnu naknadu. Glavno pravilo je da cijena dodatne usluge ne smije biti veća od cijene glavnog proizvoda. Ova metoda vam omogućuje povećanje razine implementacije tvrtke za 30%.

1. Rad s marginom.

Možda najpristupačnija metoda za povećanje profita. Kažu da nisku cijenu robe kupac ne percipira uvijek kao najatraktivniju. Kupci često smatraju da je proizvod koji se prodaje po visokoj cijeni kvalitetniji. Postavite si pitanje: je li važno košta li kobasica 300 rubalja ili 310? Najčešće se kupcima ta razlika čini zanemarivom. Sada izračunajte ukupnu dobit.

Razmotrimo primjer opisan u knjizi The Psychology of Influence Roberta Cialdinija. Vlasnik zlatarne nije mogao prodati nekoliko komada tirkiznog nakita. Odlazeći na odmor, ostavila je svojim podređenima pisanu naredbu "* 1/2 cijene svih tirkiznih boja." Zamislite njezino iznenađenje kada je po dolasku saznala da je sav nakit prodan ... duplo više. Prodavač jednostavno nije razumio njezinu narudžbu i povećao je, a ne smanjio cijenu.

1. Oznake s cijenama.

Kritički pogledajte svoje naljepnice s cijenama. U pravilu su bezlični i ne upadaju u oči. Potencijalni kupac ima samo nekoliko sekundi da donese odluku o kupnji u trgovini koju je posjetio. Pokušajte ga dovoljno iznenaditi da se zadrži barem nekoliko minuta i počne postavljati pitanja. Tome mogu pomoći cjenici otisnuti na papiru u boji i izrezani u obliku zamršenih oblika, s primamljivim, a ponekad i šokantnim ponudama. Na primjer, uoči novogodišnjih praznika, možete ih ispisati u obliku snježnih pahuljica, božićnih drvca, snjegovića i drugih blagdanskih potrepština. Ili možete staviti na vidno mjesto proizvod koji se prodaje po previsokoj cijeni. Vjerojatno ga nitko neće kupiti, ali mnogi će htjeti pogledati i možda kupiti nešto drugo. Nije važno što kažu o vama - sve dok je adresa točno navedena.

1. Osmijeh.

Trgovine u kojima se prodavači smješkaju svojim kupcima povećavaju prodaju za 20-30% u usporedbi s trgovinama s grubim osobljem. Naučite svoje zaposlenike da se nasmiješe bez obzira na njihovo raspoloženje.

1. « Besplatan sir" bez mišolovke.

Poznati brend za uređenje doma kupcima je ponudio besplatne kolačiće. Tako je u broj kupaca privukao roditelje s djecom i pridobio potrošače.

1. Nestandardna jamstva.

Dajte dodatna jamstva i dobit ćete nove kupce. "Ako pizzu ne dostavimo za pola sata, dobit ćete je besplatno." “Ako je prodavač nepristojan prema vama, dobit ćete popust.” “Ako nađete proizvod jeftiniji od našeg, vratit ćemo vam 110% razlike!”. Iskustvo pokazuje da je vrlo rijetko provoditi ova jamstva, ali sama prilika svakako privlači kupce.

1. Druge usluge.

Recimo da posjedujete trgovinu kozmetičkim proizvodima u malom gradu. Kako doznati cijeli grad o tome? Lako je: unajmite vrhunskog stilista i distribuirajte letke koje će mjesec dana majstor raditi u vašoj trgovini kako bi vam pomogao u odabiru kozmetike i naučio vas kako se pravilno šminkati. Žene će za mjesec dana pričati samo o vašem društvu - čak i one kojima stilist ne treba, a za promociju su saznale od svojih djevojaka.

Prodajete li plastične prozore? Najavite akciju u sklopu koje će svaki kupac besplatno dobiti uređaj koji mjeri toplinsku vodljivost prozora i izračunava toplinske gubitke. Svatko tko treba zamijeniti prozore u stanu prije svega će misliti na vas. Možete ponuditi postavljanje mreža protiv komaraca za tristo rubalja. Možda će vam to u početku donijeti gubitke, ali onda ćete vidjeti koliko će kupaca za koje ste ih ugradili doći da naručite prozore. Štoviše, vaši majstori mogu suptilno nagovijestiti da je vrijeme za promjenu prozora.

Kako povećati prodaju na veliko

1. Osnivanje marketinškog odjela.

Da biste povećali prodaju, morate pravilno organizirati rad marketinškog odjela. Stručnjaci moraju stalno istraživati ​​tržište, tražiti nove opcije, optimizirati proizvodne i logističke procese. Zaposlite kompetentne radnike i vaša će tvrtka napredovati.

1. Proširenje raspona.

Uvijek razmišljajte o mogućnosti povećanja ponude proizvoda. Možete više diverzificirati modele, njihov raspon veličina, broj povezanih proizvoda. Umnožavanjem ponude spašavate klijenta od traženja drugih dobavljača.

1. Potražite studij.

Odredite sposobnosti svojih kupaca i postavite zadatke menadžerima, ne na temelju iskustva prošlih godina, već na udjelu vaših isporuka kupcu. Na primjer, vaš menadžer prodaje robu za 100 tisuća rubalja. Promet partnera raste. Međutim, ispada da je potencijal ove organizacije 10 milijuna rubalja, a vaša se tvrtka jednostavno koristi kao rezervni dobavljač. Loše je ako menadžer ne zna za to. Još je gore ako menadžer ni ne zna.

1. Kompetentan rad s federalnim i regionalnim mrežama.

Većina veletrgovaca pokušava se udružiti s velikim korporacijama. Sklapanje takvog sporazuma u pravilu je prilično jednostavno i gotovo uvijek isplativo.

1. Transparentna politika cijena.

Održavajte jasnu i razumljivu politiku cijena ili učinite da plaće vaših menadžera izravno ovise o dobiti. Ili radite po strogom cjeniku, u kojem su upisane sve kategorije klijenata, ili ovlastite upravitelja da daje sve popuste i bonuse, ali ga u isto vrijeme čini ovisnim o prihodima. Trećeg nema.

1. Sklapanje ugovornih obveza s redovitim potrošačima.

Ugovori s stalnim kupcima su obostrano korisna suradnja ne samo u smislu troškova i dobiti, već i cijene i kvalitete. Kupite dobar proizvod po dobroj cijeni. To će vam omogućiti optimalno usklađivanje cijena i relevantnih karakteristika proizvoda za svoje kupce, što će postati vaša neosporna prednost. Kupci jednostavno neće moći odbiti tako povoljnu ponudu. Čuvajte reputaciju savjesnog dobavljača - radit će bolje od bilo koje reklame.

1. Prodor u poslovanje klijenta.

Što bolje razumijete poduzetničku aktivnost vašeg kupca, manji je rizik da ćete ga izgubiti, što ste bliži krajnjim potrošačima, to je bolja prodaja vašeg pošiljatelja.

1. Temeljita analiza propusta kupaca.

Recimo da vas je napustila mala mušterija. Ne uzrujavate se i ne mislite da ćete imati više vremena za interakciju s velikim tvrtkama. Zapravo, ova situacija je prepuna ozbiljnih posljedica. Razlozi zbog kojih su male tvrtke prestale poslovati s vama mogu utjecati i na velike. Moderno tržište uređeno je na način da su male organizacije osjetljivije na nove trendove i trendove – to im pomaže da prežive. Stoga će se čimbenici koji utječu na njih kasnije odraziti na velika poduzeća. Morate pažljivo analizirati odlazak svakog kupca i donijeti prave zaključke.

1. Fokus je na kupcu, a ne na vašem poslovanju.

Ovaj osnovno načelo rad, a ne način ostvarivanja profita. Nakon što započnete veleprodaju, usredotočite se na trgovinu svojih kupaca. Razmislite o tome kako povećati obim prodaje partnerske tvrtke, koji je proizvod najtraženiji, kako povećati profitabilnost poduzeća. Dok je partner na površini, vi ste na vrhu vala.

1. Poštivanje pravila rada s distributerima.

Vrlo je važno pravilno izgraditi interakciju s trgovcima - tako da ne ometa rad s običnim kupcima. Odlučite što vam je prioritet: maloprodaja ili ugostiteljstvo. Često se isplati zatvoriti vlastitu maloprodaju i prestati davati popuste posrednicima. U drugim slučajevima, trebali biste se usredotočiti na vlastitu implementaciju - ako resursi dopuštaju.

1. Izrada zanimljivih prijedloga.

Cjenovna politika tvrtke i njezin sustav bonusa trebali bi funkcionirati za dugoročnu suradnju, a ne za jednokratne transakcije.

1. Praćenje.

Stalno analizirajte ponude konkurenata. U tome će vam pomoći klijenti koji su prethodno koristili njihove usluge.

