Personalizirane ponude. Kako ispravno napraviti komercijalnu ponudu: primjeri i uzorci. Uzorak komercijalnog prijedloga za pružanje usluga

Kako pokazuje odaziv, ova tema je vrlo zainteresirana veliki brojčitateljstvo. Što je sasvim razumljivo.

Uglavnom, njegova daljnja sudbina ovisi o uvodnom dijelu komercijalnog prijedloga.

Osoba čita jednu stranicu teksta (pažljivo) 2-3 minute. Komercijalne ponude se "skeniraju" za nekoliko sekundi. A ako u ovim sekundama nismo uspjeli “zakačiti” čitatelja, odmah nam na pamet padne idiom – “pisati uzaludno”.

Kako bismo nastavili temu, odlučili smo pripremiti još jedan članak, samo da bismo problemu pristupili iz potpuno drugog kuta: kako bismo pokazali s kojim izrazima možete započeti originalne komercijalne ponude.

Slijedite pravila igre

Komercijalna ponuda ne počinje prvim redom, već razmišljanjem. Prvo se misli u glavi u obliku "ribe", a zatim prelazi na papir. I tek tada se povezuju razni "gadgeti".

Nikada nemojte zaboraviti konkretnu svrhu vašeg prodajnog oglasa. Ima ih puno, a u arsenalu tvrtke trebalo bi biti nekoliko "praznika" za različite namjene.

Želim biti precizan i jasan: naslov članka “10 fraza za početak komercijalne ponude” apsurdan je sam po sebi. Jer stereotip danas je daleko od toga da se visoko cijeni.

Ispravnije i točnije bi bilo reći ovo: 10 scenarija za pokretanje komercijalne ponude". Riječi (kao i fraze) uvijek se mogu drugačije koristiti, ali bit mora ostati neprikosnovena.

Radi jasnoće, nećemo tresti zrak svojom maštom i "izmišljati" zgodne primjere, kao što to čine mnogi autori obrazovnih članaka.

Navest ćemo 10 scenarija za početak formiranja pojedinačnih komercijalnih prijedloga i potkrijepiti ih primjerima iz naše osobne prakse – odnosno fragmentima komercijalnih prijedloga koje smo pripremili za klijente Denis Kaplunov Studia.

Broj 1 - odgovor na zahtjev

Prvi scenarij. Situacija je jednostavna: šaljemo komercijalnu ponudu na određeni zahtjev kupca. Odnosno, sam klijent želi proučiti naš CP.

Situacija je vrlo povoljna, jer više ne trebamo “zagrijati” klijenta. Dovoljno je da kaže ono što sam traži, i to vedro.

U takvoj situaciji najlakše je pokrenuti komercijalnu ponudu podsjetiti klijenta da je on sam tražio i pokazati da upravo to radimo.

Čisto na podsvjesnoj razini, klijent počinje pažljivo čitati, jer je i sam tražio tu informaciju.

Natalia, zdravo!

Pažljivo smo proučili Vaš zahtjev i odmah ga ispunili kako biste brzo mogli dobiti sve informacije o dopisnicama.

Ovo su uvjeti za upravo ona mjesta koja ste tražili.

Istodobno, možemo odabrati analoge na temelju računa (ili cjenika) druge trgovine kako biste mogli usporediti cijene i napraviti najbolji izbor.

Ili još jedan primjer komercijalne ponude nakon telefonskog razgovora s klijentom:

Dobro jutro, Ivane Ivanoviču!

Kako smo se dogovorili tijekom telefonskog razgovora, šaljemo zanimljive informacije o web stranici Vaše tvrtke.

Do danas ga u prosjeku dnevno posjeti 75 potencijalnih kupaca.

Ujedno smo doznali da je publika potencijalnih kupaca za vaše usluge PUNO ŠIROKA! Jednostavna prognoza: 420 potencijalnih klijenata dnevno.

Jeste li više zainteresirani za 420 potencijalnih kupaca dnevno ili 75?

Evo samo rezultata male studije glavnih upita za pretraživanje koje unose predstavnici vaše ciljne publike:

1. Zahtjev #1 - __ osoba
2. Zahtjev #2 - __ osoba
3. Zahtjev #3 - __ osoba

A takvih zahtjeva ima samo 24. Detaljnije informacije nalazimo u prilogu ovog pisma.

Kao što razumijete, takav je scenarij prikladan za "vruće" komercijalne ponude. Iako se uz određene vještine i sposobnosti mogu pretvoriti u "tople", pa čak i izraditi izratke. Ali to je drugi razgovor.

I mali savjet za kraj: ako su vas pitali za cijenu, nemojte slati goli stol. Prije toga dodajte personalizaciju - obratite se klijentu imenom, podsjetite da je on sam zatražio te podatke od vas. Zbližava te.

Broj 2 - udarac na glavni problem

Svaki posao ima problema. Svako područje poslovanja ima zajedničke probleme. A tu su i problemi koji se postojećim sposobnostima još ne mogu riješiti.

Ovaj scenarij je idealan kada se prodaje novo, jedinstveno rješenje koje pomaže kupcu da se riješi kritičnog problema.

Pogledajte kako smo se poigrali s ovom situacijom kada smo pripremali komercijalni prijedlog za novi widget za online trgovine, koji vam omogućuje da uzmete i prezentirate točne mjere stvari. Važno je da kupci budu sigurni da navedene veličine odgovaraju njihovim osobnim prirodnim podacima:

Ako prodajete odjeću , onda znate da barem 40% stvari kupci vraćaju iz najbanalnijeg razloga - veličina ne odgovara ...

Koristite li tablice veličina? detaljni opisi, prilažem fotografije visoke kvalitete, ali stvari se stalno vraćaju...

Usredotočili smo se na stvarni problem koji je relevantan za ciljanu publiku - sustavni povrat robe zbog neslaganja u veličini. Za internetske trgovine odjećom to je prava slaba točka, budući da kupac vidi samo sliku i nema priliku isprobati artikl prije kupnje.

Broj 3 - trenutna potreba

Potrebe su stalne. Jedno se zamjenjuje drugim, i tako ide gotovo bez prestanka. To je kao da kupujete haljinu sa svojom damom. Kupio, a onda se ispostavilo da za njega nema cipela u ormaru. A-ja-jaj. Moramo ovo popraviti. Kupljene cipele. Pa, što je bez torbice? Pa, i tako dalje.

Tako je i u poslu. Uvijek postoje trenutne potrebe. Stoga, ako klijent razmišlja o njima, možemo to zamotati u našu korist i od ove točke krenuti u komercijalnu ponudu.