1. Rad s transportom.

Napravite vlastiti logistički odjel. To će vam dati ogromnu prednost u odnosu na konkurenciju - moći ćete osigurati nesmetanu isporuku robe. Naravno, u prvoj fazi morat ćete pretrpjeti značajne gubitke, ali nakon kratkog vremena oni će se lijepo isplatiti, pomažući u povećanju razine prodaje poduzeća.

1. Stalna potraga za novim klijentima.

Glavni cilj trgovine na komad je ostvarivanje dobiti. Najčešće su takve tvrtke otvorene za ponude koje obećavaju dodatni prihod. Naravno, postoji rizik da izgubite svog stalnog kupca, kojeg su konkurenti namamili. S druge strane, velika je vjerojatnost da ćete moći ponuditi povoljnije uvjete. Stoga nemojte prestati tražiti nove potrošače, čak i ako poduzeće već radi punim kapacitetom.

1. Obučavanje zaposlenika.

Obim trgovine uvelike ovisi o osobi koja prodaje proizvod ili uslugu. Potrebno je usredotočiti se na odabir kompetentnog osoblja i njihovu obuku. No, sudjelovanje na mnogim majstorskim tečajevima, seminarima i treninzima nikako nije opcija. Morate razumjeti koja je od aktivnosti najučinkovitija i odabrati je. Naučite zaposlenike pokazati lice proizvoda, naglašavajući njegove zasluge i ne zadržavajući se na neizbježnim nedostacima. Profesionalnost osoblja najbolji je način za povećanje razine prodaje.

Kako povećati prodaju u trgovini? Osnovne tehnike i metode

Svaki poduzetnik teži ostvarivanju dobiti. Da biste to učinili, posao se mora razvijati. Jedan od najvažnijih pokazatelja razvoja je povećanje prodaje. Ovo pitanje zabrinjava i iskusne i početnike poduzetnike. Na današnjem konkurentnom i nestabilnom tržištu, povećanje prodaje nije samo način da zaradite više, već nužna mjera za preživljavanje.

Kako možete učiniti svoje poslovanje profitabilnijim?Što je potrebno za ovo? Postoje li isprobane i istinite metode? Koliko realno možete povećati prodaju? Sva ova pitanja zabrinjavaju mnoge poduzetnike danas, zabrinuti prije stotinu godina, a brinut će i dalje, jer su to glavni mehanizmi trgovine.

Ako analiziramo situaciju koja se razvila na suvremenom tržištu, moguće je odrediti takozvanog "lidera" određenog segmenta u svakom području trgovine. Sada ne govorimo o nekom posebnom gradu.

Ako razmislite, kod gotovo bilo koje vrste proizvoda, svaka osoba ima asocijaciju na marku proizvođača ili trgovinu koju preferira pri kupnji ovog proizvoda. To su uspješna poduzeća koja gotovo svaki dan povećavaju prihode. Za što? Zbog kontinuiranog rada usmjerenog na povećanje prodaje. Troše se sva potrebna sredstva – materijalna i nematerijalna, razvijaju se taktika i strategija.

Uostalom, danas samo prodaja kvalitetnog proizvoda nije dovoljna. Ljudi idu u kupovinu ne samo na mjesta gdje im je prodano nešto dobro (opet, obilje i raznovrsnost robe), već i na mjesta gdje su rado kupovali - ugodnu trgovinu, ljubazni prodavači, promocije i "samo se svidjelo". Je li moguće da poduzetnik od svoje trgovine napravi takvo mjesto? Svakako da. Samo to zahtijeva puno truda, koji će, prije svega, biti usmjeren na privlačenje kupaca.

Neki ljudi to misle povećanje prodaje izravno ovisi o specifičnostima trgovine. Primjerice, na tržnici će uvijek biti kupaca, ali trgovina autodijelovima neće moći ni na koji način povećati prodaju ako nema potražnje za robom među stanovništvom. Na to se može odgovoriti riječima svjetski poznatog poslovnog savjetnika Teda Levitta: "Razlika između prodaje i marketinga je u tome što je prodaja riješiti se onoga što imate, dok je marketing u tome da imate ono što ljudi žele." Svaki segment tržišta ima svoje kupce koji imaju svoje potrebe. Poznavajući i dajući ljudima ono što žele, možete povećati prodaju u bilo kojoj trgovini, bez obzira na grupu proizvoda predstavljenih u njoj.

Prije svega, poduzetnik treba shvatiti koliko želi povećati prodaju i, sukladno tome, profit vaše trgovine i koje je resurse spreman upotrijebiti. Na razinu prihoda utječe nekoliko čimbenika - sami kupci, vanjski i unutarnji uvjeti. U kojoj mjeri se ovi kriteriji implementiraju u rad trgovine je razina dobiti koju prima vlasnik. Stoga će rad u tim područjima odrediti veličinu povećanja prodaje. S obzirom na kriterij kupaca, prije svega treba obratiti pažnju na portret potencijalnog kupca (očekivanja i prilike), posjećenost, prisutnost stalnih kupaca i "imidž" same trgovine (mišljenje ljudi).

Vanjski čimbenici su lokacija, vanjska atraktivnost trgovine, prometna čvorišta i najbliža konkurencija. Interni kriteriji su kvaliteta usluge, interijer, atmosfera unutra, racionalnost korištenja prodajnog prostora. Sve su to uvjeti na kojima poduzetnik mora raditi kako bi povećao razinu prodaje.

Ovisno o tome koliko će se nastojati poboljšati sve ove točke, prodaja se može povećati za 5-50%. Ovdje je također potrebno uzeti u obzir specifičnosti samog poslovanja i uvjete koji se ne mogu privremeno mijenjati. Primjerice, lokacija trgovine nije baš povoljna, ali još ne postoji mogućnost premještanja na drugo mjesto. Ili je sam proizvod u maloj potražnji. U tom će slučaju napore trebati usmjeriti na proširenje trgovačke grupe predstavljene u prozorima. Međutim, prodaja u bilo kojoj trgovini, bez obzira na lokaciju i specifičnosti, zapravo se može povećati za 5-15%. Ako ispravno pristupite pitanju, ta će brojka doseći 50%.

Na temelju uvjeta koji utječu na profitabilnost, moguće je odrediti glavne načine za njezino povećanje. Jedan od glavnih alata je sam prodavač. Kvaliteta i profesionalnost usluge kupcima značajno utječe na posjećenost i prisutnost stalnih kupaca. Edukacija, obuka i motivacija prodavača ključ su uspješne prodaje. Učinkovit sustav bonusa i % prihoda. Tako će osoba shvatiti da radi i za sebe i uvijek će težiti dodatnoj prodaji.

Izgled i lokacija trgovine utječu na promet i atraktivnost za kupce. Ovdje možete koristiti tehnike za privlačenje pažnje svijetlim znakovima, porukama o promocijama koje su u tijeku, mijenjanjem imena. Također je vrlo dobar potez postaviti vanjske reklame i natpise u prostoru gdje se trgovina nalazi. Istodobno, potrebno je stvoriti udobnost i udobnost unutra. Preduvjet je kvalitetna roba i veliki izbor. To je jedini način da se ostane na tržištu, jer je u žestokoj konkurenciji glavni cilj stalni kupci i privlačenje novih. Izlaganje robe je od velike važnosti. Ovdje možete angažirati kompetentnog merchandisera ili sami naučiti osnove ovog posla.

Osim toga, potrebno je osigurati trgovina srodnim proizvodima, budući da mogu činiti trećinu ukupne prodaje. Na primjer, trgovina cipela treba imati proizvode za njegu cipela, trgovina odjećom treba imati dodatke. Na taj način možete ostvariti dodatnu prodaju.

Da biste stvorili udobnost u sobi, možete uključite tihu neutralnu glazbu y, što pridonosi dužem boravku kupca u trgovini. I, naravno, svakako razmislite o načinima stimuliranja kupaca. To mogu biti razne promocije, popusti, pokloni, diskontne kartice, degustacije (za trgovine), lutrije, poslastice (kava, čaj). Ulaganjem u imidž i promociju možete postići željenu razinu profita.

Kako biste povećali razinu prodaje u svojoj trgovini, trebali biste slijediti put koji se sastoji od nekoliko faza.

Prije svega, trebate analizirati situaciju koja postoji danas. Da biste to učinili, dovoljno je odrediti iznos prosječnog čeka i broj kupaca mjesečno. Općenito, za postizanje rezultata sve se mora izračunati i planirati. Stoga bi trebali izraditi plan prodaje, a to će biti iznos koji se izračunava prema formuli - željeni prosječni ček pomnožen sa željenim brojem kupaca. S ovim pokazateljima bit će moguće kontrolirati proces prodaje tijekom cijelog mjeseca.

Analizirajući sve kriterije za utjecaj na dobit (vanjske, interne, kvalifikacije osoblja), možete dobiti sliku poslovanja u cjelini. Ovdje će odmah postati vidljive snage i slabosti. Kretanje će biti u smjeru rada na slabijima i održavanja razine jakih.

Nakon što ste identificirali sve nedostatke, morate procijeniti vlastite mogućnosti za njihovo poboljšanje. Na temelju rezultata trebali biste početi poboljšavati trgovinu.

1. Osposobite prodavača(e) o standardima usluge kupcima. Izvrstan sustav - "7 koraka". izgleda ovako:

1. Pozdrav.
2. "Slušam te" - spremnost na služenje.
3. Utvrđivanje potreba kupca – što želi, koje preferencije. Ovdje bi klijent trebao govoriti više, prodavač postavlja sugestivna pitanja.
4. Ponudite opcije za odabir.
5. Izravna prodaja.
6. Upsell - "Još nešto?" Ovdje je preporučljivo da prodavač sam ponudi neku vrstu proizvoda (svježi, novopristigli, itd.).
7. Završetak. Želja ugodan dan, sretno - "Hvala na kupnji, dođite nas ponovno posjetiti."

Takav sustav pomaže ne samo privlačenju kupaca, prodavač uvijek zna što reći i tako, bez gubitka, osigurava očitovanje dobrog stava prema kupcima. Ako je moguće, moguće je organizirati obuku za osoblje na temu “Rad s prigovorima” (Kako izbjeći konfliktnu situaciju, što reći ako je kupac nezadovoljan i sl.).

2. Sljedeći korak je osigurati kvalitetu i asortiman. Ako je sve to već tu – dobro, ako ne – morate se maksimalno potruditi. Nakon toga morate se pobrinuti za kompetentan raspored robe. Možete unajmiti merchandisera ili se sami pobrinuti za ovaj problem. Mnogo je načela rasporeda koja stvarno utječu na veličinu prodaje.

3. Osigurajte trgovinu srodnim proizvodima.

4. Procijenite situaciju unutar trgovine i pokušajte se približiti na najudobnije (ništa suvišno, mogućnost slobodnog kretanja, lagana glazba, ako je potrebno, prostor za rekreaciju).

5. Počnite promovirati proizvode s promocijama i odličnim ponudama, o čemu bi odgovarajući plakati, natpisi, kao i sami prodavači trebali obavijestiti kupce. Razmislite o sustavu popusta, ako je moguće, uvedite diskontne kartice. Vrlo je korisno uz pomoć kartica dobiti kontakte s kupcima, a zatim obavijestiti o novim akcijama, popustima itd. putem SMS-a.

Ne treba zaboraviti da je cijelo vrijeme potrebno kontrolirati razinu prodaje. Tako će biti moguće ocijeniti učinkovitost poduzetih radnji i odrediti što točno ima najveći utjecaj. Ne možete stati kada dobijete određeni rezultat.

Težnja za izvrsnošću uvijek se pretvara u profit na pozitivan način. Ispunjavanjem čak i neke od opisanih preporuka, prodaja bilo koje trgovine može se povećati za najmanje 5%, a ulažući energiju, sredstva i kreativnost u to, moguće je postići rezultat veći od 50%.

U 21. stoljeću zanimanje prodajnog savjetnika ostaje jedno od najtraženijih na tržištu rada. Prodavci ili menadžeri prodaje uvijek su potrebni, a dobri prodavači zlata su vrijedni. Za takve kadrove postoji vrlo velika konkurencija i savladavši tehniku ​​prodaje, sigurno nećete ostati bez posla. Ali dobiti posao prodavača nije teško, ali puno je teže naučiti, prodavati i, sukladno tome, puno zaraditi. Pogledajmo: kako povećati osobnu prodaju prodavaču.

Znanje, vještina, vještina

Za povećanje osobne prodaje prodavaču morate razumjeti da u svakom slučaju morate moći prodati. Da biste to mogli, morate znati, a s vremenom će se vještine razviti u vještinu i prodaja će ići sama od sebe. S jedne strane, ovdje nema ništa komplicirano, ali ako pogledate, onda je ovo cijela znanost. Ovdje imate faze prodaje, i, i i. Možete prodati itd. Što bi trebao znati kompetentan prodavač?

1. . Trebali biste početi proučavati prodaju s 5 faza prodaje. To je osnova svake prodaje i bez tog znanja ne možete.
2. Poznavanje proizvoda koji ćete prodati. Što bolje znate o proizvodu, kompetentniji savjet možete dati kupcu.
3. Poznavanje konkurenata i kupaca. Nije ni čudo da sada sve tvrtke ulažu mnogo novca u istraživanje tržišta. Vaša je dužnost poznavati konkurenta, a još više kupca.
4. Neverbalna komunikacija je vrlo moćan alat, trebali biste barem razumjeti osnove neverbalne komunikacije kako biste izbjegli klasične greške prodavača.

Održava se većina velikih tvrtki, ali što ako vas nitko ne obučava ili vam ne daje dovoljno znanja? Za početak, savjetovao bih vam da čitate knjige za prodavače, u njima možete pronaći puno korisnih informacija. Za početak pročitajte - "" i knjigu. Osim toga, na našoj web stranici možete saznati puno korisnih informacija - svoja pitanja možete postaviti i na.

Motivacija i prodajni lijevak

Svaki vođa zna. Ali obični prodavači, u pravilu, ne ulaze u takve uvjete. Ali prodajni lijevak je najbolji način da shvatite što učiniti kako biste povećali rezultat u prodaji. Govoreći ne dublje, prodajni lijevak pokazuje u kojim fazama interakcije s klijentom gubimo prodaju. Da bi napravio prodajni lijevak, običan prodavač treba izračunati koliko je kontakata imao s kupcima, koliko ih je odbilo komunicirati odmah, koliko nakon predstavljanja proizvoda, koliko je odlučilo razmisliti, koliko je pristalo na kupnju. Ovo je jednostavan primjer jer će se ti artikli razlikovati ovisno o vrsti prodaje. Prije svega, važno je da shvatite:

1. U kojim fazama ne uspijeva? najveći broj klijenti? Na primjer, ako pri uspostavljanju kontakta s kupcem to znači da morate nekako promijeniti ovu fazu itd.
2. Shvatite kako će se rezultat promijeniti ako povećate broj kontakata.

Povećanje broja kupaca je najlakši način za povećanje prodaje, minus nije dostupan svim prodavačima. No, prodavači u pravilu niti ne pomišljaju da će, ako potrošite manje vremena na svakog klijenta i pokušate uslužiti što više kupaca, to brzo dovesti do povećanja prodaje. Ili jednostavno možete provesti više vremena radeći. Na ovaj ili onaj način, sve ovisi o motivaciji prodavača, u pravilu najaktivniji menadžeri prodaju puno.

Samomotivirani prodavači

Prodavač, ako želi povećati svoje rezultate, mora raditi na osobnoj motivaciji. Morate sebi postaviti cilj, kao što je kupnja automobila ili stana. Izračunajte koliko vam je novca za to potrebno i koliko trebate prodati dnevno. Nacrtajte sebi poster, isprintajte sebi fotografiju svog cilja - vizualizirajte i pregledajte prije nego krenete prodavati. To će vam pomoći da budete više usredotočeni na rezultat, a ne na proces.

Prodavač - prodaje se od početka!

Prodavač prvo prodaje sebe, zatim tvrtku, pa proizvod. Ovaj izraz je preuzet iz, ali je ipak prikladan za prodaju pojedinci Isti. Morate shvatiti da ljudi ne vole da im se prodaju, ali vole kupovati, a uloga prodavača ovdje nije da se nameće i ne prodaje robu, već da uspostavi kontakt od povjerenja i naplati klijentu pozitivne emocije. Prodavač mora biti savjetnik kupcu, prijatelj i partner u zajedničkoj stvari. Za mnoge kupce posjet dućanu ili komunikacija s prodavačem predstavlja određeni stres, klijent se boji prevare i gubitka novca i vremena uzalud. Prodavač mora stvoriti atmosferu lakoće i povjerenja, tek tada će vam se klijent istinski otvoriti i moći ćete prodati bilo što.

Vrlo je važno da prodavač bude dobro raspoložen i fokusiran na kupca. Postoji nekoliko jednostavnih pravila kojih se morate pridržavati za dobro raspoloženje:

• Naspavati se. Uvijek spavajte onoliko koliko vam je potrebno da se osjećate dobro.
• Bavite se osobnim pitanjima. Vrlo često susrećem prodavače koji su fokusirani na osobne probleme. To uvelike odvlači pažnju od posla i kupci to osjećaju.
• Nemojte raditi s mamurlukom.
• Pazite na higijenu i budite uredni.