Napravili ste web stranicu i zbunjeni ste pitanjima:

1. Kako ga učiniti popularnim?
2. Kako poslati stream potencijalnih kupaca na njegove stranice?
3. Kako s njim možete povećati prodaju?

Na ova pitanja postoji nekoliko odgovora. Istodobno, najučinkovitiji i najkvalitetniji odgovor je promocija pretraživanja.

Zašto? Budući da je rezultat promocije pretraživanja " toplim klijentima“, koji i sami traže tvrtke koje pružaju potrebne usluge.

Odnosno, oni već žele kupiti.

Neće proći? Neće uspjeti? pa dobro. Ljudi također isprva nisu vjerovali da je Zemlja okrugla.

#4 - šokantna izjava

Ovdje povezujemo učinak iznenađenja. Riječi traže lagani hladan tuš. Čovjek čita i razmišlja Ma daj. Kako ovo može biti?»

Znate li da je 10-20% brojeva u vašoj telefonskoj bazi neaktivno?

Zamislimo da ste odlučili poslati SMS svojoj bazi korisnika. Prikupili ste podatke i u svojoj bazi imate 10.000 brojeva klijenata.

Planirate slati SMS barem jednom tjedno. Prema općim statistikama, od 10 do 20 posto pretplatničkih brojeva je neaktivno iz različitih razloga. Odnosno, vaše poruke idu "nigdje".

Koji izlaz?

Broj 5 - racionalnije rješenje

Iz vrtića se sjećamo da postoji nekoliko načina vezanja vezica. Sada muškarci uče vezati kravate, a djevojke vezati šalove.

Uvijek postoji nekoliko načina za postizanje zanimljivog cilja. Ako je vaš proizvod jedan od tih načina, mogli biste razmisliti o taktici da ga odvojite od drugih alternativa. I pogodite prednosti ove razlike.

Ovu taktiku koristili smo prilikom pripreme komercijalne ponude za uslugu najma pisača:

"Najam pisača od 1000 rubalja / dan"

Mnogo je situacija u kojima kupnja pisača (a potom i servisiranje i održavanje) nije ekonomski opravdana, pogotovo ako se može iznajmiti.

Primjeri situacija naših klijenata:

1. Sudjelovanje na izložbi ili forumu
2. Poslovni put i nemogućnost ponijeti pisač sa sobom
3. Potreba za pisačem za jednokratne poslove (na primjer, ispis u boji)
4. Potreba za dodatnim pisačem tijekom porezne revizije
5. Morate brzo i brzo ispisati veliku količinu dokumenata.

br. 6 - stroga prezentacija proizvoda

Reći ću ovo: kada postoji prepiska između ozbiljnih tvrtki, uobičajeno je koristiti određeni stil. Klasične tehnike pisanja teksta i spretnosti ovdje možda neće raditi.

Ponekad je dovoljno zadržati jasan i specifičan jezik. Ne lupajte okolo, već prijeđite ravno na stvar.

Preporučljivo je koristiti ovu tehniku ​​kada klijent već zna o čemu će tekst biti. Na primjer, ako je naša komercijalna ponuda formulirana na stranici stranice, na koju čitatelj dolazi već s određenim ciljem.

Pogledajte primjer teksta u kojem smo predstavili "autoplin":

Autoplin - izbor modernih vozača koji znaju računati svoj novac. Omogućuje vam značajno smanjenje potrošnje goriva na svakom kilometru ceste, uz zadržavanje uobičajene udobnosti i snage automobila.

Više od 10 tisuća vozača u Latviji i 20 milijuna vozača u Europi odabralo je autoplin jer je mnogo isplativiji od benzina, pa čak i dizelskog goriva.

A evo i dokaza za to:

Također, ovaj način se može koristiti za hladne i tople pošte ili prilikom objavljivanja komercijalne ponude u obliku letaka i drugih tiskanih proizvoda.

Inače, jedan od klijenata tvrtke priznao je da je prije našeg kompetentnog primjera pročitao komercijalnu ponudu za dizel gorivo i odbio je.

#7 - nova pogodnost u bliskoj budućnosti

Svaki poslovni čovjek traži nove načine generiranja vrijednosti za svoj paket proizvoda ili usluga. I, naravno, spreman je proučavati informacije o takvim prilikama.

Ovdje je vrlo važno znati i razumjeti orijentire takvih "profitabilnih" pravaca. A ponekad su tik pred nosom.

Evo primjera pokretanja KP za promicanje jednog tehnološkog poboljšanja u proizvodnji kobasica i dimljenog mesa:

Sutra ćete moći smanjiti troškove proizvodnje delikatesnog mesa za 30-35%.

To će vam omogućiti da tržištu ponudite bolju cijenu bez gubitka kvalitete proizvoda. Posljedično - dobivate novu konkurentsku prednost i priliku za povećanje profitabilnog dijela vašeg poslovanja.

A sve to može dati jedno jednostavno tehnološko rješenje.

br. 8 - jezik poslovnog plana

Volim ovaj stil kada trebate prodati priliku da uštedite novac ili zaradite, i kada imamo publiku poduzetnika i investitora. Pogotovo ne početnicima.

Takve osobe ne trebaju spori ples i predigru. Dajte im odmah "meso". "Do točke", kako kažu.

Dakle, ako prodajemo posao, moramo mu pristupiti u skladu s tim.

Vaša mini tvornica gaziranog betona

1. Investicija se isplati u roku od 2 do 6 mjeseci
2. Dobit - od 600.000 rubalja mjesečno
3. Ne traje više od 3 radna sata dnevno

Početak je zanimljiv, jer se osjeća kao korist. Onda samo otvaramo ponudu. I gradimo ga prema scenariju poslovnog plana. Samo ne treba 100 stranica.

Ukratko, na stvar.

br. 9 - "Lice proizvoda"

Ako je vaš zadatak privući pozornost na proizvod uz pomoć komercijalne ponude, pobliže pogledajte ovu tehniku.

“Lice proizvoda” je kada nudite stvarno zanimljive stvari. Idealno - kada imaju izražene razlike koje su korisne ciljnoj publici.

Ali čak i ako se time ne možete pohvaliti, tehnika Commodity Face će vam dobro doći. Njegova glavna značajka je korištenje slika proizvoda na samom početku komercijalne ponude.

Čitatelj će svakako pogledati slike, a ako ga barem nečim privuku, vaš će se tekst pažljivije čitati.

Primjer iz komercijalne ponude koju smo pripremili za predstavnika proizvođača ženskih torbi (tekst je bio namijenjen veleprodajnim kupcima).

Odmah smo spojili nekoliko "vrućih točaka" na snagu slika:

Nove moderne ženske torbe u Moskvi - veleprodaja!