Pareto princip

Pareto načelo (često nazivano ili pravilo 80/20) glasi:

• 80% dobiti dolazi od 20% kupaca.
• 20% rada donosi 80% profita

To znači da glavna dobit koju donosite nisu značajni troškovi rada. A najviše se vremena i truda troši na manje aktivnosti koje vam ne donose očekivani prihod. Glavno je razumjeti što je uključeno u ovih 20% truda, klijenata, vremena i rada na poboljšanju procesa povezanih s tim troškovima. Budući da preostalih 80% ne daje značajan rezultat. Evo nekoliko primjera iz stvarnog života:

Primjer #1

U trgovini kućanskim aparatima svaki je prodavač, osim prodaje, odgovoran za dovođenje u red na odjelu. Prodavatelji s najboljim rezultatima troše manje vremena na čišćenje, rade to brže i ujutro kada je malo kupaca, dok su orijentirani na kupca i odmah odlaze k njemu kad se pojavi kupac. Osim toga, uspješniji prodavači nastoje uzeti slobodne dane radnim danima, budući da je tih dana manje kupaca, da večeraju ujutro, a ne da imaju pauze za dim navečer. Prodavači s lošijim rezultatima uronjeni su u proces, potrebno im je više vremena za čišćenje i kao rezultat toga gube prodaju. Odnosno, uspješniji prodavači razumiju da se morate koncentrirati na kupce koji donose novac, a sve ostalo može pričekati.

Primjer #2

Aktivni prodajni agenti prodaju usluge internetskog davatelja pristupom od vrata do vrata. Obilaznica se izvodi u večernjim satima. Najuspješniji menadžeri ulažu najviše truda od 19.00 do 22.00 sata jer su u ovo vrijeme ljudi više kod kuće i spremniji su na komunikaciju. Dok manje uspješni agenti u ovom trenutku mogu potrošiti puno vremena na prekide dima ili komunikaciju s klijentom, a koji danas neće kupiti.

Ovi primjeri pokazuju da je važno usmjeriti napore na one stvari koje vam donose maksimalnu zaradu. Upravo to rade uspješni prodavači.

Analizirajte svoju prodaju

Prodavači imaju jako lošu naviku: svoje slabe rezultate opravdavati okrivljavanjem kupca, sezonalnosti, konkurencije itd. Velika većina ljudi sažalijeva se i ne želi promijeniti nešto u sebi, tražeći probleme u drugima. Važno je odlučiti što želite: skinuti odgovornost sa sebe ili zaraditi novac. Ako je ovo drugo, onda kada se suočite s poteškoćama, morate tražiti rješenje, a ne kriviti nepravdu svijeta. O tome postoji dobra priča među prodavačima:

Jedna obućarska tvrtka poslala je svog prodavača u Afriku, tjedan dana kasnije prodavač je poslao brzojav: maknite me odavde, nema se što raditi, svi ljudi idu bosi.

Nakon nekog vremena tamo je poslan još jedan trgovac, koji je nakon nekog vremena izvijestio: „Ovo je veliki uspjeh! - oduševljeno je napisao drugi, - Pošaljite sve što imate, tržište je praktički neograničeno! Ovdje svi hodaju bosi!

Postoji još jedna dobra poslovica – slab traži razlog, jak traži prilike. Mnogo je lakše opravdati svoje neuspjehe nego analizirati situaciju i tražiti načine da prodate više.

Dobar prodavač uvijek analizira svoj rad i traži područja rasta. Svaki prodavač uvijek ima nešto za poboljšati, ali ne može svatko vidjeti što točno. Da biste razumjeli, morate početi svakodnevno i ako nešto krene po zlu, potražite načine da to učinite drugačije.

Zamislite tvrtku N. koja se bavi veleprodajom X komponenti za Y poduzeća. Ova tvrtka je na tržištu već nekoliko godina, postoji baza stalnih kupaca, profita, stvari polako idu uzbrdo... Ma, sve je, općenito, manje-više normalno.
Sada zamislite odjel prodaje ove tvrtke. Velika svijetla soba, stolovi, kompjuteri, telefoni, printeri... Menadžeri, naravno, u poslu, već masna odijela, sjede - pljuju u strop, truju šale... Između prolaska nove razine u "standardnom" uredu igračka, oni obrađuju dolazne prijave od partnera. Nekada bivši odjel prodaje, pretvorio se iz stroja koji aktivno gura tržište u izopačeni privid korisničke službe. Da, naravno, imaju nove kupce, ali odakle???! U tom smislu pomaže reputacija i marketinška politika tvrtke, odnosno naši, da tako kažem, "trgovci" rade na dolaznom streamu i "nemojte puhati u brkove". Štoviše, za sve to dobivaju prilično dobar novac.

Što je dovelo odjel do takvog "kolapsa" smanjenja učinkovitosti njegovih funkcija?

I što se može učiniti kako bi se optimizirao njegov učinak?

Razlog je jednostavan. Menadžeri su u procesu “napunjavanja” baze klijenata stalno povećavali broj obrađenih dolaznih zahtjeva. Sukladno tome, vremena za traženje postajalo je sve manje. I jednog dana broj klijenata dosegao je maksimum koji menadžer može podnijeti. S njima radi dan, drugi, mjesec, šest mjeseci i onda BAM!!! "Vau: samo sjedim u uredu, a posao traje, plaća raste ...". Što se dalje događa - ali ništa: trgovac, korak po korak, počinje degradirati... Postaje lijen: obaviti nekoliko poziva - sad mu je to cijeli problem, ali održati sastanak - ŠTO, KOJI SASTANAK: " vojnik spava - služba je uključena” !!! Takvi menadžeri su opasni jer je njihov IBI (imitacija nasilne aktivnosti) vrlo visok, već radi na profesionalnoj razini. Čim šef uđe u dvoranu, svi odmah zgrabe svoje telefone, počnu brojati, pisati, pa čak i pitati šefa vijeća: „Ivane Ivanoviču, upravo sam razgovarao s klijentom ovdje, on traži odgodu od dva tjedna, dati ili ne?»
Načelnici odjela, opijeni radošću izvješća koje stižu na vrijeme, niti ne shvaćaju da svaki dan ne dobivaju ogroman novac, da su konkurenti već odavno ispred i na svoj način dijele tržište.

Koji je najbolji način da se nosite s takvom situacijom?

Više ih nećete moći natjerati da rade kao prije, nikada i ni pod kojim uvjetima - ovo je 100%, ako želite 1000%. Stoga nemojte ni trošiti snagu i živce. Jer oni će sabotirati na način, doduše “tehnički”, da se neće činiti dovoljno!
I budite svjesni! S klijentima već imaju toliko prijateljske odnose da će po želji cijelu svoju nagomilanu bazu odnijeti konkurentima.
Međutim (Ali na sreću), nije sve tako loše kao što se čini na prvi pogled! A odluka se neće dugo čekati!
S takvim odnosom snaga potrebno je paralelno graditi novu komercijalnu uslugu, dok će se stara postupno razvijati u odjel za korisničku podršku – korisničku službu.
Imate novu organizacijsku strukturu odjela prodaje, koja jasno odvaja nove kupce od onih koji sustavno kupuju. Jedni prodaju, drugi služe, najlogičniji model prodaje!
Važno je uzeti u obzir da osoblje za korisničku službu zahtijeva manje kvalificirano. Minimalni program: poznavanje proizvoda, specifičnosti tržišta, plus računalo. A to znači da će plaće u ovom odjelu biti znatno niže, tako da će uskoro vaše pretile "došle" zamijeniti mlade djevojke ugodnog izgleda.

2. Prilagodite sustav motivacije vaših prodavača.

Dobro izgrađen sustav motivacije vrlo je ozbiljan alat za povećanje učinkovitosti prodajnog odjela, i nije bitno o kakvoj prodaji je b2b ili b2c.
U jednoj od tvrtki bio je takav slučaj. Voditelji komercijalnog odjela, osim bonusa od prve prodaje, dobili su mali postotak tekućih plaćanja, t.j. od onih klijenata koje su davno doveli i sada ih opslužuje odjel za klijente. Dakle, nakon par godina ovaj mali postotak je bio dovoljan da ne dobijete plaću. O tome da zaposlenici tako lako dolaze do novca, menadžer je doznao slučajno. Jednom je čuo razgovor “iskusnog” biznismena i pridošlice u pušionici, koji je rekao: “Dvije godine ćeš raditi, a onda ćeš živjeti od kamata, od sadašnjih. Glavna stvar je biti tih: nemojte kasniti, podnositi izvješća na vrijeme, nasmiješiti se, ima "dolaznih", podijelit ćemo ... ".
Zamislite koliko je novca potrošeno, užas.
Ako su "psi" puni, kakav lov! (Neka mi prodavači oproste za takvu usporedbu).
Sustav motivacije je moćna upravljačka poluga! Glavna stvar je da ga koristite mudro.
Revidiranje omjera i postotaka jednako je važno kao i promjena planova prodaje. Mnoge tvrtke rade "na starinski način": standardna shema je plaća +%. Ali to više ne ide, zaboravi!
Ako želite održavati prodavače u dobroj formi, ako želite visok intenzitet u njihovom radu, onda pri izračunu plaće uzmite u obzir i druge pokazatelje: broj poziva (hladnih, ponovljenih), broj sastanaka, broj ugovora, konverzije, prosječni račun, prosječno vrijeme "od poziva do ugovora", ispunjavanje uputa u okviru projekta (poboljšanje kvalitete usluge, proučavanje potražnje potrošača itd.).
Naravno, glavno načelo svakog sustava motivacije je njegova transparentnost i lakoća percepcije. No, na sreću, današnje prilike nam omogućuju da ovaj izračun učinimo automatskim i uzmemo u obzir desetke pokazatelja uspješnosti zaposlenika. Na primjer, najlakši način je Excel proračunska tablica. Menadžer, ispunjavajući dnevno izvješće, može odmah vidjeti svoje rezultate u kontekstu jednog dana ili tjedna, koliko je završio, iz plana prodaje, što treba pooštriti, gdje su norme već prekoračene.

Provjerite relevantnost vašeg sustava motivacije!

3. Postavite prodajne planove

Možda će netko ovu metodu smatrati apsurdnom, ali vjerujte mi, postoje mnoge komercijalne organizacije u kojima nema planiranja prodaje, a ako postoji, onda samo formalno.
Nema plana prodaje = plan stečaja.
Proces planiranja nije ništa drugo nego stvaranje virtualnog modela onoga što će se dogoditi. Ako nemate plan prodaje, onda će vam biti jako teško procijeniti učinkovitost rada i izmjeriti rezultat, a bez mjerenja nema upravljanja u principu.

Pogledajmo glavne faze izrade plana prodaje:
1) Planiranje počinje godišnjim planom prodaje. Da, točno s godišnjeg!
Bez kompliciranja, uzimate brojke za prošlu godinu (100 milijuna rubalja), dodajete im postotak rasta za industriju (10% = 110 milijuna rubalja) i dodajete postotak rasta koji biste željeli dobiti (10 % = 121 milijun rubalja).
2) Zatim raščlanite plan na prodajne kanale, prema vašim specifičnostima, na primjer:

• Trenutni trgovci (40% = 48 milijuna rubalja)
• Novoprivučeni dileri (20% = 24 milijuna rubalja)
• Natječaji i javna nabava (10% = 12 milijuna rubalja)
• Jednokratne korporativne narudžbe (10 = 12 milijuna rubalja)
• Vlastita distribucijska mreža (20% = 24 milijuna rubalja)
• itd. (1 milijun rubalja)

3) Sljedeći korak: ove iznose raščlanimo po odjelima prodaje i za svakog menadžera osobno. Trenutni trgovci - za korisničku podršku, novi - za komercijalni odjel, zatim - odjel korporativnih narudžbi, direktori lanaca trgovina itd.
4) Zatim podijelite te brojke na kvartale i mjesece, uzimajući u obzir sezonalnost, iskustvo iz prethodne godine, asortiman robe i tako dalje.
Koristeći ovu ne škakljivu metodu, možete postaviti planove prodaje za sve odjele za cijelu godinu.
Važno je napomenuti jedan trik!

U idealnom slučaju, plan prodaje se sastavlja, takoreći, s dvije strane: od vaših zaposlenika i izravno od vas. Kad se dogovore, rađa se nešto između, a menadžer te brojke doživljava kao dokument koji je sam izradio, pa više razmišlja o tome kako ga provesti, a ne kako objasniti zašto se to ne može izvesti.
Svatko ima svoju ideju o budućnosti i svatko će misliti da je njegov plan "ispravniji". Vi, kao lider, reći ćete da vam tržište omogućuje rast i da ga trebate iskoristiti! A menadžeri će, pak, uzvratiti govoreći da im je život težak, da tržište nije gumeno, da ima puno konkurenata i da Rusija nije Europa.
Pripremite se za to!

4. Osigurati "potpuno" znanje o proizvodu.

Zapravo, ne poznaju svi prodajni menadžeri dobro proizvod koji prodaju, koliko god to čudno zvučalo. Svaki dan, na sastancima, ogroman broj transakcija je prekinut zbog nesposobnosti menadžera u pitanjima specifičnosti robe. To se posebno odnosi na tehnološke proizvode. Mislim da je mnogima poznata situacija kada klijent tijekom pregovora postavi pitanje koje niste očekivali čuti: „Molim vas da mi kažete točne podatke o koeficijentu otpora topline vašeg betona, jer ćemo ga koristiti u sjevernim krajevima, za nas je to izuzetno važno…”. U ovom trenutku ti se oko grči i noge - što je rekao? VI vadite telefon, s riječima: "Sada ću razjasniti", - nazovite starijeg i, ne znajući kako formulirati pitanje, predajte telefon klijentu ...
Svaki kupac želi raditi s profesionalcima! Takva je želja opravdana na razini ljudske psihologije - oni vjeruju profesionalcima, a ako postoji povjerenje, onda postoji kupnja.
Prije svega, klijent bi prodavača trebao vidjeti kao stručnjaka, stručnjaka u svom području, sposobnog riješiti svaki problem i znati odgovore na sva moguća pitanja.

Neznanje, odnosno površno posjedovanje informacija o proizvodu, dovodi menadžera u glupu poziciju. Klijent formira mišljenje o tvrtki, komunicirajući s određenom osobom, nikada nećete moći klijentu objasniti da je “bio početnik, oprostite mu, sad ćemo poslati profesionalca, pričekajte”. Nitko te neće čekati! Ali takve situacije svakako možete otkloniti na jednostavan način:

Prvo, prikupiti sva moguća pitanja kupaca vezana za karakteristike proizvoda;
Drugo, naravno, zapišite odgovore;
Treće, provesti ovjeru poznavanja proizvoda (oni koji nisu prošli ne smiju pregovarati);
Četvrti, dopuniti popis novim problemima s kojima se menadžeri susreću tijekom pregovora;
I konačno, peto, u slučaju najmanje promjene bilo kojih karakteristika ili svojstava proizvoda, prilikom dodavanja novog proizvoda u liniju - dodajte nova pitanja.

Tako ćete stalno formirati ažuriranu "bazu znanja" o tehničkim karakteristikama i svojstvima proizvoda.
Provedite obuku u obliku "pitanje-odgovor" - ovo je najjednostavniji i najučinkovitiji model za pamćenje takvog materijala.
Naravno, nemoguće je sve predvidjeti. Stoga, kako biste smanjili rizik od prekida transakcija, opremite menadžere tablicama, popisima, fotografijama, svim materijalima koji će omogućiti menadžeru da se izvuče iz neugodne situacije prilikom prodaje vašeg proizvoda.

Primjer:
Prodajete nokte. Neka vaš menadžer nosi ove čavle na sastanak, po jedan. Ne znam tablicu s karakteristikama metala od kojeg su napravljene: torzijsko naprezanje, savijanje, napetost, što još ima. A u autu neka ima čekić, dasku i sve iste notorne čavle, ali samo kineske konkurente. Ne vjeruje da imate najbolje nokte, neka proba (izvlači ga iz ruke).

Ali što učiniti ako se ipak pojavi situacija kada ne znate što odgovoriti ?!

Prvo, ne brini! Dok se ne počnete brinuti, zadržavate status stručnjaka.
Drugo, pojasniti pitanje ponavljanjem onoga što je protivnik rekao (zapisujući). Tako pokazujete da pažljivo slušate i nježno pokazujete da niste spremni za takvo pitanje.
Treće, recite da vam takvo pitanje dugo nisu postavljali, uvijek sa smiješkom i gledajte ga ravno u oči dok ne skrene pogled. ("Iskreno, ne sjećam se kad su me zadnji put pitali o ovome...")
Četvrti, okrenite svoje neznanje za 180 stupnjeva u svoju korist: apelirajte na kompetentnost klijenta u ovom pitanju. Nekako: "...rijetko ćete sresti pravog profesionalca u našoj branši...".
Peti, zatražite dopuštenje za pojašnjenje informacija. Bolje je to učiniti u ovom obliku: "... dopustite mi da provjerim ove podatke kod menadžera marke, možda se nešto promijenilo, to će potrajati ne više od minute ...".
Ove preporuke bit će dovoljne da "praznine" u poznavanju proizvoda postupno nestanu, a one koje nastaju ne bi mogle negativno utjecati na ishod sastanka.