• Marža veleprodajne/maloprodajne cijene - 300%
• Besplatna dostava u Moskvi
• Raspon - više od 1500 modela po sezoni
• Minimalna narudžba za veleprodajnu cijenu je 10.000 rubalja.
• Svi dokumenti za inspekcijske organe

Pogledajte ove torbe:

Crvenokosa je jako dobra, zar ne? Stoga je ona u središtu.

br. 10 - "Sweet Candy"

Djeca vole slatkiše. Odrasli vole novac. Uglavnom, novac se može nazvati slatkišima.

Svatko od nas želi zaraditi i više nego što danas ispada. A ako je ponuda vrijedna, spremni smo razmotriti mogućnost dodatnog prihoda.

To je osnova tehnike “Sweet Candy” kada na samom početku komercijalne ponude pokazujemo kako i na koji način čitatelj može dodatno zaraditi.

Pogledajte primjer koji smo pripremili za jednog redovnog kupca. Publika - šefovi autokuća. Nudi im se dodatni prihod prodajom automobila kupcima. Takav offline affiliate program:

Dobro jutro, Ivane Ivanoviču!

TOYOTA je legendarna marka. Automobili ove marke su se kupovali, kupovali i uvijek će se kupovati.

Što ako počnete s prodajom svakog automobila i dodatnom zaradom od 125 do 750 dolara? A za to ne morate ulagati ni peni i ne kršiti način rada.

Recimo, ako prodate 100 automobila mjesečno, to je dodatnih 12 500 $ - 75 000 $. Svaki mjesec.

Dakle, već za 1-2 mjeseca možete lako zaraditi novac za sebe (ili svoje voljene) za potpuno novu Toyotu.

Primijetili ste personalizaciju? Tako je, naziv marke. Naravno, Fordovom zastupništvu poslana je ponuda s podacima o automobilima i marki Ford i tako dalje.

Personalizacija je uvijek dobra za prodajne ponude.

Umjesto postskriptuma

Upravo ste pregledali 10 tehnika za razvoj uvodnog dijela svoje prodajne ponude. I vidite da su svi različiti. Zapravo, ima ih još više, a svaki put otkrivamo nove načine.

Jer vrlo često morate uzeti u obzir osobni zadatak komercijalne ponude, njezinu publiku, stupanj jedinstvenosti i atraktivnosti, faktor isporuke, razvoj tiskarskog dizajna, "hot spots" i mnoge druge suptilnosti koje utječu na učinkovitost .

Ako vam je potrebna radna komercijalna ponuda - kontaktirajte nas u Studiju, mi ćemo svakako osmisliti originalnu izvedbu za vaš zadatak.

“Pošaljite svoju reklamu, mi ćemo pogledati i odgovoriti vam…”. Ovu frazu sam čuo barem jednom, ali svatko od nas, da ne spominjem menadžere prodaje.

I vrlo često, upravo u ovoj fazi njihovi klijenti padaju. Zato što ih vaša ponuda nije privukla, nije joj se svidjela ili ih čak odgurnula.

Stoga je u naše vrijeme iznimno potrebno znati napraviti komercijalnu ponudu kako bi se ona pročitala i došla do vas.

Šteta je

Komercijalna ponuda jedan je od najučinkovitijih prodajnih alata, pa vaša zarada izravno ovisi o kvaliteti teksta, strukture i dizajna.

Ali, nažalost, mnogi menadžeri, pa čak i čelnici, ne pridaju dužnu pažnju njegovom sastavljanju.

S obzirom da je najvažnije privući klijenta, a onda će on sam kupiti ako treba.

Ali kao što sam gore napisao, mnogi su opečeni zbog toga. I to možemo sa sigurnošću reći kao poslovni savjetnici, jer u našoj praksi vidimo šokantne rezultate. Najvjerojatnije će i vaša biti ista.

Naime, od 10 prijava, 30% (3 aplikacije) kupuje od vas u najboljem scenariju, a ako uzmemo opću temperaturu u bolnici, ona će pasti na 15% (1,5 aplikacija).

To sugerira da trošite novac na privlačenje kupaca. Poboljšanjem ove jedne faze bit će moguće povećati profit za 2? Ne, to nije čarobna pilula.

Ali čak i povećanje prodaje od 15-20% brzo će isplatiti sva ulaganja u KP i odvesti tvrtku na novu razinu.

Stoga se vraćamo na naše pitanje: „Kako napraviti prodajnu komercijalnu ponudu da donese maksimalan odgovor?“.

VEĆ IMAMO VIŠE OD 29 000 ljudi.
UPALITI

VRSTE KOMERCIJALNIH PRIJEDLOGA

Želio bih početi s činjenicom da postoje dvije glavne vrste komercijalnih prijedloga koji imaju potpuno različite ciljeve.

Korak 2. Formiranje želje

Primjer: Dobar dan, Ivane Stepanoviču. Svaki dan proučavate različite ponude i najčešće odu u smeće. Ali to nije slučaj. Možeš biti siguran.

A mi smo sa svoje strane spremni to potvrditi besplatnim poklonom - “Dvije ulaznice za kino VIP klase”, ako stvarno mislite da ste uzalud izgubili vrijeme.

Drsko ili samouvjereno?! Ti odluči. Glavna stvar je da djeluje. Istina, ne uvijek i ne u svim područjima.

Vaš pristup može biti manje provokativan. Ali on mora riješiti svoj problem – izazvati želju da pročita sve od korica do korica.

Korak 3. Bit ponude

Sljedeći korak je vaša ponuda. Zbog toga su svi ovdje. Baš kao u pjesmi “Super je što smo danas svi ovdje!” (Jeste li čitali ili pjevali?).

U ovom koraku govorite o svom proizvodu ili usluzi. Podsjeti me o čemu govoriš.

U pravilu, to su 1-2 bloka u kojima govorite glavne točke prijedloga. Nije potrebno opisivati ​​sve što je ovdje uključeno.

Napišete točno onoliko koliko je potrebno da klijent donese pozitivnu odluku da prijeđe u sljedeću fazu.

Bit ponude

Korak 4. Uvjeravanje

Budite rješenje za kupčev problem, a ne opis. Otkrijte glavne prednosti koje će dobiti od suradnje.

To možete učiniti pomoću različitih blokova, na primjer, kroz razloge za kupnju, kroz, kroz slučajeve, kroz jamstvo ili tehničke specifikacije.

Uvjerenja u poslovnu ponudu

Ukratko, vaš je zadatak uvjeriti klijenta da kupi od vas uz pomoć nekoliko blokova. Odnosno, "Uvjeravanje", ovo nije jedan blok "Zašto mi", već zbirka, od kojih svaki zatvara nužni prigovor.

Korak 5. Određivanje cijene

Budući da je riječ o vrućem pismu, to znači da klijent već čeka ponudu s cijenama. Stoga, na ovom koraku ne treba ništa skrivati ​​i bojati ga se uplašiti, naprotiv, sve bi trebalo biti transparentno i iskreno.

Sve do točke da kažete od kojih se čimbenika sastoji cijeli trošak.

Određivanje cijene

I da, ako imate širok raspon usluga, pošaljite zasebno uz svoju komercijalnu ponudu.

I ne zaboravite pisati o tome u CP-u, inače se jednostavno neće primijetiti, jer se sve proučava vrlo brzo.

Life hack. Nemojte koristiti riječ "Cijena", ona nosi negativan okus. Koristite riječi “Trošak” ili “Ulaganje”, tako će klijentu biti lakše pristati na podsvijest.

Korak 6: Poziv na akciju

Vrlo često zanemaren, ali ovo je, zapravo, zatvaranje prodaje. Jasno naznačite što vaš potencijalni klijent treba učiniti nakon čitanja - nazovite, pišite, dođite u ured.

Važno je to učiniti jer je ljudima psihološki lakše i razumljivije djelovati kada im se kaže što da rade kako bi dobili željeni rezultat(čak i najstrožem direktoru).

Poziv na akciju

A poziv također pomaže da klijent poželi to učiniti odmah nakon čitanja. Primjerice, uz pomoć dodatnog i besplatnog bonusa koji će mu biti dragocjen.

Također, pažljivo, ali možete iskoristiti vremensko ograničenje na ovom blogu kako biste potaknuli klijenta da poduzme akciju odmah, a ne da odgađa za kasnije.

Primjer: Potpišite s nama ugovor do 24.12 i na poklon dobijete perilicu rublja “Clean even the blood”

Korak 7. Dizajn

Čak se i kratka komercijalna ponuda možda neće pročitati ako je dosadna. Stoga ispravan dizajn nije ništa manje važan od sadržaja. Ovdje su osnovne preporuke za implementaciju vizualne komponente.

1. Podijelite tekst na odlomke. To olakšava čitanje i učenje.
2. Umetnite slike. Oni će pomoći stvoriti raspoloženje materijala.
3. Istaknite važne riječi i rečenice. Kako ih klijent ne bi propustio.
4. Koristite infografiku. Lakše se probavlja od teksta i slika.
5. Dodajte fotografiju upravitelja. Stvara osobniji dodir.
6. Ostavite razmak između blokova. Za vizualno odvajanje svega.
7. Koristiti . Tako ćete se brže izdvojiti od ostalih.

Svatko ima vrlo različit pojam ljepote, stoga nemojte biti lijeni i pokažite svoju ponudu različitim ljudima.

Morate napraviti stvarno lijepu školjku. Uostalom, u Rusiji nas "dočekuje odjeća" i komercijalna ponuda ovdje nije iznimka.

Uzorak komercijalne ponude

Vjerojatno sada čekate da ovdje vidite uzorak komercijalnog prijedloga, ali to neće biti.

Otišao je i rekao da ga ne tražimo. A sve zato što će vam samo sve pokvariti. Totalno ga uništiti. I za to imam tisuću i jedan razlog.

Počnimo s činjenicom da 99% uzoraka na internetu nije točno. Stoga, ako se krećete po njima, jednostavno napunite njihov broj i svima ćete ponoviti da "KP ne radi".

Sve dobre ponude mogu se dobiti samo “odlaskom kod konkurencije”, jer se dobre stvari u takvom poslu obično ne izlažu na vidjelo, već skrivaju.

Također, pojedinačne značajke nisu uzete u obzir u uzorcima. Za osnovu ćete uzeti nešto što nikako ne odgovara vašim specifičnostima.

I kao posljedicu, opet, uzmite za primjer ono što neće raditi. Čak i ako pokušate, vaš će mozak i dalje razmišljati u smislu rečenice koju je vidio.

I na kraju, na Internet izbacuju prazne šablone i nazivaju ih “Primjer komercijalne ponude”.

Sve se to radi kako bi se prikupio veći promet na stranici, a ne kako bi bila korisna. Stoga, po treći put, neće uspjeti pronaći dobar primjer za ovaj upit.

Pa ipak, ako želite pronaći nekakav uzorak ili primjer, bolje je proučiti web stranice tvrtki (poput nas) koje to rade profesionalno i povremeno objavljuju posao za svoje klijente.

Ovo je u najmanju ruku potpuno funkcionalna opcija (samo opet za klijenta, ne za vas).

UKRATKO O GLAVNOM

Tek ste na početku putovanja. Tijekom razvoja, imat ćete puno pitanja na temu “Trebam li napisati ovaj blok ili ne?”, “Želi li ovaj tekst biti detaljnije otkriven ili je jasan?” ili “Je li stvarno privlačno ili mi se čini?”.

Stoga se pripremite na činjenicu da je proces dorade beskonačan, jer uvijek možete bolje.

U 79% slučajeva klijent obavi kupnju tek nakon što pogleda 6 do 14 ponuda - takve podatke donosi Denis Kaplunov, stručnjak za pisanje komercijalnih prijedloga. Reći ćemo vam kako napraviti učinkovit CP da vas klijent odabere među desetak konkurenata. Kao bonus, moći ćete preuzeti predloške komercijalnih prijedloga, a također ćete naučiti kako pojednostaviti njihovu distribuciju pomoću CRM sustava.

Što je komercijalna ponuda?

Komercijalna ponuda je poslovno pismo kupcima koji reklamiraju proizvod.

• Hladna reklama rečenica koristi se za masovno slanje novih kupaca.
• Vrući KP je namijenjena onima koji su već kontaktirani telefonom, e-mailom ili osobno.

Zašto tvrtke pišu CP?

• Predstavite novi ili ažurirani proizvod (u drugom slučaju - s demonstracijom poboljšanja);
• Obavještavajte o promocijama, rasprodajama, pojedinačnim ponudama. Posebnost takvog CP-a su ograničenja roka valjanosti ili količine proizvoda;
• Hvala na prethodnoj kupnji, traženju povratnih informacija i suptilnom sugeriranju drugog proizvoda. Klijent je već upoznat s radom tvrtke, te ga je lakše natjerati na novi posao;
• Pozvani na prezentaciju tvrtke ili njenog proizvoda.

Komercijalna ponuda: što treba sadržavati

Denis Kaplunov, copywriter i stručnjak za razvoj CP U svojoj knjizi The Effective Sales Proposal (Učinkoviti prodajni prijedlog) opisuje glavne komponente ponude:

• titula;
• Ponuda;
• Prodajna cijena;
• Poziv na akciju.