5. Formirati „knjigu prodaje“ odjela.

Što je "knjiga prodaje"?
U svakom poslu postoji poteškoća prilagodbe pridošlica na novo mjesto. Sada ne govorim o „aklimatizaciji“ početnika u novom timu, već o njegovoj obučenosti u vaše tehnologije i principe rada. Naravno, postoje opisi poslova, standardi, propisi koji padaju na glavu djelatniku na probnom radu: “Studiraj!!! Provjerit ću!!!"
Što mislite, postoji li takva baza znanja koja će vam omogućiti da u nekoliko dana (3-4 dana) ugradite novu poveznicu u proces prodaje? Što će omogućiti, u roku od nekoliko dana, testiranje početnika. Imate li vremena za "probne rokove"? Možete li pričekati da pridošlica "odradi praksu" nakon čega se može čuti: "Ma, ovaj posao nije za mene"?
Dakle, evo ga! Takav "lakmus test" je "prodajna knjiga".
Ništa ne miruje – sve se razvija! Naše poslovanje se razvija, naši kupci se razvijaju, ponuđena roba se modernizira, mijenjaju se pristupi radu. Ono što je jučer bila jedinstvena prodajna ponuda danas se smatra normom u industriji. Kako uspjeti prilagoditi sve te standarde i propise, kako munjevitom brzinom odgovoriti na vanjske promjene?
Održavajte svoje poslovanje u formi omogućit ćete "knjigu prodaje"!
Naši menadžeri, ispunjavajući svoje profesionalne dužnosti, svakodnevno stječu neprocjenjivo iskustvo: pronalaze nova rješenja za učinkovitu prodaju, iniciraju promjene u prodajnom sustavu, otvaraju nove mogućnosti za sklapanje poslova... Gdje možemo akumulirati ta znanja i nalaze? Tako je - u "knjigi prodaje".

Glavna prednost "prodajne knjige" je što dobivate alat za organizaciju prodajnog odjela koji se samostalno razvija.
O principima:
Ne postoji obrazac ili strogi plan za izradu ovog dokumenta. Ovo je njegova bit. Glavno načelo je da je dokument "živ". Neprestano se mijenja, nadopunjuje, izravno od strane voditelja i zaposlenika odjela prodaje. Ovakav oblik razmjene iskustava pozitivno utječe na formiranje timskog duha u tvrtki. Svo iskustvo i znanje pohranjeno je na jednom mjestu: sve tehnike, svi odgovori na pitanja, najbolje rješavanje prigovora i učinkoviti govorni moduli – sve „što se stječe prekomjernim radom“.
O strukturi:
Knjiga prodaje se temelji na dva odjeljka:
1. Organizacija prodajnog procesa
2. Principi i tehnike prodaje
U prvom dijelu naznačite sve sheme interakcije s klijentom: tko je za vas klijent, kako izgleda, kako s njim raditi, put klijenta, koje dokumente ispuniti, gdje ih smjestiti, načela određivanja cijena, USP, programi poticanja vjernosti kupaca, itd. . Općenito, sve što se odnosi na proces prodaje sadržano je u prvom bloku.
Drugi blok posvećen je principima i tehnologijama prodaje koje se koriste u vašoj tvrtki. Na primjer, hladni pozivi. Detaljno opisuje što su i kako ih učiniti.
Primjer:
Odjeljak 3.14. "hladni pozivi"
Opis: "hladni pozivi" - alat za privlačenje novih kupaca u našu tvrtku. “Hladno” jer potencijalni klijent ne čeka naš poziv, te nije razmatrao mogućnost suradnje s nama. Bla bla bla…
Shema:
1. Pozdrav – prezentacija
Scenarij: Zdravo, zovem se...
2. Objasnite svrhu poziva
Scenarij: S kim mogu razgovarati...
3. …
4. …
Ukratko, da.

Glavna stvar je da detaljno opišete sve algoritme i specifične skripte, po mogućnosti s objašnjenjem: zašto to kažemo na ovaj način, koju tehniku ​​koristimo. Prodavaču proći svijest o tome što radi.
Pisanje "prodajne knjige" vrlo je kreativan proces. Naišao sam na "prodajne knjige" koje sadrže i organizacijsku strukturu odjela, i opis poslovnih procesa, i standardne oblike izvješća. Takva konstrukcija "prodajne knjige" je, zapravo, vrlo zgodna. Siguran sam da će komercijalne organizacije nakon nekog vremena potpuno napustiti standarde, propise, upute i drugu birokratsku "pornografiju". Osobno sam u svom poslu već ukinuo mnoge dokumente. Što jednostavnije, to bolje i učinkovitije. Uostalom, nikome nije tajna da je “sve genijalno jednostavno”! Nije li!?

6. Dajte povratne informacije kupcima.

Kako znaš što radiš krivo? Kako unaprijediti rad tvrtke kako bismo zadovoljili ne samo svoje potrebe, već i uvažili želje kupaca? Kako mogu znati: što moju tvrtku čini boljom od drugih?
Pitajte svoje klijente o tome.
Mnogi klijenti, osim suradnje s Vašom tvrtkom, imaju jednog ili više dobavljača, odnosno rade s Vašom konkurencijom.
Klijenti, kao nitko drugi, znaju kakvo je stanje na tržištu. Tko i što nudi, u kojim terminima i na koji način isporučuje, što će i kada biti novo i puno drugih informacija kruži klijentskim okruženjem.
“Feedback” nije samo način da saznate kako se konkurenti ponašaju, što rade i što planiraju, već i način da ih se preduhitri, odnosno iskoristite dobivene informacije u razvoju USP-a.
Naravno, ne biste trebali pitati: „Pa, što tamo rade naši konkurenti? ". Upitnik za povratne informacije trebao bi sadržavati pitanje sljedeće prirode: „Koje promjene u radu naše tvrtke će nam omogućiti da računamo na povećanje obima kupnje s vaše strane? ", -nešto kao ovo. Drugim riječima, moguće je, ali zadržavajući smisao - zašto ne radite samo s nama?
"Feedback" će vam pomoći da saznate o poslovima unutar tvrtke: o manjim problemima koji nisu toliko značajni, ali stvaraju određene neugodnosti u radu.
Na primjer:
Ako se vaše skladište otvori sat ranije, bit će pogodno za 5 vaših kupaca. Slažem se: vrijedno je dodatno platiti skladištara za sat vremena rada, ako je to važno za toliko klijenata.

Dakle, napravite upitnik za "povratne informacije". Sastavite pitanja na način da odgovor bude detaljan (otvorena pitanja). Koristite pitanja za ocjenjivanje. Broj pitanja nije kritičan i ovisi o broju kontaktnih točaka kupaca s vašom tvrtkom.
Primjer:
1. Što bi trebalo promijeniti u radu naše tvrtke?
2. Koje dodatne proizvode ili usluge želite kupiti od nas?
3. Procijenite stručno usavršavanje korisničke službe na ljestvici od 5 stupnjeva.
4. Ocijenite naš rad.
5. ….

Ako, kada odgovara na pitanje s ocjenom, klijent kaže: "Da, sve je u redu - solidna 4", - navedite: zašto ne pet.
Također važna točka u organizaciji "povratne informacije" je sustavni pristup. Odnosno, nije dovoljno nazvati klijenta jednom godišnje, s pitanjem: “Kako si?”.

Učinak ovog alata bit će vidljiv samo u dva slučaja:
1. Stalno ćete provjeravati lojalnost kupaca.
2. Na temelju dobivenih informacija donosit će se odluke i poduzeti konkretne radnje.
Imenovati osobu odgovornu za "povratne informacije", dodijeliti dan za prikupljanje informacija i sastavljanje izvješća. Nemojte zvati prečesto, dovoljan je jedan poziv mjesečno. Pokrenite brzu anketu (na primjer, pitanja o podobnosti zaposlenika i radnom iskustvu), a jednom u tromjesečju napravite detaljnu anketu s prijedlozima i preporukama. Uzmite u obzir i sezonskost vašeg poslovanja, ako poljoprivrednim gospodarstvima prodajete dizelsko gorivo za kombajne, onda u siječnju nazovite s pitanjem: „Što će povećati obujam kupnje? ' malo je glupo.
Implementirajte "povratne informacije" i koristite informacije za njihovu namjenu.

7. Privucite kupce hladnim pozivima

U b2b prodaji postoji nešto kao "hladni pozivi". Ovo nije ništa drugo nego glavni alat za aktivnu prodaju za privlačenje kupaca. Mnoge tvrtke zanemaruju ovu metodu povećanja profita, i to s dobrim razlogom. Skepticizam je lako objasniti:
prvo, netko je pokušao uvesti "hladne pozive" u svoj prodajni model, a nakon što nije dobio željeni učinak, zauvijek ih je napustio;
drugo, marketinška politika nekih tvrtki omogućuje im da privlače određeni broj kupaca isključivo oglašavanjem i to im je u principu dovoljno. Ali najvjerojatnije, htio bih više!
U prvom slučaju, sve je jasno: ne znajući kako upravljati zrakoplovom, ne biste trebali sjediti za kormilom. Nepismeni "hladni pozivi" mogu više naštetiti tvrtki nego dati bilo kakav pozitivan rezultat.
U drugom slučaju, situacija je složenija: čini se da stvari idu dobro, broj kupaca raste, što je još potrebno za razvoj poslovanja, ali ... Zamislite: menadžeri najbližeg konkurenta upućuju 100 hladnih poziva po dan ... A što mislite: u čiju će korist biti tržišni udio za još godinu dana?