Idemo shvatiti kako ispravno sastaviti komercijalnu ponudu - odjeljak po odjeljak.

Zaglavlje e-pošte

voditi

Primjeri kako napisati vodeći CP:

1. Izvršiti pritisak na važan problem za klijenta - nedostatak kupaca, konkurencija, nedostatak ideja za nove proizvode.

Ako želite udvostručiti broj klijenata u svom fitness klubu u 2 mjeseca, onda je ova informacija za vas.

2. Nacrtajte sliku svjetlije budućnosti kada je problem klijenta riješen.

Zamislite da je vaš hotel pun tijekom cijele godine, a rezervacije soba se rezerviraju mjesecima unaprijed.

3. Navedite ključnu prednost ponude ili istaknite rezultate kupaca.

Kod nas možete prepoloviti troškove vođenja računovodstvene dokumentacije u prvih mjesec dana.

4. Zaintrigirajte novitetom proizvoda – uvijek privlači pažnju.

Posebno za Novu godinu nudimo novitet - naše brendirane slatkiše u poklon setovima, i to znatno jeftinije nego kod zasebnog kupovanja.

Ponuda

Ponuda (od engleskog offer) je specifična ponuda, srce KP. Trebao bi sadržavati kratak opis vašeg proizvoda s ključnim značajkama, kao i prednostima za kupce. Morate objasniti klijentu zašto bi trebao kupiti od vas a ne od konkurenata. Dakle, morate pokazati što još možete ponuditi osim proizvoda:

• Popusti (sezonski, veleprodajni, praznični, kumulativni, po narudžbi ili unaprijed itd.);
• Učinkovitost i dostupnost usluge i/ili isporuke;
• Pogodno plaćanje (obročno plaćanje, kredit ili odgoda, kombinacija gotovinskog i bezgotovinskog plaćanja, namirenje putem platnih sustava);
• Nekoliko verzija proizvoda s različitim cijenama.
• Predstavlja. Kupon za sljedeću kupnju, besplatna prilagodba opreme, set božićnih ukrasa Nova godina. Popratni pokloni dobro funkcioniraju: rolete pri kupnji prozora, brava kod narudžbe vrata itd.
• Jamstvo na proizvod, njegovo besplatno održavanje.

Važna nijansa: kako bi CP bio što privlačniji, ne lagajte kupcima i ne obećavajte nemoguće. Ova će taktika dugoročno samo škoditi.

Primjer ponude u komercijalnoj ponudi prijevozničke tvrtke
Izvor: https://kaplunoff.com/files/_portfolio_works/work_140.pdf

Cijena

Najvažnije, naglasiti. Inače će većina potencijalnih kupaca otići konkurentima, ne želeći trošiti vrijeme na utvrđivanje troškova. Nadalje, ove brojke moraju biti potkrijepljene. Ako je cijena znatno niža od cijene konkurenata, to je već izvrstan argument. Ako ne, pronađite nešto što će se istaknuti. Sve su to isti popusti i bonusi, garancija proizvoda, brzina i kvaliteta usluge, pokloni, ekskluziva.

Primjer

Naše taxi usluge su 5% skuplje od konkurencije, ali u svakom autu imamo dječju sjedalicu i možete prevoziti kućne ljubimce.

Za skupe složene usluge, detaljna raščlamba komponenti paketa, kao i detaljan izračun, koji pokazuje velike prednosti za klijenta u budućnosti, izvrsno funkcionira. Druga učinkovita tehnika je podjela cijena u kratkom vremenskom razdoblju.

Primjer

Mjesec dana korištenja CRM sustava temeljenog na oblaku na tarifi Start košta 1100 rubalja za 5 korisnika - ispada 220 rubalja mjesečno za svakog. A ako odmah platite pristup za šest mjeseci, tada dobivate 20% popusta, odnosno pristup za svakog zaposlenika koštat će samo 176 rubalja mjesečno - to je samo 6 rubalja po danu. Slažem se, smiješan iznos za program koji automatizira poslovne procese, integrira se s poštom, telefonijom i SMS uslugama, generira analitiku i pomaže u upravljanju poslovanjem.

Poziv na akciju

Ovdje morate navesti što točno želite od klijenta: naručite, nazovite, pišite, pratite link, posjetite ured, navedite kontakt podatke. Da biste požurili osobu, zapišite ograničenje trajanja ponude ili količine proizvoda. Ili možete sačuvati neku pogodnost za kraj: obećajte dodatni popust ili besplatnu dostavu prilikom narudžbe odmah.

Kako napisati poslovni prijedlog za suradnju

Kako napisati životopis za suradnju? Po analogiji s ponudom robe! Želite li ponuditi svoje profesionalne usluge, pripremite primamljivu komercijalnu ponudu.

Standardni predložak prijedloga suradnje uključuje pet blokova.

1. Zaglavlje e-pošte. Kako se pismo ne bi izgubilo u desetak promotivnih ponuda, napišite svoje pravo ime i naznačite kako možete biti korisni.
2. voditi. Recite kupcu koji problem možete riješiti. Potencijal nije mjesto za popis vaših regalija. Prva osoba koja je zainteresirana za kupca je on sam.
3. Ponuda. Recite nam svoje iskustvo i kako možete pomoći klijentu. Izvrsna opcija je osigurati slučajeve kako bi kupac mogao procijeniti rezultate.
4. Cijena. Ne skrivajte svoje cijene, budite izravni o njima. Ako razumijete da tražite više od drugih stručnjaka, objasnite zašto je takva cijena opravdana.
5. poziv. Pozovite klijenta da vas kontaktira na prikladan način: dajte poveznice na društvene mreže, telefonski broj ili mail. Ponudite da zadržite svoj kontakt, čak i ako usluga još nije potrebna.

Najprodavaniji prijedlozi: primjeri

Odabrali smo za vas uzorke komercijalnih prijedloga koji su kvalitetni i oblikom i sadržajem. Preuzmite predloške ponude, proučite i prilagodite se svojim proizvodima.

Iz ovog članka naučit ćete:

• Koje su vrste poslovnih prijedloga?
• Kako kreirati komercijalnu ponudu
• Kako to pravilno urediti
• Koje su najčešće greške pri izradi komercijalne ponude?

Komunikacija s klijentom uživo i predstavljanje komercijalne ponude u pisanom obliku jako se razlikuju jedno od drugog. Kako biste kod potencijalnog kupca zainteresirali za sklapanje posla, svoju komercijalnu ponudu morate osmisliti na način da bude ujedno sažeta i prostrana. U članku ćemo se fokusirati na to kako složiti komercijalnu ponudu na način da iz nje izvučete maksimum.