Dakle, da biste privukli kupce uz pomoć hladnih poziva, morate ih početi obavljati! Pitate kako? U osam koraka:
1. Podijelite regiju u kojoj radite na sektore: ako radite za cijelu Rusiju - podijelite Rusiju, ako radite za cijeli svijet - odrežite globus.
2. Za svaki sektor dodijelite odgovornog menadžera (može imati još nekoliko menadžera koji su mu podređeni, a onda dijele svoj sektor na još nekoliko).
3. Svaki menadžer treba prikupiti sve kontakte potencijalnih klijenata u svom sektoru, te sve potrebne podatke o njima.
4. Prikupite sve kontakte vaših konkurenata u ovom sektoru i informacije o njima.
5. Napravite SWOT analizu tržišta na temelju dobivenih informacija i razvijte ponuda za svaki sektor.
6. Napišite skriptu hladnog poziva.
7. Dodijelite plan za broj "hladnih poziva" mjesečno i po danu.
8. Implementirajte dnevno izvješće (Excel format je u redu) o rezultatima poziva.
U principu, to će biti dovoljno da vaši "hladni pozivi" profunkcionišu i počnu davati pozitivne rezultate.
Treba napomenuti da je pri korištenju ovog alata bitan sustavni pristup. Prvi pozivi neće biti uspješni koliko bismo željeli, ali sve dolazi s iskustvom.

8. Strukturirajte pregovarački proces.

Vaš menadžer se vratio s pregovora, i na pitanje: “Pa s kim sada rade? ”, - odgovara krivo: “Ne znam, zaboravio sam pojasniti.” Kako, u ovom slučaju, možete izgraditi profitabilnu komercijalnu ponudu - da, nema šanse. A uzvratiti poziv s pitanjem: "Zaboravio sam pitati ovdje ..." je u najmanju ruku glupo.
Općenito, "zaboravio sam pitati", "zaboravio sam pojasniti" je raširena pojava među aktivnim menadžerima prodaje. To je zbog ne samo kvalifikacija zaposlenika i nedostatka odgovarajućeg iskustva, već i zloglasnog "ljudskog faktora". Ozbiljno opterećenje, nepravilan raspored, visoki intenzitet, plan prodaje - sve to utječe na kvalitetu pregovora. Pogotovo ako sastanak s klijentom pada navečer, kada se glava više ne “kuha” i stvarno želite kući, isključite telefon i idite u krevet.
Reći ću vam o najlakšem načinu povećanja učinkovitosti pregovora!
Kako bi pregovori bili lakši, brži i učinkovitiji, koristite jednostavan, ali iznimno učinkovit alat -
"upitnik". Što je?
Ovo je A4 list s popisom pitanja koja treba postaviti na sastanku.
Kako ga sastaviti?
Za početak je potrebno u obliku pitanja ispisati strateški važne informacije koje su potrebne za sastavljanje učinkovite komercijalne ponude:
S kojim dobavljačima trenutno radite?
- koje artikle kupuje i u kojim količinama?
- datumi prioriteta?

Općenito, sve informacije koje će na ovaj ili onaj način utjecati na formiranje prijedloga treba navesti u "upitniku":
1. Zatim se ova pitanja moraju poredati redoslijedom “od jednostavnog do složenog”. Odnosno, ne isplati se na početku pregovora pitati koju razinu kapitalizacije svojih ulaganja pri potpisivanju ugovora očekuje naručitelj.
2. Počnite s jednostavnim pitanjima, i bolje, općenito, apstraktnim, nevezanim za temu pregovora. Složena pitanja koja zahtijevaju argumentaciju treba staviti u sredinu, a na kraj liste. Završite pregovore i jednostavnim pitanjima koja zahtijevaju pozitivan odgovor.
3. Napravite razmak između pitanja kako biste zabilježili klijentove odgovore.
4. Pokušajte osigurati da vaš "upitnik" ima barem 10 pitanja. Ako je njihov broj manji, postoji rizik od propuštanja važnih detalja, a osim toga, takav dokument neće izgledati ozbiljno. Činjenica je da je potrebno otvoreno koristiti ovaj alat. Odnosno, tijekom pregovora stavite "upitnik" na stol u lijepu, markiranu mapu i, bez ustručavanja, koristite ga za predviđenu namjenu, a zapisujete klijentove odgovore.
Ovaj alat omogućit će vašim menadžerima da strukturiraju proces pregovaranja. Sastanci će se održavati u "kanalu" koji oni postave. Zašto će lako kontrolirati tijek pregovora i njihovo trajanje. Takav „upitnik“ klijentu pokazuje da Vaš zaposlenik nije običan menadžer, već dobro obučen profesionalac, koji je tu da riješi klijentova pitanja. Dokument koji leži na stolu disciplinira protivnika. Prodavač se, s druge strane, osjeća samouvjereno po svaku “cijenu” pregovora.

9. Provjerite što rade vaši prodavači.

Pomno pogledajte svoj prodajni tim. Jesu li svi menadžeri sada na svojim radnim mjestima. Vjerojatno ne. Netko je na sastanku, netko je na poslovnom putu, netko je na ručku, a netko je otišao, u ime računovodstva ... ili otišao u papirnicu po papir ... ali nikad se ne zna koliko još stvari u uredu koji se može izgubiti na sat ili čak sat i pol.
Moguće je da neke vrste posla neizravno utječu na rezultate prodavača: priprema ugovora, dopisivanje poštom, preliminarni izračuni, rezervacija hotela ili karata. Ali ako sve to oduzima najmanje 20% vremena prodavatelja od glavnog posla, tada ćete izgubiti barem isti iznos dobiti.
Voditelju plaćate plaću - to je iznos koji je uplata za svakodnevne obvezne poslove. Također plaćate postotak od prodaje - ovo je vrhunski dio za njegove trenutne rezultate. Ali u praksi, plaćate i njegove odlaske u trgovinu, i duge izračune troškova prve serije, i izradu popratnih dokumenata, i još mnogo toga što plaćate, a da uopće ne znate koliko novca prolazi.
Ali najzanimljivije je pitanje: “Gdje si bio? ”, - odgovorit će vam, s potpunim povjerenjem u očima i glasu: "Dakle, papir je gotov, isporuka se dugo čeka, ali hitno potrebna - pa sam brzo pobjegao ..." (1 sat). Sukladnost onoga što se događa svakoga će zbuniti, ali...

U svakom slučaju i pod bilo kojim okolnostima - PRODAVAČ MORA PRODAJE!

Ako to nije slučaj, gubite novac. Čak i ako je direktor jedini koji može ići po nesretni papir, pustite glavnog računovođu, inače neće naći posao u budućnosti. Usput, od računovođe, posebno glavnog, možete čuti suprotno: "Ovo nije zadatak računovodstva", - zapamtite, ovo je vaše računovodstvo, a VI ih plaćate, tako da je ono što će oni učiniti vama da odlučite, to je tako - usput.
Kako riješiti ovaj problem?
Prvo, morate saznati: koliko "radnog vremena" prodavači provode "lijevo". To se radi uz pomoć radnog vremena. Menadžeri svaki dan moraju ispuniti obrazac u koji bilježe sve, apsolutno sve, operacije koje rade tijekom dana (što detaljnije, to bolje). Nasuprot svakoj operaciji, na nju stavljaju vrijeme početka i završetka rada. To se mora učiniti u roku od najmanje tjedan dana. Najvjerojatnije nećete čekati pljesak svojih zaposlenika kada im kažete o inovaciji, to je normalno. Objasnite da se to radi za njihovo dobro, a vi samo trebate razumjeti: jesu li preopterećeni, da je mjera iznuđena i samo na tjedan dana, na kraju: „Ja sam vođa i odlučujem je li to potrebno ili ne." Da, i više, podaci se moraju dostavljati svakodnevno. U ranim danima doslovno stajati nad njima, provjeravajući punjenje.
Ovaj jednostavan alat omogućit će vam da ozbiljno disciplinirate menadžere - mnoge nepotrebne stvari će nestati same od sebe.
Drugo, prema dobivenim podacima potrebno je utrošeno vrijeme podijeliti izravno na prodaju (hladni pozivi, sastanci, pripreme za pregovore, ponovni pozivi, prezentacije i sl.), te na poslove koji nisu tipični za pozicije. Ako dobijete više od 10% "lijeve zarade", morate nešto poduzeti. Koji?
Sve što nije vezano uz prodaju, a o čemu je gore bilo puno riječi, ne zahtijeva posebne kvalifikacije i duboko znanje. Sukladno tome, takav posao može obavljati i dodatni zaposlenik s nižom plaćom (najčešće malom plaćom).
Na primjer, prilikom izračunavanja, jedan menadžer 25% svog radnog vremena provede “lijevo”. U prosjeku, jedan prodavač prodaje za 100.000 rubalja mjesečno, trošeći na to 75% dodijeljenog radnog vremena. Dakle, ne dobivate
oko 33.000 rubalja mjesečno. Ovih 25% može se prepustiti osobnom asistentu. Unajmite sekretaricu menadžera, ili administratora, ili kako ga već zovete, za minimalnu plaću (15.000 rubalja, na primjer, za izvanrednog studenta nije loš novac), a ova tajnica može raditi za dva, pa čak i tri menadžera : priprema dokumentacije, odgovaranje e-mailom, izrada jednostavnih kalkulacija, dogovaranje vremena i mjesta sastanka, rezervacija karata, hotela itd. Ona će učiniti sve što upravitelju oduzima dragocjeni kapital - vrijeme koje plaćate.
Pomoćnik, za 15.000 rubalja, isplatit će se već u prvom mjesecu, a Vašim prodavačima će se svidjeti ovaj oblik rada, kada možete pripremiti papire za potpisivanje ugovora bez čekanja na kraj sastanka.
Inače, više o prednostima mjerenja radnog vremena. Obratite pažnju na količinu vremena utrošenog na izvještavanje, ne smije biti više od 15 minuta dnevno (ako su izvješća dnevna).