Kakvu ponudu želite napraviti: glavne vrste

Koje su komercijalne ponude? U nastavku ćemo se usredotočiti na glavne.

Osnovne (hladne) komercijalne ponude

Komercijalne ponude ovog tipa uglavnom se šalju na veliko. Potencijalni kupci ne očekuju nikakve poruke od vaše organizacije, pa im je glavni cilj privući pažnju ciljane publike, s tim u vezi, one su u prirodi masovne pošte.

Za pluseve ovu vrstu prijedloga treba pripisati

• velika pokrivenost ciljane publike;
• ušteda vremena.

kontra su također:

• nedostatak osobnog pristupa klijentu;
• velika je vjerojatnost da će se s vašom komercijalnom ponudom upoznati zaposlenik koji nema ovlasti odlučivanja.

Preporučljivo je slati osnovne komercijalne ponude kada pružate pojedinačne usluge ili će vaše ponude biti interesantne velikom krugu kupaca (nudite dizajn web stranice, dostavu hrane itd.).

"Tople" komercijalne ponude

Takva komercijalna ponuda je personalizirana i upućena određenoj osobi, obično nakon završetka pregovora. Njegove prednosti uključuju činjenicu da klijent to očekuje. Prilikom ponude treba uzeti u obzir želje kupca utvrđene tijekom predradnje, a sam prijedlog treba sadržavati najkonkretnije podatke i ponudu.

Na početku ove vrste komercijalnih prijedloga preporučljivo je napisati sljedeće fraze: „Po rezultatima našeg sastanka, šaljem vam...“. "Na vaš zahtjev šaljem ...".

Još jedan obilježje takve komercijalne ponude, klijenta će biti moguće ponovno nazvati nakon nekog vremena nakon slanja ponude radi detaljne rasprave o daljnjoj interakciji. Na primjer, možete pitati potrošača koliko je zainteresiran za vašu ponudu, ima li pitanja za pojašnjenje.

Kako praksa pokazuje, "hladne" komercijalne ponude trenutno su vrlo neučinkovite, pogotovo kada ih šaljete bez prethodnog obavijesti mogućeg klijenta.

Stoga je veća vjerojatnost da će "topla" komercijalna ponuda zainteresirati potencijalnog klijenta.

Kako napraviti komercijalnu ponudu

Optimalno je ako komercijalnu ponudu stane na jednu stranicu, maksimalno dvije. Nakon što ste ga ispravno sastavili, možete kompaktno smjestiti sve važne informacije, uključujući korist klijenta, na jedan list.

Današnji poduzetnici, a oni su glavni primatelji komercijalnih prijedloga, dovoljno su zaposleni da čitaju prijedloge veće od dva A4 lista.

Komercijalnu ponudu (KP) treba formalizirati na sljedeći način.

• Zaglavlje sadrži informacije o TIN-u / KPP-u, logotipu i kontaktima organizacije (telefoni, e-pošta).
• Kome je pismo upućeno.
• Priroda pisma (komercijalna ponuda).
• Načini i mogućnosti plaćanja, uvjeti za odobravanje obročnog plaćanja.
• Vrijeme isporuke (prilikom slanja ponude u regije, priložite mu popis ostalih proizvoda, uvjete isporuke).
• Svaka stavka treba biti numerirana, naziv proizvoda treba biti napisan na ruskom, cijena po jedinici proizvoda ili usluge treba biti naznačena, ukupni trošak za sve stavke (prema zadanim postavkama, cijene su naznačene u rubljama; ako je cijena navedena u stranoj valuti treba navesti tečaj za pretvorbu u rublje).
• Fotografije (slike) proizvodnje, njene karakteristike.
• Pečat tvrtke, puno ime i prezime, potpis osobe koja je pripremila pismo.
• Razdoblje tijekom kojeg ponuda vrijedi.
• Odlazni broj (označava organizaciju internog tijeka rada).
• Kontakt podaci odgovorne osobe.

7 koraka za izradu komercijalne ponude

Korak 1: Vaš cilj

Zadatak komercijalne ponude je poslati je osobama koje su povezane s ciljnom publikom. Označavanje proizvoda i usluga u CoP-u izračunava se na temelju činjenice da će bilo koji od prikazanih artikala biti od interesa za kupca. Međutim, ako unaprijed radite na tome da saznate potrebe potencijalnog klijenta i iskoristite te podatke pri izradi komercijalnog prijedloga, to će biti puno učinkovitije, što znači da će i odgovor na njega biti brži i pozitivniji. S tim u vezi prvo je potrebno odrediti krajnji cilj Vaše komercijalne ponude.

Korak broj 2. Ne količina, već kvaliteta

Prilikom sastavljanja prijedloga, pokušajte zadržati umjerenu duljinu, a ne nabrajati sve pozicije koje imate. Mnogo je ispravnije ako se pri sastavljanju pisma ne oslanjate na količinu, već na kvalitetu. Potrebno je obratiti pozornost na potražnju za informacijama, izostavljajući nepotrebne detalje koji klijenta mogu samo odvratiti od suštine komercijalne ponude. Velika važnost imati informacije koje motiviraju klijenta da prihvati vašu ponudu.

Korak broj 3. Vaša ponuda ili ponuda

Ponuda je najvažniji dio svake komercijalne ponude budućem kupcu. Budući da interes kupca za proučavanje ponude ovisi o naslovu, vrijedi se potruditi da on bude “uhvatljiv”.

Prilikom sastavljanja ponude provjerite sadrži li sljedeće glavne stavke:

• učinkovitost pruženih usluga;
• povoljan trošak;
• opcije plaćanja - mogućnost odgode plaćanja;
• ponuđeni popusti;
• mogućnosti isporuke;
• Dodatne usluge;
• pružena jamstva;
• prestiž marki;
• nekoliko opcija konfiguracije.

Korak #4: Usredotočite se na rješavanje problema kupaca

Zadatak dobro osmišljene komercijalne ponude je riješiti “probleme” kupaca. Sukladno tome, nužno se mora usredotočiti na to.

Kada se u komercijalnoj ponudi govori isključivo o proizvodima i uslugama trgovine, ona nema nikakvu vrijednost, jer ne može izazvati interes potencijalnog kupca.

Tekst komercijalne ponude namijenjen je potrošaču, on je glavni lik vaše priče. Tekst ne bi trebao biti prepun zamjenica "mi", "ja", naš - dvojbeno je da će klijent htjeti gubiti vrijeme čitajući pohvalnu "pjesmu" vaše organizacije.

Postoji takvo pravilo - četiri "vi" i jedno mi. Dobar prodajni prijedlog usmjeren je na kupca, a ne na tvrtku. Samo u tom slučaju povećat ćete vrijednost svoje ponude za budućeg klijenta. Prilikom izrade komercijalne ponude, morate se usredotočiti na to je li ona korisna za potrošača.

Korak #5: Određivanje cijene

Kupac treba objasniti osnove određivanja cijena u tvrtki. Stoga komercijalna ponuda može sadržavati podatke o tome (o čimbenicima koji utječu na formiranje cijene robe). Umjesto priče, naručitelju možete poslati cjenik. Ako radite u visokokonkurentnoj industriji, pošaljite ponudu s opisom cijene robe konkurentskih tvrtki. Ova metoda je prilično učinkovita - uostalom, kupac će vidjeti prednosti koje može dobiti.

Prilikom dostavljanja ponude cjenika u isto vrijeme, imajte na umu sljedeće.

• Kada se komercijalna ponuda sastoji od jednog cjenika, onda su njezine šanse da završi u košu za smeće bez proučavanja vrlo velike. Kako se to ne bi dogodilo, treba voditi računa o tome kako motivirati klijenta da se upozna s prezentiranim cjenikom. Kupca možete zainteresirati npr. informacijama o popustima za sve proizvode navedene u cjeniku (u prilogu dopisa).
• Cjenik treba jasno naznačiti trošak proizvoda. Ako navedete da je trošak robe "od ... rubalja", tada je potrebno objasniti što utječe na konačnu cijenu.
• Ako trošak varira ovisno o različitim pokazateljima (na primjer, o volumenu spremnika), ova točka također podliježe dekodiranju.
• Promjenjivi parametri (poput razdoblja važenja cijena ili popusta) ne bi trebali biti ispisani malim slovima. Vaš kupac ima pravo znati kako o suštini same komercijalne ponude, tako io postupku i sustavu cijena.
• Pokušajte ne koristiti riječ "cjenik", ona se može zamijeniti drugim riječima. Posebno istaknite primatelja kako bi mu bilo jasno da mu je cjenik poslan pojedinačno, a ne kao opća dostava.
• U slučaju kada je rok važenja prikazanih cijena ograničen, ti su podaci navedeni velikim slovima kako se ne bi mogli zanemariti.
• Prije nego što pošaljete svoju komercijalnu ponudu, potrebno je provjeriti koliko je tisak odrađen, jesu li jasno vidljiva sva slova, a posebno brojke.

Korak #6: Poziv na akciju u prodajnom prijedlogu

Prilikom izrade komercijalne ponude ne zaboravite da je ona osmišljena da potakne klijenta na određene radnje. Možete ga potaknuti da nazove, posjeti stranicu, ispuni prijavu za kupnju proizvoda itd. Kupac treba objasniti što treba učiniti navodeći sve potrebne kontakte. Time ćete klijentu pokazati da vam je stalo do njega.

Korak #7 Zahvalnost nakon prve prodaje

Nakon završetka posla nakon komercijalne ponude, zahvalite kupcu. Bilo kojoj osobi će biti drago čuti elementarno "hvala". U modernom društvu zahvalni ljudi nisu tako česti. A nakon što je nakon kupnje od vas primio pismo zahvalnosti, kupac će biti iznenađen i oduševljen, što znači da će vjerojatnost da će vam se ponovno prijaviti biti veća.

Kako ispravno sastaviti komercijalni prijedlog, izbjegavajući uobičajene pogreške

U nastavku je navedeno 8 glavnih pogrešaka koje smanjuju učinkovitost komercijalnog prijedloga.

1. Ponuda nekonkurentna.
2. Slanje komercijalne ponude osobama koje nisu uključene u ciljanu publiku.
3. Ponuda se sastavlja bez uzimanja u obzir problema kupaca.
4. Loš dizajn CP-a, što ga čini teškim za čitanje.
5. CP je samo priča o robi bez dobro formulirane ponude za potrošača.
6. CP opisuje sam proizvod, ne označava pogodnost koju je klijent primio prilikom kupnje.
7. Preveliki CP.
8. CP može doći do zaposlenika koji ne donosi odgovorne odluke.

Kako napraviti komercijalnu ponudu (primjer)

David Ogilvie, jedan od najpoznatijih copywritera na svijetu danas, pripremio je ovaj prodajni oglas 1959. godine.

Zašto je Rolls-Royce najbolji automobil na svijetu? Prema riječima glavnog inženjera Rolls-Roycea, ovo uopće nije čudo - samo velika pažnja na svaki detalj.

• “Kada vozite brzinom od 60 km/h, najglasniji zvuk koji ćete čuti bit će zvuk elektronskog sata”, kaže dizajner motora. Zvukovi koje proizvode tri prigušivača puno su tiši.
• Prije ugradnje u vozilo, svi Rolls-Royce motori rade 7 uzastopnih sati na otvorenom gasu. Svako vozilo testirano je na stotinama kilometara najrazličitijih cesta.
• Rolls-Royce je 18 inča kraći od najvećih američkih automobila, tako da nećete imati problema s parkiranjem.
• Rolls-Royce je dizajniran da bude automobil koji možete sami voziti. Svaki automobil ima servo upravljač, kočnice, automatski mjenjač - sve će to uvelike olakšati vožnju ovog automobila. I više vam neće trebati vozač.
• Nakon sklapanja, automobil ostaje u testnom centru još 7 dana, gdje se provodi još 98 različitih testova. Na primjer, inženjeri sa stetoskopima slušaju škripu osovina.
• Rolls-Royce daje trogodišnje jamstvo na svoja vozila. Kako biste osigurali da nemate problema s servisom, tvrtka je stvorila novu mrežu trgovaca, kao i mrežu trgovina autodijelovima.
• Radijator Rolls-Roycea promijenjen je jednom - 1933. godine nakon smrti Sir Henryja Roycea. Te se godine boja monograma RR promijenila iz crvene u crnu.
• Karoserija svakog automobila lakirana je 5 puta početnom bojom, pri čemu se svaki sloj trlja rukom, nakon čega se 9 puta prekriva završnom bojom.
• Poseban prekidač na stupu upravljača pomoći će vam da prilagodite amortizere ovisno o uvjetima na cesti.
• Ispod ploče s instrumentima montiran je izvlačni stol za piknik od francuskog oraha. Druga dva stola skrivena su u naslonima prednjih sjedala.
• Dodatno, automobil može biti opremljen aparatom za kavu, diktafonom, krevetom, toplom i hladnom vodom.
• Automobili su opremljeni s tri sustava za pojačavanje kočnica - dva hidraulička i jedan mehanički. Ako se iznenada jedan od njih ošteti, to neće utjecati na ostale. Osim što je najsigurniji automobil, Rolls-Royce je i vrlo brz. Osjećat ćete se sjajno vozeći ga pri 85 mph. Može postići maksimalnu brzinu od 100 mph.
• Rolls-Royce također proizvodi Bentleye. Razlika između ovih automobila je u radijatorima. Ljudi koji se osjećaju nesigurno u vožnji Rolls-Roycea mogu kupiti Bentley.