Prodaja je jedan od temelja uspješnog poslovanja, bez obzira čime se bavi. Čak i ako se proizvode najnužniji proizvodi za stanovništvo, još ih je potrebno prodati. I kao dio članka, pogledat ćemo kako povećati prodaju u maloprodaji.

opće informacije

1. Za početak, trebali biste pogledati tvrtke koje nude usluge dostave robe. Vrlo je moguće da dobavljač dosta skupo prodaje prehrambene proizvode i na tržištu možete pronaći tvrtke s ugodnijom cjenovnom politikom. U tom slučaju bit će moguće smanjiti prodajnu cijenu.
2. Trebali biste eksperimentirati s postavljanjem robe i vidjeti što se najčešće uzima zajedno.
3. Značajnu pozornost treba posvetiti identificiranim obrascima i pokušati ih okrenuti u svoju korist.

Nestandardne ideje

U ovom slučaju najveću pozornost treba posvetiti sljedećim pristupima:

1. Osjetljivost na trendove. Razmotrimo primjer. Kada zima završi, povećava se potražnja za valjanim metalnim proizvodima za kuće, šupe, ograde i tako dalje. Za dodatni učinak može se koristiti međusobno oglašavanje, darovi i preporuke.
2. Potpuno isto, ali bolje. Bit ovog pristupa je da postoji izbor robe slične vrijednosti. U takvim slučajevima bira se najkvalitetnija. Korištenje takve "pozadine" može učiniti dobar posao.
3. Skuplje znači bolje. Mnogi ljudi misle da što više košta proizvod, to je bolji. I to je često istina. U drugim slučajevima jednostavno profitiraju od toga.
4. simbiotičko partnerstvo. Razmislite gdje je najbolje mjesto za postavljanje maloprodajnog mjesta? Evo par kombinacija: ljekarna i trgovina ili autodijelovi i bicikli. Povezana područja i mogu na vrlo kvalitetan način pomoći u povećanju razine prodaje.

A ako vas zanima kako povećati prodaju u maloprodaji cvijećem ili drugim predmetima koji se brzo kreću, onda će potonja opcija biti doslovno idealna za rast. Ako razmislite o tome, onda pronađite dobro mjesto moguće gotovo svugdje.

Automatizirani prodajni sustavi

To je popularan način organiziranja, prilagođavanja i poboljšanja korisničkog iskustva kada se radi u više koraka. Recimo da imamo online trgovinu odjećom. Može li se njegova izvedba poboljšati? Kako povećati prodaju u maloprodaji odjeće u kriznim i teškim vremenima?

U tome će vam pomoći automatizirani prodajni sustav! Uz njegovu pomoć možete olakšati uspostavljanje kontakta, pojašnjenje zahtjeva i zahtjeva, formuliranje zahtjeva, njihovu obradu i izvršenje, uključujući isporuku. Također, automatizirani prodajni sustav pomaže u postprodajnom servisu i naknadnim interakcijama. Postoji veliki broj pogodnosti i korisnih značajki koje oni mogu ponuditi.

Izgradnja prodajnog sustava

Živahan um, osjetljivost za tržište i domišljatost pružaju široke mogućnosti. Ali za poboljšanje performansi potrebno je posvetiti se izgradnji prodajnog sustava. Omogućit će vam razumijevanje strukture prodane robe na slici cjelokupnog asortimana i analizu međurezultata.

Korištenje automatiziranog prodajnog sustava kao osnove značajno će pojednostaviti dostupne informacije. Uz to, lakše ćete graditi odnose s kupcima, od njegovog prvog poziva do izdavanja računa. Mogućnost izrade popratnih bilješki također puno pomaže. Osim toga, mogu imati razne dodatke kao što je mogućnost slanja trenutnih poruka ili e-pošte.

Razni alati za povećanje prodaje

Razmotrimo takav slučaj kada se maloprodaja nečega obavlja putem World Wide Weba. Samo ćemo obratiti pažnju ne na web-mjesta, već na društvene mreže. Riječ je o prilično popularnim stranicama na kojima se nalazi veliki broj ljudi, a svi su potencijalni kupci.

Prema mišljenju prilično velikog broja ljudi, postojanje predstavnika tvrtke koji se bavi održavanjem povratnih informacija putem društvenih mreža povećava broj prodaje u iznosu od trećine postojećeg prometa. Ne biste trebali zanemariti razne ugodne bonuse i suvenire koji mogu zadovoljiti kupce svojom dostupnošću. To može biti i ponuda za dodatnu kupnju uz proizvod.

Razmislite o ovom slučaju: osoba kupuje računalo, a oni mu nude usmjerivač po nižoj cijeni, ili ga čak daju besplatno. Trebate se samo pridržavati pravila da dodatna usluga ne smije koštati više od glavne kupnje. Također možete koristiti uspostavljanje određenog praga kupnje.

Treba napomenuti da u ovom slučaju ne postoji određeni model interakcije i ovdje možete raditi u okviru svoje mašte. Opća suština je otprilike ovako:

1. Kada vrijednost kupnje premašuje određeni iznos, kupac će dobiti poklon, kupon za nagradnu igru ​​ili besplatnu dostavu. Iako bi moglo biti nešto drugo.
2. Kada se kupe dvije robe, treća se daje besplatno.

Nestandardni modeli

Općenito, popis različitih načina može se nastaviti jako dugo. Da, i bilo bi korisno pokušati uključiti svoju maštu i smisliti nešto novo što će pomoći povećati prodaju. Na kraju zapamtite ovo:

1. Plaćanje promjene robe. Ova tehnika se ne može nazvati široko rasprostranjenom, ali je još uvijek prilično zanimljiva. Dakle, kada kupac plati robu, dobiva kusur ne u novcu, već u nekim sitnicama. Na primjer - žvakaće gume, slatkiši ili šibice.
2. Raznobojne oznake s cijenama. Ova tehnika se koristi u slučajevima kada je potrebno skrenuti pozornost na određeni proizvod i pokazati da je poseban. Na primjer, ono što će se uskoro pokvariti, pa se stoga prodaje s popustom.
3. Vremenski ograničena cijena. Ima snažan motivirajući učinak na kupce, doslovno ih prisiljava da kupe proizvod u ovom trenutku.
4. Mogućnost povrata. Ovdje postoji prilično zgodan trik. Postoji zakon koji zahtijeva da vratite predmet ako je vraćen 14 dana nakon što je kupljen. Možete igrati dodatno na ovome. Kupcima je dovoljno ponuditi da ako im se proizvod ne sviđa, mogu ga vratiti nakon 14 dana.
5. Savjeti o cijeni. Uz trošak, u ovom slučaju je korisno objaviti informaciju o tome što je skupa u ovom proizvodu.

Zaključak

Nemoguće je točno reći koliko će te mjere biti učinkovite. Ovdje puno ovisi o praktičnoj provedbi i mnogim različitim aspektima. Ali činjenica da će rezultat biti je bez sumnje. Glavna stvar je izgraditi strategiju. Nema potrebe stavljati sve na hrpu i gomilati jedno na drugo. U tom slučaju uvijek možete prvo upotrijebiti jedan, a zatim nešto drugo. Osim toga, različiti posebni trenuci mogu se tempirati tako da se poklope s datumima kao što su Nova godina, ljetna sezona itd.

Ali u potrazi za brojem prodaja, ne zaboravite na minimalnu potrebnu cijenu. Za klijenta je, naravno, vrijedna osoba, ali ne vrijedi raditi s gubitkom. Stoga je potrebno tražiti zlatnu sredinu. A ako jedna osoba ode, ne trebate biti tužni, već se trebate koncentrirati na ostale ljude koji su u statusu potencijalnog klijenta.