Dotični Rolls-Royce ima cijenu od 13 995 USD. Ako želite testirati vozila Rolls-Royce i Bentley, pošaljite nam e-poštu ili kontaktirajte jednog od prodavača navedenih na sljedećoj stranici.

Šaljete li komercijalne ponude, a kupci ne zovu? Ili je šef postavio zadatak da napiše CP, ali nema ideja? Zatim proučavamo problematiku, gledamo primjere i učimo kako stvoriti pravu komercijalnu ponudu, čiji se rezultat ne šalje u koš za smeće kupca, već se odražava u sve većoj prodaji vaše tvrtke.

Komercijalna ponuda (CO) je ponuda usluga koje jedno poduzeće pruža drugoj organizaciji ili određenoj osobi. Kategorija usluga može uključivati ​​i savjetovanje, i prodaju određenog proizvoda, i obuku osoblja organizacije, te izradu web stranice i ponudu za nabavu građevinskog materijala.

Interakcija s klijentom je određeni lanac radnji koje se mora izvršiti prije nego što donese odluku o kupnji i plati račun.

Tvrtke koje prodaju određeni proizvod izrađuju vlastite web stranice, angažiraju menadžere da zovu kupce, šalju ponude, kreiraju i šalju kataloge proizvoda, razvijaju prezentacije i sudjeluju na izložbama. Svaka od ovih radnji obavlja svoje funkcije u cjelokupnom prodajnom sustavu, ostvaruje svoje ciljeve i mora postići određene rezultate.

Komercijalna ponuda u ovom lancu također ima svoje mjesto i obavlja posebne funkcije:

• privlačenje pažnje potencijalnog klijenta na uslugu koju pruža poduzeće;
• formiranje interesa za informacije predstavljene u dokumentu i za predloženi proizvod;
• potaknuti želju za kupnjom proizvoda.

Uglavnom, komercijalna ponuda je informativna prigoda o kojoj se može razgovarati s klijentom, što znači da je to metoda “otvaranja vrata” tvrtki potencijalnog partnera.

Vrste komercijalnih ponuda

CP-ovi koji se šalju kupcima u različitim fazama prodaje razlikuju se po ciljevima i očekivanim rezultatima.

Upućuje se na potpuno nepoznate potencijalne kupce s kojima voditelj prodaje nije imao nikakav prethodni kontakt.

Njegove glavne karakteristike:

• standardni tekst za kupce s naglaskom na ponudu proizvoda ili usluge;
• kratki u volumenu i, u pravilu, stvoreni na jednom listu;
• poslano na veliko, što podsjeća na neželjenu poštu.

Takva će ponuda “zakačiti” one kupce koji imaju potrebu za proizvodom i prije nego što dobiju pismo.

"Toplo" KP

Takva se ponuda šalje nakon prethodnog poziva klijentu. Razgovor je u pravilu bio kratak. Kako bi ga brže završio, potencijalnom je kupcu bilo lakše zatražiti komercijalnu ponudu nego slušati informacije o proizvodu koje mu još nisu potrebne ili jednostavno nema vremena za komunikaciju.

Kao rezultat toga, prodajni stručnjak šalje pismo potencijalnom klijentu, pozivajući se na dogovore postignute putem telefona. Uglavnom, to je još uvijek isti "hladni" klijent, ali s njim se već dogodio prvi kontakt. Na temelju rezultata slanja, postaje moguće ponovno nazvati i razjasniti je li spreman razgovarati o informacijama iznesenim u prijedlogu. Ovaj mjenjač je individualan, za razliku od "hladne" verzije.

Ako u vrijeme drugog poziva upravitelja klijent nije pročitao pismo, tada možete odrediti datum i vrijeme drugog poziva. Tako se klijent počinje navikavati na komunikaciju s menadžerom. Ako ga barem malo zanima tekst prijedloga i dogovori komunikaciju s “prodavačem”, postoji šansa za nastavak dijaloga.

"vruće"

Svi klijenti su različiti. Potrebe svakog od njih su individualne: nekima je važan sam proizvod uz nisku cijenu, netko želi dobiti proizvod i isporuku, a drugi se fokusiraju na kvalitetu usluge ili proizvoda.

U trenutku komunikacije s klijentom, u slučaju pravilno izgrađene komunikacije, menadžer dobiva informacije o specifičnostima njegovih potreba. A ako se to dogodilo, onda stručnjak za prodaju ima sve šanse napraviti pojedinačnu komercijalnu ponudu koja će pogoditi točno na cilj. U tom slučaju se obnavlja, stavljaju se specifični akcenti, budući da je jasno kojoj ciljnoj skupini pripada potencijalni kupac.

Ista opcija se šalje i ako je naručitelj pokrenuo zahtjev za komercijalnu ponudu tvrtki. Često u svom obraćanju pojasni što ga točno zanima.

Značajke "vruće" ponude.

1. Šalje se pojedinačno određenoj osobi ili zaposleniku tvrtke, a njegovo ime je naznačeno ili u tijelu propratnog pisma ili u strukturi prijedloga.
2. Može biti obimniji, postavljen na dva ili više listova ili u obliku prezentacije.
3. Rasprava koju organizira voditelj nakon što klijent pročita prijedlog je sadržajnija i konstruktivnija.

Evo primjera narudžbenice koja se može poslati nakon razgovora o svim detaljima suradnje s partnerom.

Struktura ponude

Komercijalna ponuda se gradi prema određenoj shemi. Svaki dio ima svoje zadatke. Menadžeri koji kreiraju ovaj dokument moraju razmisliti o svakom njegovom strukturnom elementu.

Ponuda uključuje sljedeće dijelove:

• titula;
• ponuda;
• vjerovanje;
• ograničenje;
• poziv;
• kontakti;
• p.s.

Zaglavlje

Prvo što klijent vidi u komercijalnoj ponudi je naslov. Neće biti potrebno više od 20 sekundi da ga osoba pročita i odluči hoće li pismo poslati u smeće ili pročitati cijeli dokument. Ako se kupcima šalju hladne ponude, onda je naslov gotovo jedina prilika da ih zainteresirate.